2) вы не имеете опыта подготовки и проведения сделок с недвижимостью, поэтому риелтор должен хотя бы в общих чертах обучить вас азам риелторского дела, куда входят правила проведения презентаций недвижимости;

3) технология выполнения сделок с недвижимостью — сложное и многоаспектное дело, и разобраться самостоятельно в нем сложно. Поэтому риелтор должен вас учить и наставлять;

4) правила проведения показов и просмотров одинаковы, поэтому, обучаясь правильно себя вести при показе, вы будете правильно действовать и при просмотре альтернативных вариантов, когда окажетесь в роли покупателей;

5) клиенты иногда высказывают недовольство относительно необходимости траты времени на проведение показов и просмотров жилья при совершении альтернативных сделок. Помните, что вы стали продавцом или покупателем на рынке недвижимости. Это тоже профессия, на освоение которой необходимо затратить время и силы и приобрести определенные знания и навыки.

Чтобы показы квартиры состоялись, следует установить ей рыночную цену. Ее завышение может отпугнуть покупателей. Вначале осуществите микромаркетинг: обзвоните 5–7 агентств недвижимости, посмотрите профильные газеты и журналы хотя бы за 1–2 недели, а то и за месяц и только после этого устанавливайте стоимость жилья. Ведь «рекламный» этап обычно длится не менее 10–15 дней.

Поэтому если после неудачных показов придется снижать цену «ступенькой» (по 500–1000 долларов и более), то прибавляйте на «простой» соответственно 2–3 недели. Новая цена — это новый круг покупателей, которые также не обходятся без просмотров и обдумывания. С другой стороны, не отчаивайтесь и не снижайте цену после каждого неудачного просмотра. Возможно, на следующий день покупателям понравится и квартира, и ее цена.

Не забудьте проверить документы и юридическую чистоту квартиры. Готовьте необходимые документы перед показом квартиры, для чего снимите с них ксерокопии и показывайте их потенциальными покупателям. При этом копию поэтажного плана можно им отдать. Не исключено, что кто-то после просмотра еще раз ее проанализирует и это поможет ему принять положительное решение.

При просмотрах не забывайте проверить наличие документов на квартиру. Их проверку на юридическую чистоту безопаснее доверить профессиональным риелторам из известного и достойного агентства недвижимости.

Не выпускайте ситуацию просмотра из-под контроля! Если вы пришли вместе с соседями по коммунальной квартире, то ведите просмотр группой и по согласованному маршруту, не допускайте изолированных контактов соседей с потенциальными покупателями, провожайте их после просмотра до транспорта, заодно покажите им двор, школы, соседние улицы.

При осуществлении показа по возможности не теряйте своих гостей из вида, чтобы потом не сожалеть о какой-либо пропаже. Если просмотр или показ осуществляет доверенное лицо хозяина квартиры, то общайтесь с потенциальными покупателями только через посредника и только ему давайте свои координаты, в противном случае вас могут неправильно понять.

Рассмотрим 3 типа покупателей:

1) те, которые любят все смотреть сами и не хотят, чтобы кто-либо им навязывал свою точку зрения;

2) те, которые любят обсуждать кое-какие детали с близкими и риелтором;

3) те, которые любят быть экскурсантами, которым гид (риелтор) дает полный анализ увиденного на презентации.

Говорить в процессе презентации с первым типом покупателей можно только в том случае, когда они сами захотят этого. Третий тип привык, чтобы его вели и все ему объясняли. Наиболее многочисленный тип покупателей — это те, которые хотят и сами посмотреть квартиру, и соотнести свои впечатления с мнением риелтора-профессионала.

Потенциальным покупателям в процессе осмотра нужно задавать следующие вопросы.

1. Какие комнаты и для кого из взрослых членов семьи они предназначены?

2. В каких комнатах будут жить дети?

3. В каких помещениях будут выравниваться стены?

4. Будут ли ремонтироваться полы и какое предполагается их покрытие (паркет, линолеум, плитка)?

5. Потолки будут краситься или оклеиваться обоями?

6. Предполагается ли менять окна и двери?

7. Какие будут использоваться обои или стены будут краситься?

8. Как будет оснащена кухня?

9. Будут ли ремонтироваться прихожая, балкон, коридоры, холлы, антресоли, встроенные шкафы?

10. Какая мебель предполагается в комнатах и других помещениях квартиры?

11. Будут ли меняться электропроводка, водопроводные и канализационные трубы, ванная, унитаз, краны, раковины?

12. Где предполагается ставить стиральную машину?

13. Будут ли приобретаться домашние животные и предполагается ли их выгуливать во дворе дома, в расположенном рядом парке, собачьей площадке?

14. Будут ли будущие собственники посещать расположенные рядом стадион, бассейн (если они есть)?