Исследования, демонстрирующие силу обоснования позиции, можно найти в: Maio, G. R., J. M. Olson, L. Allen and M. M. Bernard (2001), ‘Addressing discrepancies between values and behaviour: the motivating effect of reasons’, Journal of Experimental Social Psychology, 37: 104–17.

39 Как просьба обосновать становится ошибкой

Исследование «„БМВ” против „Мерседеса”» можно найти в: Wnke, M., G. Bohner and A. Jurkowitsch (1997), ‘There are many reasons to drive a BMW: does imagined ease of argument generation infl uence attitudes?’, Journal of Consumer Research, 24: 170–77.

Два исследования, подтверждающие наш совет по воображению: Gregory, L. W., R. B. Cialdini and K. M. Carpentar (1982), ‘Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: does imagining make it so?’, Journal of Personality and Social Psychology, 43: 89–99; and Petrova, P. K. and R. B. Cialdini (2005), ‘Fluency of consumption imagery and the backfi re effects of imagery appeals’, Journal of Consumer Research, 32: 442–52.

40 Как простота названия повышает ценность продукта

Исследование названий компаний можно найти в: Alter, A. L. and D. M. Oppenheimer (2006), ‘Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency’, Proceedings of the National Academy of Sciences, 103: 9369–72.

Источник цитаты с жаргоном: Moore, B. (2006), ‘The towers of babble: the worst excesses of workplace jargon can leave one begging for a translator – and a return to plain English’, 9 October, цитируется по www.nypost.com/seven/10092006/atwork/the_towers_of_babble_atwork_brian_moore.htm.

Исследование использования длинных слов можно найти в: Oppenheimer, D. M. (2006), ‘Consequences of erudite vernacular utilized irrespective of necessity: problems with using long words needlessly’, Applied Cognitive Psychology, 20: 139–56.

41 Как стихи придают убедительность

Исследования стихов можно найти в: McGlone, M. S. and J. Tofi– ghbakhsh (2000), ‘Birds of a feather fl ock conjointly: rhyme as reason in aphorisms’, Psychological Science, 11: 424–8.

42 Что бейсбол может рассказать об убеждении

Исследования по контрастам можно найти в: Tormala, Z. L. and R. E. Petty (2007), ‘Contextual contrast and perceived knowledge: exploring the implications for persuasion’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 17–30.

43 Как получить фору в вопросах приверженности

Исследование мойки машин можно найти в: Nunes, J. C. and X. Dreze (2006), ‘The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort’, Journal of Consumer Research, 32: 504–12.

44 Чему научит коробка карандашей

Исследование с названиями цветов можно найти в: Miller, E. G. and B. E. Kahn (2005), ‘Shades of meaning: the effect of colour and flavour names on consumer choice’, Journal of Consumer Research, 32: 86–92.

45 Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало

Один важный источник информации по поводу путаницы между Energizer и Duracell: Lipman, J. (1990), ‘Too many think the bunny is Duracell’s, not Eveready’s’, Wall Street Journal, 31 July, p. B1. Прекрасный обзор по роли памяти в рекламе можно найти в: Keller, K. L. (1991), ‘Memory factors in advertising: the effect of retrieval cues on brand evaluations’, in A. A. Mitchell (ed.), Advertising Exposure, Memory, and Choice, Mahwah, NJ: Erlbaum, pp. 11–48.

Более общий отчет по поводу памяти и рекламы можно найти в: Tulving, E. and D. M. Thompson (1973), ‘Encoding specifi city and retrieval processes in episodic memory’, Psychological Review, 80: 352–73. Мы и ранее давали рекомендации для общественного здравоохранения: Goldstein, N. J. and R. B. Cialdini (2007), ‘Using social norms as a lever of social influence’, in A. Pratkanis (ed.), The Science of Social Influence: Advances and Future Progress, Philadelphia, PA: Psychology Press. Книга является отличным академическим изданием, охватывающим последние исследования по социальным влияниям. Одно из исследований, по поводу того, что алкоголь может повышать убедительность сообщений, можно найти в: Macdonald, T., G. Fong, M. Zanna & A. Matrineau (2000), ‘Alcohol, myopia and condom use: Can alcohol intoxication be associated with more prudent behaviour?’, Journal of Personality and Social Psychology, 78: 605–19.

46 Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности

Исследование с глазами можно найти в: Bateson, M., D. Nettle and G. Roberts (2006), ‘Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting’, Biology Letters, 2: 412–14.

Исследование с изучением влияния зеркал на Хэллоуин можно найти в: Beaman, A. L., B. Klentz, E. Diener and S. Svanum (1979), ‘Self-awareness and transgression in children: two fi eld studies’, Journal of Personality and Social Psychology, 37: 1835–46.