Вообразите, что ваша история имеет три акта. В первом акте публике представляется идея или ситуация – проблема, которая должна захватить ваших слушателей (Ромео встречает Джульетту, они влюбляются друг в друга). Лучше всего, если эта идея или ситуация будет такой, что, однажды произойдя или будучи рассказанной, она уже не сможет обратиться вспять (Ромео не может сделать свою встречу с Джульеттой недействительной). Если вы в самом начале даете своим последователям какую-либо информацию, которая окажется для них новой, это будет иметь такое же действие. («Наша клиентская база непрестанно уменьшалась на протяжении последних 16 кварталов, и сегодня я узнал, что это официальные данные – на настоящий момент сокращение уже пошло на 17-й квартал. Мы не можем себе позволить, чтобы это продолжалось таким же образом» [77] .)

Незачем пояснять, что это должна быть информация, которая интересует ваших приверженцев и касается какой-либо проблемы, затрагивающей их лично.

Второй акт поднимает ставки относительно провозглашенной прежде идеи или ситуации (Ромео женится на Джульетте, несмотря на кровную вражду между их семьями). И вновь это должно быть нечто такое, что нельзя с легкостью повернуть вспять. («Если нас ждет еще один квартал уменьшения клиентской базы, нам придется закрыть производство в Чикаго и Огайо».)

Третий акт подводит к развязке, благоприятной или неблагоприятной, ставя вопрос, ответ на который должен вылиться в решение (Ромео убивает Тибальта на дуэли, что приводит к его изгнанию. Будут ли Ромео и Джульетта жить счастливо до конца своих дней? Ответ: нет). («Чтобы повернуть вспять течение событий, я запускаю новую линию продукции под кодовым названием "Лемминги", которая должна вызвать всплеск интереса у наших покупателей и привести их всех обратно в наши магазины».)

Никто из персонажей «Ромео и Джульетты» не задает решающий вопрос вслух, и вы не должны задавать его в ваших разговорах со слушателями. Однако вам необходимо дать им решение, и лучший способ сделать это – побудить людей предпринять какие-либо действия, чтобы вовлечь их в свой момент убеждения. («Я разложил пробные экземпляры "Леммингов" под вашими стульями. Мне хотелось бы, чтобы вы сейчас достали их из коробок и испытали».)

Остальная часть «Ромео и Джульетты» заполняет пространство вокруг ключевых моментов сценами, исследующими результаты этих важных роковых действий – так же должна развиваться и ваша история.

Такова основная структура хорошей истории. Однако имеется и нечто большее. После того как вы выбрали историю и уже пустились в свой квест или стали чужестранцем в чужой земле, вам следует подумать о том, как использовать архетипические характеры, чтобы извлечь дополнительную пользу из нашей общей мифологии.

Не забывайте о Юнге. В общем значении архетип – это модель характера или части характера. Само слово и концепция существуют уже давно, но они стали знаменитыми, если можно так выразиться, после работ великого швейцарского психолога Карла Юнга. Говоря об архетипах, Юнг имел в виду первичные аспекты личности – «я», «тень» (нашу темную сторону) и «персону» (личину, которой мы обращены к миру). Однако он говорил также и о множестве других типов людей, а также аспектов людей и окружающего мира, которые могут играть роль архетипов, – от ребенка, героя, матери и мудрого старика до рыбы [78] .

Идея заключается в том, что именно ваша мать какими-то сторонами совпадает с архетипом матери, а какими-то – нет. Если несоответствие будет слишком большим, у ребенка может развиться эдипов комплекс. Мы проживаем лучшую и наиболее полную жизнь, когда находимся в гармонии со всеми архетипами, которые возникают у нас в уме.

Юнг считал, что архетипы существуют в реальности – это нечто вроде моста между нашим внутренним психологическим миром и реальным миром вокруг. Более того, благодаря этим архетипам и с их помощью мы все имеем доступ к вселенской мудрости и пониманию действительности.

Что же это все означает для лидера? Полагаю, мы можем привлекать силу основных архетипов, называя их по именам в подходящих местах истории, а также используя их как средства для связи с нашими последователями. Такие слова, как дитя, мать, отец и т. п., будут иметь огромный резонанс практически у каждого члена вашего племени, кем бы он ни был. Фокус в том, чтобы позволить своим слушателям самим проделать работу по выстраиванию ассоциаций, предоставляя им достаточно деталей, чтобы их ум заработал, но не настолько много, чтобы это препятствовало работе их воображения.

Архетипы лучше всего действуют в простых историях, позволяющих слушателям самим заполнять пропущенные места. Эти истории – на самом деле скорее притчи – вы должны разрабатывать с огромной осторожностью, чтобы они не оказались банальными или глупыми. Если вам удастся сделать все как надо, вы сможете создать могущественные, запоминающиеся истории, действующие на многих уровнях. Ваши речи будут подталкивать в людях их лучшие архетипические стороны и побуждать аудиторию к действию.