Опыт сделки Дайаны Брукс с Доррансами выявил еще Одно преимущество предоставления комплексной гарантии на всю коллекцию (по сравнению с гарантированными ценами на каждое произведение в отдельности. После того как несколько первых доррансовских лотов ушли по цене выше эстимейта, «Сотби» смог снизить резервную цену на оставшиеся полотна. Если бы на каждую картину коллекции была установлена отдельная резервная цена, некоторые лоты пришлось бы снимать с продажи, а это отрицательно сказалось бы на доверии к остальным предварительным оценкам аукционного дома.

Приняв идею гарантированных цен, «Кристи» начал активно применять ее. На коллекцию Ганца, согласно внутренним источникам, была гарантирована цена в 170 миллионе» долларов, причем 120 миллионов долларов следовало выплатить четырем членам семьи Ганц заранее, в качестве невозвращаемого аванса. На аукционе коллекция принесла 206 миллионов долларов, так что гарантия, в сущности, не сработала.

Проиграв борьбу за коллекцию Ганца, «Сотби» сделал упреждающее предложение: гарантировал 54 миллиона долларов за коллекцию импрессионистов и искусства XX века Эвелин Шарп и выставил ее на торги через два дня после коллекции Ганца. При предварительной оценке в 59—78 миллионов долларов коллекция Шарп была продана за 41,2 миллиона.

Представляется, что продажа ниже гарантированной цены всегда означает финансовые потери для аукционного дома, но возможно, эти потери — всего лишь цена победы в конкурентной борьбе. Приведем пример. На ноябрьском аукционе импрессионистов 2005 года в Нью-Йорке у «Кристи» гвоздем программы должны были стать два шедевра из наследства Нельсона Харриса из Чикаго: портрет молодой прачки и проститутки со стиральной доской работы Тулуз-Лотрека (1886) и пейзаж Моне «Дорога в Лувесьен» (La Route a Luveciennes). На аукционе присутствовало еще две значительных работы: натюрморт Матисса и садовая сценка Моне, но «звездами», безусловно, были два первых полотна. «Кристи» нужны были картины, которые стали бы лицом его ноябрьского аукциона, поэтому при заключении контракта аукционный дом гарантировал суммарную цену на оба полотна в районе 40 миллионов долларов.

На аукционе Тулуз-Лотрек был продан по резервной цене за 22,4 миллиона долларов. «Дорога в Лувесьен» осталась невостребованной, а Матисс и второй Моне не достигли резервной цены. Формально «Кристи» понес потери, но в конечном итоге эта гарантия, скорее всего, оказалась правильным деловым решением. Тулуз-Лотрек и Моне были необходимы; они привели на этот аукцион других клиентов с произведениями на продажу и привлекли покупателей. Остальные лоты ушли по очень неплохим ценам, в значительной степени благодаря присутствию на аукционе двух «звездных» работ. Более того, Моне не приобрел статус «засвеченного» (то есть отвергнутого или никому не нужного, поскольку его не удалось продать на аукционе), — ведь он был «продан» аукционному дому по гарантийной цене. Позже «Кристи» перепродал Моне и два других полотна третьей стороне; провенанс картин в результате этой истории никак не пострадал. В конце концов «Кристи» немного потерял на этой гарантии, зато полотна сыграли на крупном вечернем аукционе роль движущей силы. Если остальные работы благодаря присутствию этих двух были проданы хотя бы на 5% дороже — потому, кто главные работы привлекли больше участников и вызвали дополнительный интерес, — «Кристи» остался в выигрыше.

Переговоры о передаче произведений искусства аукционному дому для комиссионной продажи могут проходить в несколько этапов. Летом 2004 года «Сотби» и «Кристи» активно конкурировали за право распродать коллекцию американских картин и рисунков из нью-йоркского наследства Риты и Дэниела Фраад. Фраад владел авиаремонтной компанией и был известным филантропом. В его коллекции были собраны картины Уинслоу Хомера, Джорджа Беллоуза и Джона Сарджента; эти художники не относятся к современным, но сами переговоры — прекрасный пример этапности и многосторонности. Переговоры начал некий дилер, предложивший приобрести всю коллекцию целиком за 50 миллионов долларов. «Сотби» предложил гарантированные 35 миллионов долларов без выплаты процентов в случае превышения этой суммы на аукционе, — и почти сразу же поднял свое предложение до 50 миллионов долларов. «Кристи» совместно с еще одним дилером предложил 60 миллионов долларов с небольшой платой за гарантию и сниженными комиссионными. Каждый из аукционных домов обещал издать шикарный каталог одного владельца.

Затем «Сотби» договорился о частной продаже двух лучших картин коллекции — «Венецианской улицы» Сарджента и «Дома на берегу» Беллоуза — за 33,5 миллиона долларов, как говорили, Биллу Гейтсу из Microsoft. Эта цена вдвое превышала аукционный эстимейт на обе работы; она же подтолкнула дочерей Фраадов к решению: передать оставшиеся полотна для продажи «Сотби» без гарантированной цены, но с очень низкими, всего 2%, комиссионными.

Даже теперь, когда оба аукционных дома нередко предлагают комитентам гарантированную цену, отношение к этому у них по-прежнему остается различным. Если «Сотби» видит в гарантированных ценах возможность получения дополнительной прибыли, то «Кристи» скорее рассматривает их как необходимое зло, подвергающее аукционным дом финансовому риску. Это отражение исторически сложившихся взглядов, поскольку за последнее десятилетие и «Кристи», и «Сотби» только выиграли от предоставления гарантированных цен — причем «Кристи», вероятно, даже больше, чем «Сотби».

Аукционный дом также может выдать комитенту аванс или ссудить дилеру деньги для приобретения полотна, предназначенного к аукционной продаже. Как правило, такой аванс или заем не превышает 40—50% нижнего эстимейта той работы, о которой идет речь, и дается пол проценты, на 2—3% превышающие низшую банковскую процентную ставку. Опять же всегда можно поторговаться. Если аукционному дому нужно придержать какое-то произведение для будущего аукциона или не хочется давать гарантию, он может согласиться на большую сумму аванса и даже сделать кредит беспроцентным.

В настоящее время займы клиентам чаще предоставляет «Кристи», чем «Сотби». В 2001 году последний потерпел серьезные убытки из-за займа в 8,4 миллиона долларов, предоставленного частному дилеру и давнему клиенту аукционного дома Майклу Коэну. Предполагалось, что на эти деньги Коэн приобретет три картины Пикассо и две Шагала. Затем он должен был продать картины частным образом, а прибылью поделиться с «Сотби»; если бы сделка по продаже сорвалась, картины должны были быть выставлены на аукцион. В мире искусства подобные договоренности заключаются каждый день: если у частного дилера есть продавец и покупатель, но не хватает средств для проведения сделки, он одалживает деньги у аукционного дома или другого дилера, которые при этом становятся его пассивными партнерами.