– Я им сказала, что хочу понаблюдать за голубями, – пояснила она.

Мы со Штефаном просто остолбенели от удивления и смотрели на пожилую даму, вытаращив глаза. В этот момент в офис «Сарая» могли бы незаметно проскользнуть все главы правительств стран Большой восьмерки. Фрау Мюльталер явно наслаждалась произведенным эффектом.

– Вот уже три ночи подряд я встаю и несу вахту. Час сна, час бодрствования. Ведь я хочу, чтобы вы оба были на хорошем счету у своих начальников. Я подумала, если вы всегда бываете тут только днем, то, возможно, от вас ускользает что-нибудь важное. В общем, я решила посмотреть сама.

– От нас ничего не может ускользнуть, у нас тут датчик движения, – улыбнулся Штефан, которого очень забавлял вид фрау Мюльталер, вооруженной высокими технологиями.

Фрау Мюльталер уперлась руками в бока:

– А как насчет людей, которые приходят через черный ход? Через соседний двор? Тут ваш датчик движения не поможет. Нужно завернуть за угол дома номер 39, и тогда вы попадаете во двор дома номер 41, раньше это был один земельный участок, но потом его разделили, и теперь у дома номер 41 нет собственного доступа к дверям с задней стороны, проход только позади мусорных баков, он всегда открыт.

Я не верил собственным ушам.

– Что? – вскричал Штефан.

– Нужно же разговаривать с людьми, – объявила фрау Мюльталер. – Вы ничего не узнаете, если все время будете торчать в квартире. Не помешает и снаружи поработать.

Несмотря на всю сногсшибательность информации, я с трудом удерживался от смеха. Мне очень хотелось снять почтенную даму на пленку – со всем ее наигранным негодованием, с порозовевшими щеками, стоящую среди разных технических приспособлений в своем фартуке, сегодня с рисунком из картофеля и цукини.

– В доме 39 живет фрау Штаудер, я напросилась к ней на чашечку кофе, когда встретила ее у врача, потому что ее муж в свое время был домоуправляющим.

– Что за люди туда приходят? – спросил я.

– Люди с рюкзаками.

– Что за рюкзаки? – подхватил Штефан.

– Такие зелено-коричнево-бежевые военные рюкзаки. Или вещмешки. А у некоторых просто пластиковые пакеты. Туда подъезжают машины, привозят людей, потом приезжают еще машины и увозят людей – автобусы, похожие на полицейские, но без надписи «Полиция». Сквозь автобусные стекла ничего не видно. На одном написано «Образцовая химчистка». Я и номера записала. Вчера между одиннадцатью и часом ночи там было просто столпотворение! – Фрау Мюльталер широко улыбнулась. – На мышиную возню это уже мало похоже, не правда ли?

Почему Штефан узнал больше, чем Андреас? И почему фрау Мюльталер рассказала о своих ночных изысканиях в моем присутствии? Не потому, что Штефан более компетентный агент и крутой профессионал по добыванию информации, а потому, что он отнесся к фрау Мюльталер с вниманием и уважением. Так же как и я. На это и среагировала старая леди, на это реагирует каждый человек. По-вашему, это мотивация или манипуляция? Позиция, которую мы занимаем по отношению к другим людям, способна воодушевлять их или приводить в уныние.

От того, найдем ли мы правильную мотивацию, часто зависит успех или неуспех дела. Начиная с желания «уговорить» малыша убрать свои игрушки и кончая решениями, которых мы хотим добиться от президента компании. Хотя цепочку можно продолжить и дальше. Но одни и те же аргументы, перспективы или эмоции не могут мотивировать всех в одинаковой степени.

Это логично, учитывая, что люди принадлежат к различным человеческим типам и, следовательно, нуждаются в различных побудительных стимулах.

Например, возможность познакомиться с изрядным количеством симпатичных людей способна воодушевить контактника, но напрочь оттолкнет аналитика. Лидера стимулирует соревнование, но контактник о нем даже слышать не хочет – ведь все мы так любим друг друга. Для успешной мотивации конкретного человека сначала нужно его немножко узнать. По крайней мере, настолько, чтобы определить, в чем состоят его главные отличительные особенности. Точную настройку и фокусировку можно рассматривать как пожизненную задачу совершенствования своих знаний о человеке. Но для быстрой оценки в большинстве случаев этого и не требуется.

Как правило, в поведении людей существует определенная доминанта. Она и позволяет легко выяснить, что перед нами контактник, аналитик или лидер, что он предпочитает схему F или схему Flex, смотрит на окружающее через лупу или с высоты птичьего полета и так далее. Эти доминанты особенно отчетливо проявляются в тяжелых ситуациях и под воздействием стресса: аналитик во что бы то ни стало хочет быть правым, лидер стремится завоевать всеобщее внимание, а контактник быстро обижается. Для агента было бы непростительной ошибкой проигнорировать те или иные характерные черты, которые преподносятся ему буквально на блюдечке с голубой каемочкой!