Шрифт:
На условно-бесплатное мероприятие записываются 15–20 % из группы в 200 человек. Очень важно озвучить аудитории, что правом прийти на второе мероприятие по льготной цене могут воспользоваться только те, кто присутствовал на первом бесплатном вебинаре.
Наконец, на условно-бесплатном мероприятии (онлайн или живом) вы продаете ваш основной продукт, также по льготной для настоящих участников цене.
Чем хороша трехуровневая модель? Прежде всего возможностью проявить собственный профессионализм и протестировать тему, что очень важно.
Например, у вас есть очень хорошая тема или, по крайней мере, она кажется вам таковой, но вы не представляете, насколько это может быть интересно вашей целевой аудитории. Чтобы узнать мнение публики, вам придется создать продукт, сформулировать аппетитное название и протестировать все это с помощью трехуровневой модели. Замер актуальности темы начинается уже с первого бесплатного мероприятия. Кроме того, у вас есть возможность узнать, сколько люди готовы выложить за тот или иной продукт. Как узнать? Задать прямой вопрос: «Сколько, на ваш взгляд, могла бы стоить данная информация? Сколько вы готовы отдать за подобный тренинг, семинар?» Простой вопрос, позволяющий выявить отношение публики к вам как тренеру и откалибровать цену на ваше мероприятие.
Учтите, что оценка может быть разной: кто-то укажет 500 рублей, а кто-то – 3000 рублей, вы отталкиваетесь от среднеарифметического значения.
Единственным критерием того, насколько вы и ваша тема интересны людям, является конверсия, то есть количество людей, согласившихся отдать вам деньги. Однако на конверсию оказывают огромное влияние еще и грамотное позиционирование, и качественная реклама.
На втором уровне, во время набора людей на условно-бесплатное мероприятие, вам станет понятно, есть ли шанс собрать группу на основной тренинг. Не нужно отчаиваться, если первая попытка обернется провалом. Именно так многие и начинают.
Линейка мероприятий
Линейка мероприятий – это ваше рабочее расписание на полгода или год. Мероприятия проводятся по определенной схеме, которую мы называем трехуровневой моделью продаж.
Чтобы взять старт и продвигать крупное мероприятие по трехуровневой модели, у вас должно быть минимум три продукта, которые вы предлагаете аудитории: бесплатный, условно-бесплатный или недорогой и основной.
Со временем у вас сформируется множество таких комбинаций. Я рекомендую на год расписывать до 27–30 тем, которые вы обязательно реализуете. Именно в линейке мероприятий содержится потенциал вашего заработка.
Например, я за прошедший год провел около 70–80 тренингов. Это и широкомасштабные мероприятия, и небольшие семинары, не считая бесплатных.
Представьте, что за год вы провели около 100 мероприятий. Можете вообразить себе это прямо сейчас? Для этого необходимо сформировать центральную масштабную тему и выделить множество подтем.Как сформировать линейку мероприятий. Метод пузырей
Метод пузырей – простой и эффективный способ генерации тем, идей, названий.
Возьмите чистый лист бумаги и поместите в центре в круг ключевую продаваемую вами тему, например йога, мужские тренинги, женские тренинги, то есть основную тему, вокруг которой выстраивается ваша практика. От этой ключевой темы сделайте ответвления в виде лучей (15–20) и, нанизав на каждый луч круг, впишите туда подтемы, которые являются продолжением основной темы, ее расширением.
Например, ваша основная тема – «Хочу выйти замуж». Сопутствующими темами могут быть: «Общение с противоположным полом», «Как одеваться», «Как накладывать макияж», «Как правильно вести приватную беседу», «О сексуальной совместимости», «Как удачно провести первое свидание», «Как правильно перейти от “просто вместе” к “живем вместе”» и т. д.
Выпишите все темы, которые можно рассматривать в качестве вспомогательных. Теперь от каждой из них создайте новые ответвления и круги (пузыри). Таким образом, у вас получится большой трехъярусный пузырь – отсюда и название метода.
Выглядит это примерно так, как на рис. 2.5.
После того как вы сгенерировали около 50 тем, отложите этот лист на два-три дня, а затем повторите процедуру на новом листе, не подглядывая в предыдущий. Итак, имея два готовых экземпляра «пузырной карты», вы выписываете все темы, вычеркивая повторяющиеся. Таким образом, у вас получается огромный перечень возможных тем для мероприятий: семинаров, мастер-классов, воркшопов, тематических мастер-групп, индивидуальных консультаций, коучинговых программ, а также тем для партнеров, которых можно и нужно приглашать в качестве соведущих.
Благодаря такой проработке ниши вы получаете объемный список тем, из которых постепенно выстраиваете линейку продуктов.
Предположим, у нас есть две точки – «А» и «Б». «А» – точка входа, точка центральной проблемы вашего потенциального клиента. С какой проблемой к вам чаще всего обращаются? Например, «хочу выйти замуж» – это точка «А». Точка «Б» – это точка решения, то есть выход, через который клиент от вас уходит, решив свою проблему, – через два, шесть месяцев или через год. И это будет женщина, которая вышла замуж, родила ребенка и счастлива в браке. Точка «Б» – это итог, о котором клиент порой даже не подозревает. Например, если в точке входа это начинающий бизнесмен, то в точке выхода – владелец холдинга. Если это домохозяйка, которая мечтает о творческой самореализации, то в итоге это женщина, которая владеет собственной студией.
Это длительный путь. Вы берете тему и прописываете по пунктам: А, А1, А2, А3 и т. д. Их должно быть минимум 30. Каждая точка – это ваш тренинг или семинар. Иными словами, вы выстраиваете линейку продуктов. Более того, каждый последующий тренинг является продолжением и расширением предыдущего.
Представьте, что два различных тренинга – это две соприкасающиеся сферы, например урок по завязыванию шнурков может пересекаться с уроком по завязыванию галстука, а центральная тема – это «Ведение переговоров».
Метод пузырей предполагает плавный переход от главной темы к второстепенным. Чем больше удаленность от центра, тем меньше связи остается с основной темой. Взглянув на готовую схему, вы сможете формировать как комплексные продукты, затрагивающие все аспекты темы (все три яруса), так и отдельные, посвященные строго определенной теме.
Вы ничем не ограничены в выборе тем. За год я рекомендую прорабатывать 27–30 тем, чтобы вы могли проводить хотя бы по два-три мероприятия в месяц, и каждый последующий тренинг должен быть завязан на предыдущем.
Перед тем как продавать какой-либо продукт, например тренинг по завязыванию шнурков, вы сперва проводите мастер-класс, на котором рассказываете о трех способах завязывания шнурков. Здесь же вы объясняете, почему нужно завязывать шнурки именно таким образом и какие выгоды это приносит.
Вам могут встретиться четыре типа клиентов:
1. «Халявщики». Они никогда ничего не покупают, они должны получить все бесплатно, и этого должно быть много. Значит, вам необходимо иметь бесплатные продукты.
2. «Нищеброды». Для них важна дешевизна. Для этой категории вы делаете серию продуктов невысокой стоимости: книги, дополнительные материалы, записи.
3. Клиенты, которые много размышляют. Они готовы покупать дорогие продукты, но только в том случае, если они действительно качественные. Как правило, такие люди покупают основные продукты: не премиум, но и не эконом.
4. Люди, которые всегда покупают самое лучшее.
Вывод прост: в вашей линейке продуктов всегда должно быть что-то бесплатное, что-то неприлично дешевое, что-то сбалансированное по цене и качеству и обязательно – продукты класса премиум.
Итак, линейка продуктов позволяет монетизировать вашу деятельность.
Ключевой момент: каждый последующий тренинг должен быть логическим продолжением предыдущего. При этом все они рассчитаны на четыре типа аудитории.Подготовка к вебинару
Подготовка к вебинару начинается задолго до его проведения. Ваша главная задача – правильно обозначить тему мероприятия и постараться дать исчерпывающую информацию.
Подготовка включает:
1. Опрос клиентской базы, выяснение информационных потребностей вашей целевой аудитории. Чтобы подписчики охотно проходили опросы и заполняли анкеты, мы рекомендуем предлагать взамен бонус, в качестве которого могут выступать полезный видеоурок, пошаговая схема, чек-лист или запись какого-либо семинара. Опрос проводится для определения актуальных тем вебинара и подбора подходящего названия.
2. Сбор и обработку информации. К вебинару необходимо тщательно готовиться. Вся информация должна быть в письменном виде. Организацию вебинара можно сравнить с подготовкой к докладу. Ваша задача – не только дать полезную информацию, но и сделать ее интересной.
3. Создание методических материалов и презентации для вебинара. Это инструкции, чек-листы, схемы, рисунки – все, что поможет вашей аудитории лучше усвоить и использовать полученную от вас информацию.
4. Проверку технических средств.Проверка технических средств
1. Непосредственно перед вебинаром проверьте качество видео и слайдов. На некоторых сайтах слайды могут искажаться при загрузке.
2. В начале мероприятия обязательно проверьте звук. Для этого необходимо попросить аудиторию оценить по десятибалльной шкале, насколько хорошо слышно спикера.
3. Уже в ходе мероприятия, если что-то идет не так (вам нужно срочно отлучиться на пару минут, возникли какие-то проблемы с трансляцией, пропал звук), не бойтесь прямо сообщить об этом слушателям.