В одной из глав я рассказала о теории мотивации (теория ожидаемой ценности). Напомню вам о ней: когда вы решаете преследовать какую-то цель, вас мотивирует и вероятность успеха (ожидание), и желанность результата (ценность). Но я не упомянула, что эти факторы могут иметь разное значение в зависимости от направленности вашей цели. Преследуя продвигающую цель (которую вы рассматриваете как достижение), вы пытаетесь приобрести что-то выгодное. В этом случае вас будут мотивировать и высокая ценность, и высокая вероятность успеха. И чем ценнее цель, тем больше вас заботят шансы на успех. Причина в том, что на более ценные цели обычно приходится тратить больше усилий. Если придется тратить столько энергии на достижение цели, то шансы на успех должны быть высокими.

Но в стремлении к профилактической цели вы пытаетесь избежать потерь. Ее смысл – обеспечить защиту, избежать опасности. Профилактическая цель имеет высокую ценность, если в определенной ситуации защита важна, а провал особенно опасен. И чем выше ценность данной цели, тем необходимее вам кажется ее достижение. А значит, вас меньше заботят шансы на успех. Приведу такой пример: если вы решаете вопрос жизни и смерти (самый серьезный вариант профилактической цели), остановят ли вас низкие шансы на успех? Если бы у вас нашли смертельную болезнь и существовал один шанс из тысячи, что какое-то лекарство сможет вас излечить, разве вы не свернули бы горы, чтобы достать его?

Даже если речь идет об обыденных ситуациях, мы находим доказательства того, что люди по-разному воспринимают ожидания успеха. Это зависит от их направленности на профилактику или на продвижение. В одном исследовании студентов попросили оценить, какова вероятность, что они запишутся на определенный курс. Некоторым из них сообщили, что высокая оценка за этот курс позволит им вступить в почетное общество [11] . Благодаря этому ценность курса для учащихся значительно повысилась. В случае с нацеленными на продвижение студентами решение записаться на курс зависело от оценки, которую они предполагали получить: прогнозируя хорошую оценку, они соглашались, а плохую – отказывались от курса. А среди нацеленных на профилактику чем ценнее курс, тем ниже вероятность, что их решение будет основано на прогнозируемой оценке. Иными словами, они рассматривали этот курс как необходимость, так что шансы получить за него хорошую оценку имели меньше значения. Они чувствовали, что должны попробовать {4}.

Казалось бы, когда люди окончательно выбирают какую-то цель и начинают ее добиваться, их лучше всего мотивирует высокий уровень ожиданий. Так что поощрение всегда должно приветствоваться. На самом деле это не так. Когда вы пытаетесь достичь цели, которую поставили перед собой, направленность на продвижение или на профилактику продолжает вызывать совершенно разные реакции на положительную (или отрицательную) обратную связь, которая возникает на вашем пути.

Когда вы стремитесь к продвигающей цели (достижение или успех), ваша мотивация ощущается как энтузиазм, горячее желание взяться за дело. Неудивительно, что она подкрепляется положительной обратной связью. Иными словами, чем больше ваш успех, тем сильнее мотивация. Растущая уверенность в себе придает вам сил. А отрицательная обратная связь обескураживает. Ощущение, что вы можете потерпеть неудачу, ослабляет мотивацию. Сомнения выбивают почву из-под ног.

При достижении профилактических целей (стремление к защищенности и безопасности) ваша мотивация ощущается как бдительность, желание избежать опасностей. Бдительность повышается в ответ на отрицательную обратную связь или сомнения в себе. Ничто так не нацеливает на профилактику, как маячащий на горизонте провал и высокая вероятность опасности.

Я наблюдала эту разницу в ходе исследования, которое провела вместе с Йенсом Ферстером, Лоррейн Чен Идсон и Тори Хиггинсом {5}. Мы дали участникам набор сложных анаграмм [12] с рядом вариантов решения (например, nelmo: при условии, что не нужно использовать все пять букв, можно образовать слова elm (вяз), one (один), mole (крот), omen (предзнаменование), lemon (лимон), melon (дыня) и т. д.). Всем участникам сообщили, что, показав хорошие результаты, они смогут заработать больше денег. Но мы также повлияли на направленность их цели: участникам с параметром «направленность на продвижение» сказали, что они получат $4 и смогут заработать еще один доллар, если покажут результат выше 70 %. А участникам с параметром «направленность на профилактику» – что им заплатят $5, но они могут потерять доллар, если покажут результат ниже 70 %. Важно отметить, что в обоих случаях участникам платили по $4 за результат ниже 70 % и по $5 – за результат выше 70 %. В обоих случаях у участников была одна и та же цель: заработать $5, а не $4. Но направленность была разной: в одном случае – выиграть $1 (то есть получить желаемый доллар), в другом – не потерять $1 (то есть сохранить то, чего вы не должны лишиться).

Примерно на половине задания мы обеспечили всем участникам обратную связь. Одним говорили, что пока их результат – выше целевого уровня (70 %), другим – что ниже. Так мы создавали у них убеждение, что они или значительно продвинулись к успеху, или подвергаются опасности провала. После этого мы попросили их оценить свою вероятность достижения цели, а также измерили мотивацию. Было два типа реакций, отличающихся друг от друга. После положительной обратной связи ожидания успеха в нацеленной на продвижение группе резко возросли, как и мотивация. Но когда положительную обратную связь получила группа, нацеленная на профилактику, ожидания в ней не изменились, а мотивация уменьшилась.

После отрицательной обратной связи ожидания успеха в нацеленной на продвижение группе немного снизились (чего и следовало ожидать) и мотивация тоже. Но в группе, нацеленной на профилактику, уровень ожиданий резко упал. Эти участники были вполне уверены в будущей неудаче. Несмотря на это падение (или, точнее говоря, из-за него), мотивация взлетела! Так что, если вам захочется подбодрить друга или коллегу, который нацелен на профилактику, подумайте как следует. Возможно, поощрение принесет ему больше вреда, чем пользы.