Шрифт:
И если (или когда) человек решил купить, второй день – формальное обучение и первый день тренинга для тех, кто купил.
Причем на протяжении первого дня вы все время ссылаетесь на второй день: вот завтра я все расскажу.
Помните, что если человек приезжает из другого города, он уже потратился на гостиницу на два дня, взял билеты, и если он знает, что вы продаете за $25 000, у него есть с собой эти деньги.
Он хочет понять – да или нет, но все организационные вопросы уже решены. Даже с женой поговорил. Причем если приедет семейная пара, скорее всего, они купят.
Поэтому если вы общаетесь с семейным человеком, лучше сразу вызывайте его вторую половину, чтобы не было потом: «Мне нужно посоветоваться». Чтобы он для себя решил все вопросы.
Обычно даже обратные билеты человек берет после второго дня, так что его нужно чуть дожать. Для этого вечером первого дня делаете банкет, на который попадают лишь те, кто купил и кто затем идет на тренинг.
Еще до того, как человек приедет, мы его предупреждаем, что тренинг будет только для тех, кто купил, чтобы, приезжая, он уже знал, на что идет.
Кстати, если он вернул коробку, можно сказать, что у нас 32 мартабря будет встреча: «Хотите поучаствовать? Заодно отдадим вам деньги. Если решите купить, у нас есть второй день тренинга».
Обычно те, кто приезжает из другого города, уже решили для себя все финансовые вопросы и вопросы по районам, им нужно решить одну проблему – идти или не идти.
Поэтому если вы не наделаете тьму ошибок, продадите.
Вы наверняка заметили, что многие престижные университеты, которые продают обучение, проводят дни открытых дверей в кинотеатрах или концертных залах.
Дело в том, что существуют «левые» университеты, у которых есть огромные просторные залы, но где-нибудь в Южном Бутово. Поэтому презентация проводится в месте, где одна атмосфера, а потом, когда уже купил, обратного пути нет – будешь учиться, где скажут.
Особенно часто на эту удочку попадаются приезжие из других городов, которые не знают, что и где находится в Москве.
Когда вы продаете большую и дорогую вещь или систему, вся модель продажи построена на психологии: вы показываете человеку, что либо сейчас купит его сосед, либо вы сами его не выберете, потому он не прошел отборочный тур и не соответствует вашим высоким требованиям и вы не будете с ним работать.
Всегда нужно строить продажу так, что клиент должен заслужить привилегию отдать вам деньги. И чем больше денег вы хотите получить, тем большей привилегией это должно быть.
Этот вариант часто используют те, кто работает с инфобизнесом.
Все, о чем я сейчас рассказываю, рассчитано на начинающих.
Суть в том, что люди приходят на семинар, не подозревая, что одна из презентаций на семинаре, обычно последняя, – продажа чего-то большого за большие деньги.
Причем чем дороже семинар, тем больше вероятность, что они купят что-то дорогое.
Если семинар бесплатный, можно не убивать время на продажу дорогих вещей.
Если кто-то пришел и заплатил $10, он за $10 000 не купит. Если же он заплатил $1000, 2000, 5000, то продать ему за $10 000, 20 000, 50 000 уже гораздо реальнее.
Поэтому продажа разных exclusive coaching и подобных вещей начинается на семинарах.
То есть вы даете нормальный семинар, где рассказываете, что и как нужно делать – берешь коробку и делаешь. А если нужна дополнительная помощь, у нас есть большая программа, в рамках которой за $50 000 мы будем все делать за тебя, даже деньги отсылать домой.
Многие вписываются в это именно после семинаров.
Но тут есть два нюанса.
Во-первых, данный прием хорошо работает не в общих темах, а в узких нишах.
Во-вторых, если мы говорим про дешевые семинары, где продаем недорогую систему – не за $10 000–50 000, а за $1000–2000, в этом случае на семинаре показывается, что нужно делать, а как – рассказывается уже в рамках системы.
Если у вас дешевый семинар (за 500 рублей), вы можете делать подмену что и как.
Опять же чем уже ниша, тем лучше это работает.
Следующая модель наиболее привлекательна – это партнерство.
Какой-то человек уже является гуру в определенной теме, у него есть база данных – группа людей, которые ему доверяют и покупают инфопродукты: книги, тренинги и т. д. То есть уже есть пирамида, которая натренирована покупать.
Но в большинстве случаев это пирамида с большой базой, которая покупает очень дешево – те же самые книги или относительно дешевые тренинги, работающие по принципу: пришел, тебя за 100 евро «откоучили» и взяли следующего.