Можно все продукты записать на один диск (в заархивированном виде) или же сделать несколько дисков. Все зависит от стоимости продукта. Если вы делаете дешевый инфопродукт, одного DVD в маленькой коробке хватит. Если же предлагаете продукт по высокой цене и человек платит, например, 1000 долларов, он должен унести с собой объемный солидный пакет.

В противном случае создается когнитивный диссонанс. Человек подумает: «За что же я заплатил деньги? Я потратил 3000 долларов, а получил всего один диск! Что-то здесь не то! Ведь я мог скачать это из Интернета или взять у друга!»

Стоимость инфопродуктов должна быть такой, чтобы была возможность сделать скидку. Если сейчас цена 1000 рублей, то со скидкой она составит 700 рублей. Здесь практически нет разницы, да и выглядит это смешно.

Стоимость инфопродукта должна начинаться от 200 долларов, чтобы была возможность скидывать цену. 100 долларов – это слишком мало, а 10 долларов инфопродукт может стоить разве что на очень большой распродаже, дабы он приносил хоть какой-то доход. Мы не советуем оценивать свой инфопродукт меньше 200 долларов (то есть менее 6 тысяч рублей).

Стоимость тренинга со временем увеличивается. Если ранее цена составляла 3 тысячи рублей, позже мы его станем продавать за 15 тысяч. Когнитивный диссонанс при этом отсутствует, но те, кто вовремя не купил тренинг, всегда будут против.

Люди будут приходить и говорить: «Можно я куплю за прежнюю цену?» Обычно мы отвечаем: «Можно. Изобретаете машину времени, возвращаетесь и покупаете по необходимой цене». В дальнейшем у человека никаких вопросов на эту тему не возникает.

В процессе наших тренингов осуществляется продажа книг. Все книги в зале продаем по 300 рублей, за исключением «Продавая воздух», ее стоимость составляет 1000 рублей.

На «Озоне» наши книги можно купить дешевле. Покупая книгу в зале, клиент вдобавок получает фото с авторами и автограф. Перед участниками наших тренингов не стоит выбор: отдать 200 рублей на «Озоне» или 300 рублей в офисе. Если человек может позволить себе потратить 10–20 тысяч рублей на тренинг, то проблем с приобретением книги за 300 рублей не возникнет точно.

В нашей практике есть примеры, когда клиент звонит и спрашивает: «Завтра я иду на ваш тренинг. Знаю, что будут специальные предложения. Скажите, сколько денег с собой брать, чтобы на все хватило? Или давайте я заранее вам оплачу, чтобы не дергаться во время тренинга».

А для людей, которые на тренинги стараются не брать с собой деньги, существует система депозита. Некоторые, конечно, берут сразу или оплачивают заранее.

Бывает, люди говорят: «Мне не хватает». На это я (Андрей) отвечаю: «Займи у кого-нибудь, банкомат стоит внизу, придумай что-то, оставь в залог мобильный телефон». В таком случае они обязательно вернутся за своим телефоном.

Если человек оставил в задаток деньги, вероятнее всего, он придет, иначе потеряет их. Но возможно, при этом вам будут морочить голову: «Я оставил вам 1000 рублей, можно мне их вернуть?», «А можно я на них книжек куплю?» и так далее.

Ответ должен быть один: «К сожалению, нет: либо вы приходите на наш тренинг, либо ваш депозит прогорает». В исключительных случаях можно переносить депозит на другой тренинг или инфопродукт, но отменять и возвращать его ни в коем случае нельзя.

Если клиент передумал и несет продукт обратно, требуя вернуть ему деньги, – возвращайте всю сумму вместе с полным «баном». У этого человека больше никогда не должно быть возможности прийти ни на один из ваших тренингов.

Для возврата мы требуем копию двух страниц паспорта, с фото и пропиской. Если в следующий раз человек приходит с тем же паспортом, прося вернуть ему деньги, то ничего не получает. В ситуации, когда тренинг оплачен, но по уважительным причинам участник не смог его посетить, мы даем доступ к записям.

Разумеется, целесообразно продавать записи тренинга, но не следует предлагать качественные записи. Некоторые считают неприемлемым продавать видео, сделанное непрофессиональной камерой, поскольку звук и изображение в этом случае не ахти. На самом деле на продажу следует выставлять именно такие записи.

Можно сделать фильм прекрасного качества, оформить отличную обложку. Это будет DVD в стильном исполнении, похожий на лицензионную продукцию, которую продают в легальных торговых точках. Но к подобным дискам покупатели относятся с недоверием.

Люди привыкли, что аналогичный диск можно купить за 100–300 рублей на пиратских лотках либо свободно скачать его содержимое на каком-нибудь сайте. Непрофессиональное авторское видео ценится больше. Целевая аудитория скорее отдаст предпочтение не очень хорошему качеству в сочетании с профессиональным содержанием, нежели наоборот.