Шрифт:
Будьте готовы к тому, что после жесткой продажи случаются возвраты. Это нормально в количестве 3–5 % от общего числа.
Если клиент наотрез отказывается приобрести конкретный продукт, вы можете предложить что-то другое на специальных условиях.
СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
Я звоню клиентке, она сообщает, что ей это не подходит. Я задаю вопросы: «Хорошо. А что для вас сейчас является актуальным? Какая тема вам наиболее интересна?» Она говорит: «Мне сейчас больше всего нужно разобраться с тем-то». Я говорю: «Хорошо. У нас как раз есть продукт на эту тему. Раз вы записались на бесплатное мероприятие, я вам сделаю хорошую скидку на этот продукт». Она была очень довольна и тут же произвела оплату.
Почему важно проявлять настойчивость? Судите сами: если человек подписан на вашу рассылку, если он интересуется вашей темой – у вас наверняка есть то, что ему поможет.
Что же делать, если человек купил на эмоциях, а потом передумал? Вы подстраиваетесь под клиента, что для него сейчас важно. Клиент сам принимал решение, когда делал заказ, а значит, у него были основания для этого.
Если клиент не оплатил, а мероприятие уже началось, то можно применить следующие стратегии: предложить купить запись или поставить жесткий дедлайн по стоимости. Например, вы дали человеку три дня на оплату вебинара со скидкой 50 %, звонили два дня подряд, а он лишь обещал: «Да-да, оплачу» и в игоге оплатил на четвертый день. Что делается в таком случае? Клиенту перезванивают и сообщают: «К сожалению, то предложение, при котором вы производили заказ, уже недействительно. Для участия в тренинге нужно оплатить вебинар полностью, поскольку спецпредложение действовало только в течение трех дней» . Таким образом вы приучаете ваших клиентов к тому, что держите свое слово, а дедлайны, если они включены, необходимо соблюдать.
Существует правило: если вы даете спецпредложение с большой скидкой, никогда, ни при каких обстоятельствах не продлевайте срок действия акции.
Если человеку действительно нужен тренинг и он понимает, что это уникальная возможность, то он ее не упустит. Я убедился в справедливости этого утверждения, когда из Вьетнама покупал тренинг в России по спецпредложению, а на моем счету практически не оставалось денег. Находясь во Вьетнаме, я нашел способ оплатить тренинг, который был мне просто необходим.
Помните, что каждый платеж должен подтверждаться квитанцией либо копией, чтобы вы могли его идентифицировать. Именно поэтому вы уточняете у клиента время оплаты: «Хорошо. Мы ожидаем оплаты от вас сегодня к вечеру на “Яндекс. Деньги”» . Вы столкнетесь с проблемой идентификации клиентов, особенно если будете продавать условно-бесплатный семинар стоимостью 500–1000 рублей, про такие суммы люди зачастую даже не помнят.
Если человек не успел соблюсти условия покупки в рамках спецпредложения по времени, но уже перечислил деньги, вы сообщаете, что стоимость изменилась и необходима доплата. Когда человек отказывается делать доплату, вы предлагаете оставить деньги у вас на депозите и принять участие в другом тренинге или приобрести какой-либо информационный продукт.
После проведения вебинара вы продаете запись мероприятия. Это приносит неплохой дополнительный доход, ведь довольно часто покупают именно запись. Однако выпускать запись в продажу следует лишь после полного завершения мероприятия. Однако и здесь не забывайте про дедлайн, сообщайте клиентам: «В течение трех дней действует специальное предложение. Всего лишь за 1000 рублей вы можете приобрести запись такого-то мастер-класса. Со следующей недели она будет стоить в два раза больше» .
Помните: если человек сделал заказ и не оплатил его в течение 72 часов, особенно это касается заказа на 500–1500 рублей, скорее всего, он не оплатит его вообще. Вы можете звонить таким людям и интересоваться, по каким причинам они не смогли принять участие. Они вам, естественно, сообщат массу оправданий. Вы предлагаете им бесплатный бонус и через неделю перезваниваете, чтобы продать, например, запись мероприятия, которое они не оплатили.
Работа с клиентом – процесс перманентный, и если вы действительно хотите зарабатывать на продаже информационных продуктов, вы не имеете права отпускать даже одного клиента. Вы взаимодействуете с ним до тех пор, пока он либо не уходит вообще, либо не покупает продукт.
Структура основной части мероприятия
Чтобы сделать основную продающую часть, вы действуете по канонам классического продающего письма.
1. «Боль» клиента. Вы начинаете с описания проблемы клиента, его «боли». Здесь ваша задача – максимально точно попасть в цель, рассказать клиенту о его проблеме так, как это мог бы сделать он сам. Чтобы добиться хорошего эффекта, необходимо тщательно подготовиться и заранее составить аватар клиента.
2. Усиление «боли». Здесь вы поднимаете проблему на поверхность, сгущаете краски. Не бойтесь называть вещи своими именами, не нужно церемоний. Например, вы говорите: «Если ты уже пять лет ищешь себе женщину и все еще не можешь найти, наверное, ты болван или что-то ты не так делаешь. А что, если ты так и не сможешь решить эту проблему? Задумайся прямо сейчас» .
3. Есть надежда! Здесь вы говорите о том, что проблему можно решить, и далее подробно рассказываете, как это сделать. После правильного раскрытия проблемы клиента необходимо объяснить, что конкретно нужно делать. Вы расписываете основные тезисы, которые представлены в виде методик, например можете сказать: « Я за десять лет своей практики разработал авторскую методику: квадрант Васи Пупкина, который позволяет стать счастливым за один месяц работы над собой» . Собственно, цель любого мероприятия – рассказать, как решаются те или иные проблемы, дать пошаговый алгоритм, схему, шаблон.