Я вовсе не хочу мешать предпринимателям закрывать раунды финансирования без дисконтной ставки, без фиксированного предела и с ничтожными процентными ставками, но, на мой взгляд, основатели должны понимать, что ангел принимает на себя огромный риск и вносит значительный вклад в повышение стоимости компании, когда он становится активным ментором, привлекает партнеров и представляет компанию венчурным инвесторам. Венчурный раунд А или В, с моей точки зрения, является оптимальной точкой для получения стократной доходности. Не забывайте, что для отдельно взятого венчурного инвестора очень выгодно заполучить такую сделку.

Если вы возглавляете синдикат ангелов, которые не хотят связываться с конвертируемыми займами, то забудьте о займе и войдите в долевое участие. Не так давно я познакомился с венчурным микроинвестором, который хотел подобно Рону Конвею вкладываться в посевной раунд, но намеренно сторонился Кремниевой долины и Нью-Йорка, где, по его представлениям, ангельский раунд автоматически предполагает конвертируемые займы с высоким фиксированным пределом. Его моделью было вхождение в капитал, когда он возглавлял синдикат ангелов, во избежание размывания доли во время раунда А.

Ангелы должны получать справедливую долю за свои инвестиции и успешно вносить свой менторский вклад в компанию. Поэтому, если они предпочитают получить позицию в капитале компании и вкладывают достаточно средств, чтобы отказаться от займа, то пойдите им навстречу. Вы можете также предложить ангелам варрант для повышения привлекательности конвертируемого займа. Варранты похожи на опционы на акции, позволяющие несотруднику приобрести акции по фиксированной (привлекательной) цене. Юридические издержки, связанные с долевым участием, немного выше, однако это стандартная вещь, и если вы обращаетесь к одной из ведущих юридических фирм, то они нередко не требуют платы до момента обращения к венчурным инвесторам.

Ангельская инвестиция в конвертируемый заем преобразуется в долю собственного капитала по более низкой из двух величин: а) фиксированному пределу, определенному для конвертируемого займа, если он ниже предынвестиционной оценки, проведенной венчурными инвесторами, например фиксированный предел $3 млн при предынвестиционной оценке $5 млн, или б) установленному дисконту для предынвестиционной оценки, проведенной венчурными инвесторами, если она ниже фиксированного предела. Это гарантирует ангелам вознаграждение за вложения прежде вознаграждения венчурных инвесторов. В целом конвертируемый заем может быть очень простым и конвертироваться на тех же условиях, на которых происходит вхождение в капитал (обычно возглавляемое венчурными инвесторами), или строиться на основе фиксированного предела, дисконтной и/или процентной ставки.

Джон Батиста, партнер в Orrick, так оценивает диапазон предынвестиционных оценок, используемых для определения фиксированного предела при получении конвертируемого займа на посевной стадии:

Для компаний, привлекающих деньги впервые и использующих для этой цели конвертируемый заем, оценки, на мой взгляд, варьируют от $1,5 млн у нижней границы до $5 млн у верхней границы и в среднем составляют $3 млн. Это и есть предынвестиционная оценка, которая включается в конвертируемый заем в качестве фиксированного предела для определения момента конвертирования займа в привилегированные акции. Кроме того, начинают появляться конвертируемые займы с несколькими фиксированными пределами. Иными словами, компания сначала привлекает средства с помощью конвертируемого займа с более низким фиксированным пределом для первых денежных поступлений (например, $2,5 млн), а после использования этого капитала и увеличения стоимости второй раунд конвертируемого закрывается по более высокой оценке (например, $4 млн). Подобная гибкость — это одно из преимуществ конвертируемых займов. Вы можете привлекать средства при постепенно повышающейся оценке по мере наращивания стоимости, в результате чего снижается разводнение доли основателей. Посмотрим, станет ли такой подход основным, учитывая его эффективность при привлечении капитала.

Одна из частых ошибок предпринимателей при привлечении инвестиций от ангелов — завышение оценки стоимости. Иногда можно встретить предпринимателя, который уговорил друзей, членов семьи и нескольких ангелов приобрести доли в его компании по слишком высокой оценке. Выглядит неплохо, что предприниматель избегает сильного размывания своей доли на этой ранней стадии, но если, например, я инвестирую в такую компанию по этой высокой оценке стоимости, а затем знакомлю генерального директора с другими венчурными капиталистами и они изъявляют желание инвестировать $5 млн по предынвестиционной оценке $10 млн, то в таком случае генеральному директору нужно будет объяснить своим бизнес-ангелам, почему доля их инвестиций сократилась в десять раз. И кстати, венчурные капиталисты настаивают на применении таких условий, которые обеспечивают для их акций особые права и привилегии. В идеале, оценка должна повышаться с каждым инвестиционным раундом, а предынвестиционная оценка каждого следующего раунда должна быть выше, чем постинвестиционная оценка предыдущего раунда. Конечно, это работает в идеальном мире. В реальности можно встретить множество раундов без повышения оценки или с ее понижением. Больше об этом можно прочитать в недавней записи на данную тему в моем блоге: «Соображения по поводу оценки стоимости при инвестировании бизнес-ангелов и венчурных капиталистов — как оценить успех» .

Ангелами чаще всего становятся люди, которые знают и уважают вас. На мой взгляд, полезно составить список потенциальных ангелов, начиная с вашего детства, и подумать над тем, в каких местах вы жили, куда ездили отдыхать, с кем вы знакомы, с кем знакомы ваши родители, братья и сестры и т. д. Запишите имена всех, кто, на ваш взгляд, имеет средства. Затем поворошите воспоминания о том времени, когда вы ходили в школу, и вспомните каждое место работы. Это поможет вспомнить состоятельных людей, с которыми вы когда-то сталкивались. Попробуйте найти их в LinkedIn и Facebook, а когда дело дойдет до обращения к ним за финансированием, спрашивайте, не знают ли они кого-либо еще, кто интересуется инвестированием. На мой взгляд, лучше всего не просить этих людей прямо вложить деньги в вашу компанию, а поинтересоваться, не знают ли они того, кто хочет стать инвестором или знает вашу отрасль и может быть ментором. Многие наверняка захотят помочь вам. Такие контакты сделают вашу позицию настолько сильной, насколько это возможно, до обращения к чисто финансовым инвесторам. Ищите эмоциональных инвесторов, хотя бы среди родственников. Только не перестарайтесь и не превращайте выходные в кругу семьи в собрания по взаимодействию с инвесторами или в заседания совета директоров.

Даже когда дело с этим стартапом сдвинется с мертвой точки, не забывайте про свой список — он может пригодиться, если вы задумаете создать еще один стартап и вам опять потребуются ангельское финансирование и менторы. На мой взгляд, полезно постоянно пополнять его.

Я очень активно пользуюсь возможностями системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и добавляю все ценные контакты в свою базу данных с целью поиска ангелов в конкретной стране или даже в секторе. Уверен, что все деловые люди используют CRM-систему при создании своих адресных картотек. Outlook не слишком хорош для сложного поиска.