Шрифт:
Подход – это искусство налаживать связи. Это нужно делать всякий раз, когда вы с кем-то знакомитесь. Чтобы развить это умение, можно, например, составить список людей и возможных клиентов, которые для вас особенно важны, создать у них наилучшее впечатление о себе и своих работах, поддерживать с ними отношения, изучать применяемые другими успешные методы налаживания связей, ставить себя на место человека, с которым вы общаетесь, учиться подвигать людей к тому, чтоб они делали то, что вам нужно. Подход – это важнейший аспект правильной работы с клиентами.
Дипломатичность – это искусство использовать людей, предметы, ситуации и события в собственных целях. Ключ к дипломатичности – терпение. Не выходите из себя, всегда говорите комплименты, не озвучивайте свои мысли, если их лучше оставить при себе, не скупитесь на похвалы, уделяйте внимание, демонстрируйте благодарность, проявляйте тактичность. Все эти качества присущи хорошему дипломату.
Дружелюбие – это способность становиться близким человеком. Если вам это удается, к вам относятся как к брату, с вами легко имеют дело, вас принимают в ближний круг. Но и тут нужна осторожность – не стоит сближаться слишком быстро! Не надо наседать и хвалиться знакомствами. Помните старую истину: «Близость – мать пренебрежения». Это верно только в случае навязанной близости. Настоящая близость питает доверие, взаимопонимание, благожелательность.
Надежность – важнейшее качество в условиях продажи. И хотя по степени важности оно уступает другим, если в вас нет определенной степени надежности, все остальные преимущества могут не сработать. Говорите правду, держите слово, не будьте двуличными, избегайте сомнительных сделок.
Вы заставляется людей делать то, что вам нужно, не физической силой или угрозами, но убеждением. Сосредоточьтесь на клиенте и его нуждах, помогите ему получить то, чего он действительно хочет, покажите ему достойные варианты. Вдохновляйте окружающих на деятельность! Это и есть продажи, и неважно, чем вы занимаетесь, – это всегда до некоторой степени продажа. Совершенствуйте свои навыки продаж.
(Из ежемесячного издания «Записные книжки специалиста по работе с клиентами», февраль, 1963)
Аноним
Каковы правила этикета в художественной среде?
А можно я лучше дам совет? Это, конечно, немножко из «Школы этикета» Эмили Пост, но художественный мир, безусловно, был бы прекраснее, если бы мы чаще писали друг другу, чтобы за что-то поблагодарить.
Помните ли вы ситуацию, в которой правила этикета сыграли ключевую роль?
Я знаю одного галериста, который был совершенно уверен, что, исключив из имейл-рассылки важного куратора (который вмешался в одну сделку), он тем самым его проучил.
Какие привычки и манеры характерны именно для представителей художественной среды?
Нередко люди целуются и обнимаются при встрече, даже если до этого они встречались лишь однажды. Не думаю, что в других профессиональных сферах, в медицинской или юридической, это так распространено. Но и поцелуи с объятьями не навсегда. Те же люди спустя несколько месяцев могут друг друга даже не заметить.
К каким неловким или затруднительным ситуациям может привести нарушение правил этикета?
Это происходило со мной дважды с двумя разными, но одинаково видными арт-дилерами. Каждый из них, диктуя мне деловое письмо, громко пернул. На конфуз оба отреагировали совершенно одинаково – чтобы заглушить звук (сразу после того, как он прозвучал), начали говорить значительно громче и назидательней. Оба раза я чуть не прыснул, но продолжил писать как ни в чем ни бывало.
Каков, по-вашему, основной принцип, «золотое правило» этикета?
Главное, не делать вид, будто на свете нет ничего важнее, чем художественная среда. Лично я вспоминаю себя старшеклассницей… как мне тогда хотелось вести себя (поменьше неуверенности, побольше самоуважения, быть со всеми доброй, но и уметь постоять за себя, столкнувшись со злыми девчонками), и стараюсь вести себя именно так.
Изменились ли правила этикета с переменой финансового климата?
Я отметила изменения в мимике и жестах.
Что считается дурным тоном?
Проявления дурного тона – результат того, что некоторые забывают, что художественный мир – это сообщество, по большей части состоящее из людей, с одной стороны, чувствительных и трудолюбивых, а с другой – эгоистичных и не обращающих внимания на чужие чувства и усилия. Кроме того, приличия нарушаются, когда неуравновешенные люди начинают дурковать… иногда одно сложно отличить от другого… особенно в случае употребления наркотиков.