Капоне рассердился. В уме он уже прикидывал, кому мог бы поручить избавиться от Люстига. Но потом случилось нечто для него неожиданное. Люстиг достал из сумки 50 000 долларов и вернул их Капоне. Конечно, это были те самые деньги, которые он дал Люстигу два месяца назад. Тот отдал их со словами, что бесконечно сожалеет о своей осечке и с величайшей охотой удвоил бы их, так как и сам крайне нуждается в средствах.

Капоне был впечатлен. Он и не рассчитывал получить сто тысяч, но еще меньше он рассчитывал получить назад одолженные деньги. Со словами: «Господи, вы серьезно?» – он дал Люстигу 5000 долларов, чтобы помочь в его финансовых трудностях. Тот был преисполнен благодарности.

С глубоким поклоном он покинул комнату. Эти пять тысяч долларов с самого начала были его целью. Помимо всего прочего, эта история учит тому, насколько сильными орудиями для манипулятора являются дружелюбие и симпатия.

Под обязательствами здесь я понимаю следующее: считать себя обязанным, давать обещания, привязываться к кому-либо. Не удивляйтесь тому, что я объясняю существительное при помощи глаголов. Так будет проще донести мою мысль. Слова «обязательство, обещание и привязанность» звучат как-то высокопарно.

В моей книге «Не думайте о голубом слоне» я рассказывал о так называемом парадоксе Монти Холла. Помните? Иногда его еще называют дилеммой игрока. Эта дилемма показывает, что человек склонен придерживаться однажды принятого решения. Даже если доказать, что его решение не выгодно для него самого, он остается непреклонен.

Уличный торговец из самого начала этой книги воспользовался как раз принципом постоянства. Я бы выглядел крайне непостоянным в своих решениях, если бы отказался купить у него подписки. В конце концов, я же сказал ему, что охотно читаю журналы и с радостью готов помогать людям. Каждый хочет быть хозяином своего слова и ведет себя соответственно. Как раз это естественное устремление человеческой души ложится в основу еще одного действенного манипулятивного метода. Мы не хотим показаться нерешительными, и хитрые продавцы или просто знакомые используют это, чтобы заставить нас поступать в ущерб собственным интересам, только чтобы не подпортить имидж.

Это знание поможет вам не быть обворованным на пляже или в открытом бассейне. Так в 1975 году двое ученых провели следующий эксперимент (Моритари, 1975): представьте себе небольшой общественный пляж летом. Один из загорающих (а на самом деле один из исследователей) раскладывает на песке полотенце, кладет на него свою одежду, сумку и ставит рядом переносное радио. Через пару минут он встает и направляется гулять вдоль береговой линии. Тут к его вещам подходит вор (в действительности второй исследователь) и уносит радио. Знаете, как реагировали окружающие? Правильно, никак. Они просто лежали и смотрели в другую сторону. Из двадцати человек лишь четверо предприняли хоть какие-то попытки, чтобы предотвратить кражу.

Но прежде чем вы подумаете, что все люди – безразличные эгоисты, читайте дальше. Очень простой трюк позволяет добиться того, что девятнадцать человек из двадцати помешают вору. В продолжение эксперимента перед тем, как уйти гулять, исследователь обращался к остальным посетителям пляжа с просьбой: «Я ненадолго отойду, посмотрите, пожалуйста, за моими вещами». Теперь почти каждый при виде вора начинал действовать, вместо того чтобы отвести взгляд в сторону.

Кстати, правило обязательства и постоянства является одной из причин, по которой люди так тянутся к медиумам, целителям и шарлатанам. Для того чтобы объяснить почему, мне придется сделать небольшое отступление.

Нам гораздо проще живется, если мы раз и навсегда придерживаемся однажды составленного мнения! Это может показаться циничным, но я вкладываю в это утверждение другой смысл.

Сама природа подарила нам инструмент, с помощью которого мы можем облегчить свои будни. Как видите, постоянство имеет не только отрицательные стороны. Главное, им не злоупотреблять, иначе последствия будут тяжелыми.

Итак, двигаемся дальше. Предположим, кто-то из ваших знакомых глубоко переживает из-за потери любимого человека. Он готов пойти на все, лишь бы еще раз поговорить с погибшим. И тут появляется человек, который заявляет, что может связываться с духами.

Ваш знакомый настолько хочет, чтобы это оказалось правдой, что готов принять предложение медиума. А что будет дальше, мы уже знаем! Первый шаг к ловушке закона постоянства сделан. Как только ваш знакомый проглотил наживку шарлатана, его будет крайне сложно убедить в том, что он имеет дело с мошенником, именно из-за того, что в силу вступают обязательство и постоянство. После первого сеанса даже самые неоспоримые аргументы не смогут его переубедить. По этой причине бытует так много невероятных историй о том, как медиумы и целители совершают невозможное.

Каждый раз, когда я скептически высказываюсь по этому поводу, я слышу одно и то же: «Тогда объясните мне, пожалуйста, как…» После чего следует еще одна по-настоящему непостижимая история. Сказать по правде, каждый раз в такой ситуации я чувствую себя неловко. Я знаю, что единственная мера истины в субъективной реальности заключается в действенности конкретного утверждения для конкретного человека. Я знаю, что многим действительно помогает иметь в кармане телефон «приносящего счастье» и в важных решениях полагаться на карты. Так что я предпочитаю говорить о музыке, красивых машинах и хороших фильмах. И когда знакомые делятся со мной своим опытом общения с необъяснимым, я предпочитаю ничего не объяснять. Их интерес мне понятен, тема и вправду захватывает, я сам посвятил ей немало времени в своих профессиональных изысканиях. Я признаю, все это очень интересно. Тем не менее, как сказал менталист Йозеф Даннингер: «Для тех, кто в это верит, недостаточно любых объяснений, а для тех, кто в это не верит, объяснения не нужны». Так и есть. Поэтому я свои объяснения держу при себе.