Справа задается фокус: глобальный вверху, локальный внизу. Это измерение напоминает аналогию с окном, о которой мы говорили ранее. Один человек может смотреть в окно и видеть очаровательный пейзаж, а другой может не видеть ничего кроме грязной рамы. Одни люди имеют глобальное видение, а другие фокусируют все внимание на деталях.

Последняя переменная – это процесс, посредством которого люди принимают решения. Одни процессы являются структурированными, а другие – неструктурированными.

Что эти термины означают в нашем случае?

В случае неструктурированного процесса человек может начать говорить об A, которое напоминает ему Z. Потом он переходит к Q, потом к B, потом к С и наконец к X. Он свободно перемещается вперед и назад, потому что его мышление является холистическим; для него все связано со всем. Однако в структурированном процессе люди действуют линейно. Они не любят начинать говорить о B, пока полностью не поймут A. Они не хотят браться за C, пока не закончат разбираться с B.

Итак?

Если мы взглянем на схему, то увидим, что четыре стиля – Производитель P, Администратор A, Предприниматель E и Интегратор I – попадают в четыре квадрата нашего окна. Кто имеет глобальный, быстрый, неструктурированный стиль принятия решений?

Тип E.

А кто имеет структурированный быстрый стиль, сфокусированный на деталях и результатах?

Тип P.

Они являются нашими инженерами-путейцами. Обычно они заявляют: «Покажите мне рельсы и отойдите в сторону». На работе они говорят: «Что мы должны сделать? Давайте пойдем и сделаем. Мы здесь не для того, чтобы отдыхать. Нужно меньше разговаривать и больше работать».

Это вполне разумно.

А кто имеет структурированный, медленный стиль, сфокусированный на процессе и деталях?

Администраторы A.

Теперь попробуйте определить по схеме стиль I.

Он будет ориентированным на процесс, медленным и неструктурированным; вот почему Интеграторы могут иметь тонкое политическое чутье. Они имеют глобальное видение. Они могут изменяться и адаптироваться.

Если мы посмотрим на эту схему и на разные стили разных людей, то увидим, почему между ними могут возникать ошибочные коммуникации. Предприниматели E будут иметь трудности главным образом с теми, кто располагается по диагонали от них, – с Администраторами A. Пытаться объединить людей этих двух типов – все равно что смешивать масло с водой. Это очень трудно.

Не могли бы вы привести примеры этих различий?

Предприниматели E действуют очень быстро. Обычно они начинают думать о чем-то по собственной инициативе. Когда E идет на встречу с Администратором A, он начинает размышлять еще в коридоре. К моменту, когда он достигает кабинета A, он уже разгоняется до скорости 150 миль в час. Он обрушивается на A как камнепад.

Администраторы A думают медленно, но не потому что они глупы, а потому что они размышляют над словами E, над последствиями реализации их идей. Чтобы понять суть каждой идеи, им требуется время. Однако Предприниматели E буквально заваливают их своими идеями. A с трудом выбираются из-под этой лавины. По каждой идее, которую выдвигает E, A необходимо рассмотреть как минимум десяток важных для него последствий. Администраторы A не могут справляться с высокой нагрузкой или с высокой скоростью. Вскоре Администратор A перестает думать и слушать. Он просто позволяет озвучиваемым идеям проходить мимо своих ушей и мысленно называет E болтуном. A начинает мечтать о том, чтобы E поскорее покинул кабинет и дал возможность вернуться к прерванной работе.

И E ошибочно принимают молчание Администраторов A за согласие. Гм.

Но это еще не все. E не любят предварительно договариваться о встрече. Едва у них возникает идея, они сразу же хотят взяться за ее осуществление. E может внезапно появиться в кабинете ненавидящего любые сюрпризы A. У Администратора все тщательно организовано и спланировано: рабочий день, отпуск, предстоящий год и вся жизнь, – а тут в кабинет к нему залетает неуправляемая ракета.

У Предпринимателей редко хватает терпения поговорить о том, как нужно действовать, – о скучных вопросах реализации идей. Они тратят б'oльшую часть своего времени на разговоры о том, почему они собираются что-то делать. E подобны орлам, которые охватывают сверху своим взором всю долину, но не обязательно видят мелкие детали.

Американские индейцы имеют тотемные символы для людей {8} . Если воина называли Большим Орлом, то это означало, что он обладает качествами, которые мы находим в стиле E. Такой человек взмывает в небо и видит землю на много миль вокруг. Но у него под ногами нет твердой опоры. Он не имеет полного ощущения реальности.