Наверняка составить резюме о доходах и ценообразовании будет труднее прочих, но его значимость чрезвычайно высока, поскольку именно оно подтверждает финансовую целесообразность бизнес-модели. Кстати, выглядит данное резюме элегантно и просто, поскольку содержит всего четыре вопроса:

Каковы будут объемы продаж?

Какова модель получения доходов?

Какую цену мы назначим?

Получится ли из этого достаточно прибыльный бизнес?

Хотя некоторые проблемы зависят от вида каналов распространения, с принципиальной точки зрения процесс оценки доходов компании остается одинаковым. Приятная новость: большая часть работы для составления данного резюме уже выполнена.

Вопрос 1. Каковы будут объемы продаж?

При использовании физического канала компания получает доход, продавая свой продукт либо в режиме однократных сделок, предусматривающих платежи в определенный срок, либо с помощью таких финансовых механизмов, как лизинг или подписки на определенный период времени. Кроме того, она нередко вознаграждает существующих клиентов за то, что они рекомендуют ее продукцию другим, способствуя тем самым расширению потребительской базы.

Соберите воедино составляющие, которые влияют на потоки поступления доходов, используя гипотезы, сформулированные ранее:

гипотезу о размере рынка и доле рынка, которые следует преобразовать в ожидаемое число потребителей (например, 10% от рынка численностью 1 млн человек = 100 000 потребителей);

гипотезу о каналах распространения, которая включает оценку потенциальных объемов продаж и затрат при использовании соответствующих каналов.

Не забудьте учесть себестоимость продаж для соответствующих каналов, которая бывает очень высока, ведь в итоге компания получает только чистый доход за вычетом издержек реализации. (Полные энтузиазма предприниматели слишком часто совершают ошибку, забывая об этом.)

Интернет-проекты и мобильные сервисы обеспечивают более широкий спектр источников дохода, чем их физические аналоги. (Для физических продуктов основным источником дохода является продажа продукта.) Следует принять во внимание и оценить следующие прямые источники дохода.

Продажи. Продажи продукта, приложения или услуги — основной источник дохода для многих стартапов в области Интернета и мобильных сервисов. Как правило, они имеют форму однократных транзакций, которые иногда становятся стимулом для продаж в дальнейшем.

Абонентская плата. Программное обеспечение, игры и другие онлайн-продукты часто продаются в форме подписки с ежемесячной абонентской платой.

Плата за разовое использование. Некоторые веб-продукты — примерами могут служить eBay и сайты для путешественников — приносят доход за счет того, что оплата вносится за каждое использование информации или услуги. При этом существуют альтернативные возможности в виде подписки или скидок при крупных объемах покупок.

Прочие источники дохода для тех, кто создает интернет-проекты и мобильные сервисы, включают:

реферальную механику. Плата за направление трафика или потребителей на другие сайты или привлечение их внимания к другим продуктам;

партнерский маркетинг. Комиссионные или иное вознаграждение от других сайтов (обычно специализирующихся на электронной коммерции) за то, что вы направляете на них потребителей;

доходы от аренды рассылочных списков. Сайты, которые используют систему подписки и платного членства, нередко предоставляют списки электронных адресов своих пользователей тщательно отобранным рекламным партнерам;

предложение сопутствующих продуктов. Продажи дополнительных продуктов от других компаний — пользователь получает соответствующие предложения в процессе регистрации или при подтверждении заказа.

Когда речь идет о продаже рекламы, действуют два простых правила. Первое: чем более необычна и труднодоступна ваша аудитория, тем больше готовы заплатить рекламодатели, чтобы получить к ней доступ. «Пилоты-любители» или «владельцы частных самолетов» ценятся куда выше, чем «путешественники», а «активные любители сетевых игр» стоят значительно больше, чем «подростки».

Правило номер два: очень немногие участники рынка или рекламодатели заинтересованы в немногочисленной аудитории, даже если в перспективе продукт или сайт должны привлечь массового потребителя. Иногда рекламодатель не желает тратить средства на исследования, заключение договоров и оформление сделки, которые требуются только для того, чтобы получить доступ к аудитории, составляющей несколько тысяч (а порой полмиллиона) человек. Изучите этот вопрос применительно к потенциальным источникам дохода и учтите полученные данные при расчетах будущей доходности.