Предложенное повышение налогов пойдет на финансирование программы дополнительного обучения и прием на работу пяти новых учителей

Обсуждение успеваемости учеников

Хорошая успеваемость откроет двери для новых возможностей в будущем

Хорошая успеваемость поможет вам получить оценки, необходимые, чтобы вас приняли в лучший колледж

Поощрение на рабочем месте

Лучшие работники быстро получат повышение!

Три лучших работника будут в этом году иметь право на повышение

Еще один способ манипуляции абстрактностью вашего обращения — сделать более абстрактными сами слова. Работы в области психолингвистики продемонстрировали, что прилагательные — более абстрактная языковая категория, поскольку они создают обобщения вокруг конкретных событий (например, «А — это агрессивный»), а глаголы действия — это самая конкретная языковая категория, так как они ставят события в контекст и помещают его в конкретную ситуацию (например, А купил Б). В исследовании, которое провел Ган Семин с коллегами, этот метод был использован для повышения эффективности призывов к занятиям спортом. Преимущества занятий спортом были описаны либо с использованием абстрактных прилагательных (например: «Заниматься спортом полезно… Благодаря спорту ваши мускулы и кости станут сильнее, сердце и легкие будут лучше работать»), либо с использованием конкретных глаголов действия (например: «Заниматься спортом полезно… Упражнения укрепят ваши мускулы и кости, улучшат работу сердца и легких»).

Ученые обнаружили, что мотивация участников исследования значительно усилилась, когда они прочитали текст, сформулированный так, чтобы создавать соответствие их доминирующей мотивации — участники выразили более твердое намерение начать заниматься спортом. Для возникновения мотивационного соответствия и усиления мотивации достаточно было небольших изменений в частях речи.

Ну что-же, наконец-то уроки грамматики, на которых вы скучали в начальной школе, вам пригодятся!

Повысить самооценку людей, настроенных на успех, очень просто — для этого им лишь надо подумать о том, как все было хорошо или как все будет хорошо в ближайшем будущем. Стремление к успеху сопутствует людям, обладающим уверенным, открытым взглядом на мир. На повышение результатов работы их стимулирует поощрение, а оптимизм предвещает счастливое будущее и радость жизни. Поэтому если ваш текст будет создавать ощущение жизнерадостности, того, что тучи скоро рассеются, он будет соответствовать мотивации этих людей. И, как мы уже говорили, те, кто стремится к успеху, более мотивированы, если им предлагают вдохновляющие ролевые модели. Истории или фотографии преуспевших в жизни людей могут подтолкнуть их к собственным достижениям.

Мотивация избежания неудачи усиливается, когда мы вспоминаем, как в прошлом были недостаточно готовы к тому, что случилось, когда нас беспокоит то, что может произойти в будущем — что-то сложится не так, как мы рассчитывали, мы уделим недостаточно внимания проблеме или будем плохо работать. Людей, чья доминирующая мотивация — избежание неудачи, к хорошей работе стимулируют отрицательные отзывы, пробуждающие их осмотрительность… не жесткая критика, а слова о том, что их может постичь неудача, если они не будут стараться. Поэтому подача вашего обращения в более осторожных выражениях, создание ощущения, что тучи сгущаются, помогут вам создать для них мотивационное соответствие. Их сильнее стимулируют истории-предупреждения — иногда можно многому научиться на ошибках других людей. Важно, однако, чтобы в вашем обращении не было пессимизма. Вам не следует утверждать, что с ними случится что-то плохое; скорее что-то плохое может произойти, если они будут недостаточно внимательны и не предотвратят это.

Подчеркивая, как продукт или действие поддерживает перемены или сохраняет стабильность, вы получаете еще один способ создания мотивационного соответствия для своей аудитории. Средство для стирки, представляющее собой «настоящий прорыв в биохимии, который позволяет удалять пятна совершенно по-новому», подойдет покупателю, настроенному на успех, а стиральный порошок, «которым мамы пользуются уже несколько поколений и который надежно удаляет все пятна», больше понравится тому, кто стремится к избежанию неприятностей. (Ориентированные на стремление к успеху люди считают, что будущее важнее настоящего, поэтому прогрессивное обращение будет для них более убедительно.)

Большинство из нас балансирует где-то между профессиональным сорвиголовой (гиперстремление к успеху) и человеком, который давно и безнадежно спрятал голову в песок (гиперизбегание неудач). Многое из того, что мы делаем каждый день, — это смесь риска и осторожности, наши действия можно склонить в любую сторону. Вы считаете, что ваш настроенный на успех ребенок должен «на всякий случай» подать заявление хотя бы в 10 колледжей (близкий вам консервативный подход, соответствующий избеганию неудач)? Тогда, чтобы создать соответствие с его мотивацией, вам стоит сформулировать свой совет в более «смелые» выражения. («Почему бы тебе не рискнуть?», «Попробуй послать документы в несколько колледжей — вдруг получится?», «Это лотерея, но она может дать тебе множество неожиданных возможностей!») Ну а если если ваш сын стремится избежать неудачи и хочет обезопасить себя, то ему подойдут привычные вам формулировки («Чтобы не оказаться в колледже, который тебе не нравится, или вообще не провалиться, отправь документы хотя бы в 10 колледжей, в том числе и в несколько „гарантированных“ школ»).

Обращение, в котором вы предлагаете людям принять решение, положившись на свои чувства, создает мотивационное соответствие со стремлением к успеху. Люди, склонные избегать неудач, напротив, предпочитают принимать решения, основанные на логике и веских аргументах. В ходе одного исследования было доказано, что потребители, настроенные на успех, были готовы заплатить на 45 % больше за продукт, который они выбрали, когда им посоветовали положиться на свои ощущения и эмоции (то есть подчеркнули чувства). То же произошло с участниками исследования, ориентированными на избежание неудачи, когда им советовали делать выбор на основе рейтингов, в которых сравнивались определенные характеристики предложенных продуктов (то есть упор был сделан на аргументы в пользу того или иного выбора).