Шрифт:
Убеждать в своей правоте неверующих – самое последнее дело. Вспомните миссионеров, которые пытались обратить в свою веру примитивные народы. Что с ними стало? Их или убивали, или съедали, или относились к ним, как к сумасшедшим.
Один в поле не воин
Следующее возражение, которое вам предстоит преодолеть, – люди очень боятся, что окажутся на тренинге в гордом одиночестве. Странно, но почему-то подобная мысль часто закрадывается в голову: «А вдруг я приду, а там больше никого не будет?! И я буду как дурак сидеть и слушать этого тренера, который заманил одного-единственного человека – меня». Даже если участников будет двое или трое, все равно каждому из них будет некомфортно.
Многие далеки от мысли, что персональная работа гораздо лучше коллективной. Когда вы пишете: «Если вас будет мало – отлично! Значит, мы поработаем с вами персонально», такое заявление может напугать еще сильнее.
Как же лучше всего отмести подобное возражение? Ответ очень прост: когда вы готовите очередной тренинг – запускайте его заранее. Допустим, вы открываете «окно» и сообщаете, что с 15 по 16 ноября можно предварительно записаться.
Для имеющихся клиентов вы должны открыть «окно» на неделю раньше. Аргументируйте: «Поскольку вы мои постоянные клиенты, посещали много моих тренингов, можете вписаться заранее по более выгодной цене».
В первую очередь вписывайте своих фанатов. Затем, когда открывается основное «окно», говорите: «На тренинг уже записалось пятьдесят человек. Можете посмотреть их отзывы с прошлых мероприятий». Или, к примеру: «На тренинг записалось уже пятьдесят человек. Мы возьмем семьдесят – осталось всего двадцать мест. Спешите!»
Во-первых, это позволяет устроить ажиотаж и усилить важность мероприятия, а во-вторых, снимает тот самый страх, о котором мы говорили. Человек думает: «Если туда записалось уже 50 человек, то я точно буду не один. Среди этих пятидесяти я смогу затеряться, ничего страшного». Для многих людей это действительно важно.
Понятно, что ничего не понятно
Следующий страх – люди не хотят чувствовать себя идиотами. Они боятся, что не смогут понять, о чем идет речь, и будут выглядеть просто глупо.
Скорее всего, каждый хоть раз сталкивался с такой ситуацией. Например, вы приходите на лекцию или семинар, а там рассказывают так, что вы вообще ничего не понимаете.
В такие моменты возникает неприятное чувство: «Неужели я один такой бестолковый?» На самом деле рядом сидят такие же непонимающие, которые стесняются в этом признаться. А вы думаете: «Вроде бы целая аудитория собралась, все слушают. Может, они все умные, только мне ничего непонятно?»
У многих людей есть страх, что именно в такой ситуации они окажутся на вашем тренинге. Думаю, если вы сходите на несколько мероприятий, которые проводятся не слишком грамотными тренерами, вы поймете, о чем идет речь. В основном там заумным языком рассказываются никому не нужные вещи. И обязательно будут присутствовать люди, которые чувствуют себя глупо, но стесняются в этом признаться.
Ваша задача – объяснить, что все будет излагаться простым и доступным языком.
Можно даже вставить абзац в продающее письмо: «Мы не будем рассматривать сложные термины и формулы, все будет изложено доступным языком. Вы точно сможете во всем разобраться! Никаких заумностей, никаких сложностей – максимально просто и понятно».
Время и деньги
Теперь поговорим об одном из самых популярных возражений, с которым работать необходимо активнее всего. Оно таково: «У меня нет времени (нет денег)». Если вы приглашаете жителей других городов, это возражение становится еще существеннее. Что же с ним можно сделать?
Расходы на дорогу и проживание – это очень серьезные расходы. Но все эти затраты несоизмеримы с тем, что человек сможет получить на вашем мероприятии. Если тренинг по бизнес-тематике – привязывайте результаты к деньгам. Покажите, что в итоге человек сэкономит и заработает.
Если речь идет о личностном росте, то акцент нужно сделать на том, что жизнь изменится в лучшую сторону. Обычно личностный рост помогает человеку приблизиться к своей мечте – встать на путь ее реализации, побороть страхи.
Конечно, придется потратиться на дорогу и проживание. Но после этого участник сможет найти, например, любовь всей своей жизни. Разве это сопоставимо? Всего лишь один перелет – и любовь всей жизни? Докажите это – и клиент ваш.
Очень хорошо работает эмоциональное описание заветных желаний. Подумайте, о чем участники мечтают на самом деле, когда приходят к вам на тренинг. Только не стоит путать то, что они говорят, с тем, о чем они думают. Вы должны показать, что с вашей помощью люди будут двигаться к своей настоящей мечте, станут приближать ее с каждым днем.
Конечно, это произойдет не сразу. Не стоит говорить, что если купить ваш продукт, потратив на него все свои деньги, то мгновенно все будет «в шоколаде». Важно то, что человек увидит нужное направление для развития.
Расскажите, каких высот можно достичь после обучения. Пускай клиент представит себе на минутку, что он где-то в Таиланде на собственной вилле лежит в гамаке под пальмами. Показывайте эмоционально притягательную картинку, пусть человек почувствует вкус своей мечты, ощутит ее.