Например, если вы проводите семинар, продаете лицензии на 300, 100 или 50 человек, наверняка столкнетесь с тем, что social proof работает в обе стороны.

Когда толпа бежит покупать, многие срываются вслед за ней.

А если некоторые люди встают и уходят, те, кто купил бы, тоже встают и следуют на выход.

Я неоднократно говорил о том, что негатив всегда будет – что бы вы ни делали. И если вы продаете, его нужно удалять сразу.

Необходимо фильтровать плохие комменты, отрицательные отзывы и т. д.

Потому что у людей в голове есть радар. Причем в минус он работает гораздо сильнее, чем в плюс.

Когда что-то продаешь, должен знать 10 типовых отрицательных черт своего товара, и в отзывах (когда начнешь продавать, они появятся) каждый пост должен содержать минимум одну из них: «Я тоже скептически к этому относился, но…» Или: «Я в первой волне не вписался, а теперь даже заплатил в два раза больше, но все равно мне это выгодно».

То есть каждая отрицательная вещь должна быть пробита через social proof – от других, не от тебя по вертикали, а как бы сбоку. Подсадные утки тоже работают. Хотя я не говорю, что их нужно использовать. Вообще я против этого, но такой прием есть – и он работает. Использовать его или нет – личное дело каждого.

Когда начинаете продавать, вы однозначно продаете один на один.

Кстати, 100 – отличное число. Бывший Советский Союз различными способами делится на 100 регионов. Все зависит от вашей системы деления на квадраты.

Я приводил много примеров. Например, писал в FM 1.2 про инфо-бизнес, который продает систему организации и продаж СПА.

И еще: Найджел, который с газетами, – финалист «Инфобизнеса-2006». Там система деления была такая: на каждый почтовый индекс берется один человек, то есть работают автоматические ограничения: есть у тебя индекс 119003, ты будешь один в этом индексе.

Регионы можно делить как угодно: хоть по городам-миллионникам, хоть по индексу, хоть по километрам. Здесь надо танцевать от того, что вы продаете. Например, понаблюдать, как растут «Макдоналдс», «Спортмастер», «Пятерочка» и другие большие сети, и взять их принципы, чтобы не придумывать ничего нового.

Начинать нужно всегда с продажи один на один: по телефону, через Интернет, лицом к лицу – как угодно.

Причем когда система закрутится и волна пойдет по нарастающей, для таких продаж вам потребуется меньше навыков. И не только вам лично, но и тренеру, который будет на вас работать, ездить по всему Уралу и продавать ваш продукт.

Чтобы получить такую ситуацию на семинарах, надо очень сильно постараться. И если, упаси Бог, пустить продавать на семинарах неподготовленного человека, он не только не продаст, а еще и «убьет» целевую аудиторию.

Вообще, чем уже ваша ниша, тем проще продавать.

Чтобы продавать со сцены в формате семинара, нужно уметь и любить это делать.

Чтобы продавать в формате мини-групп или тем более один на один, нужно просто сесть на стул и быть таким, как ваш собеседник.

То есть не нужно строить из себя звезду и человека со сцены. Будьте таким, как ваш потенциальный покупатель.

Я много раз видел продажи, после которых ни за что бы не купил. Но люди покупают. Потому что приходят 10 слесарей из автомастерских, и их определенным образом обрабатывают.

Есть еще один интересный прием в этой сфере.

Существует много разных типов людей, и бывает, что одному тренеру никак не удается продать. Что делать в такой ситуации? Я рекомендую брать пример с timeshare. Оттуда вообще можно многое взять в плане продаж, там все хорошо работает.

Timeshare используют замену человека. Если в течение часа тренер не продал, происходит смена состава – «приходит менеджер» (так это часто называют).