Шрифт:
Почему этот апгрейд нельзя включить в стоимость клиентской платы? Те же $1000 в месяц дополнительно.
Есть понятие достаточности: человек платит и получает за это что-то. Так вот, если будете дальше увеличивать это «что-то», система будет терять эффективность. В существующем соотношении она работает. А если вы говорите, что за эти же деньги будешь получать больше, начинается разрыв – люди меньше применяют.
Если же говорите, что теперь за те же или за дополнительные деньги можно получить что-то еще, клиент сам решает, хочет – не хочет. Вы словно запускаете вторую систему, потом третью – и так до бесконечности.
А как люди, уже купившие систему, будут реагировать на периодические апгрейды?
Допустим, начинаете с $10 000.
Три продажи – подняли цену, еще три – еще подняли. Или, например, одну продали – подняли, еще одну – снова подняли: вторая продажа – $11 000, третья – $12 000 и т. д.
Перестали покупать, месяц никто не покупает – опять опустили до $12 000.
Для человека это как акции: растут – падают, растут – падают. Он думает: «Я купил за $10 000, а сегодня она стоит $13 000». А если купил за $13 000, а сегодня она – $10 000?
Мы можем вернуть часть денег. Или, если хочешь, полностью выкупить обратно.
Никакой деморализации нет, если человек получает больше, чем заплатил.
Конечно, если человек эмоциональный, он может расстроиться. Тогда нужно дать ему что-то еще, чего не было обещано, дополнительные и неожиданные бонусы.
Надо, чтобы у человека в голове переключилось: он платит не за продукт, а за тебя. Он вписался в систему, и его все устраивает.
Он знает, что все равно получит больше, чем заплатил. А глобально он счастлив и доволен.
О финансах
Большинство продаж захлебываются там, где сумма денег, которую человеку нужно отдать сразу, слишком большая для целевой аудитории.
Если человек хочет купить машину, ему нужно прийти и выплатить сразу $40 000, $50 000 и т. д.
Примерно то же – в любых других продажах. Машины очень хорошо продаются, если вместо разовой выплаты в $40 000 человек может платить $500 в месяц. В таком случае добавочное финансирование рулит.
Есть несколько моделей финансирования.
Первая – лучшая: пришел, заплатил, получил, ушел.
Это идеальный вариант, когда клиент пришел, заплатил сразу все деньги и продолжает радостно платить дальше. И желательно, чтобы он больше не звонил!
Второй вариант работает, когда суммы превышают $20 000.
Обычно сумма бьется так: треть, треть, треть. Или платишь четверть сразу, а потом каждый месяц выплачиваешь по кусочку: 25 %, 25 % и 25 %.
Вообще чем больше таких платежек, тем больше проблем. И самая большая в том, что если у человека что-то не получается, он перестает платить. Вы своих денег больше не увидите.
Плюс тоже есть – вы надеетесь, что когда он перестанет платить, вы сразу выкинете его и продадите кусок снова.
Если у вас ограниченное, маленькое число кусков, которые вы продаете для регионов, то как только человек перестает платить, вы или ваша секретарша с радостью ему звоните и говорите: «Вы перестали платить. До свидания! Ура!» И продаете следующему.
Если вы уже делаете финансирование, найдите третью компанию, которая будет заниматься финансами (то есть финансируете не вы, а третье лицо).
Вы получаете свои деньги, а дальше клиенты сами разбираются с этой компанией.
Первый вариант идеальный: вы все свои деньги получаете сразу. Тогда каким образом они разбираются между собой, проценты и т. д., вас не волнует.
Вариант номер два: часть денег вы получаете сразу, а часть задерживается.
Вообще проблемы с деньгами всплывают очень часто. Вы должны изначально решить: достаточно ли вам денег? Если вы хотите получить $10 000, продаете за $20 000, причем если человек готов заплатить сразу, то это стоит $15 000, а если по частям – $20 000 и через третью компанию. В конце концов к вам придут те самые $10 000.
Удобнее найти финансовую компанию, которая будет финансировать людей в вашей нише: потребительский кредит, целевой, нецелевой и т. д.
Если же найти такую компанию не получается и вам нужно заниматься финансами самому, открываете компанию ABC Financing и начинаете финансировать уже от имени другого (третьего) лица.
Эта компания должна быть хорошей системой, которая будет реально работать, чтобы развести вас с финансами.
Здесь принцип такой: если система работает плохо, вам не будут платить.