Продавец. Вот наша лучшая модель, но она, конечно, очень дорогая.

(тяжелый вздох).

Покупатель. Я ее беру.

Для того чтобы разобраться в сути происшедшего, следует представить мысленный «диалог» тех же персонажей:

Продавец. Вы зря строите из себя богатого. Я-то прекрасно вижу, что эта модель вам не по карману.

Покупатель. Я вам покажу, наглец, что ничуть не хуже других покупателей.

Манипуляция продавца сработала: покупатель приобрел более дорогую вещь, чем хотел, о чем, скорее всего, будет потом жалеть.

Структура манипуляций включает уловку (слова продавца, в которых игнорируется то, что неприлично постороннему оценивать материальное положение другого человека), уязвимое место (сожаление покупателя о том, что не можешь себе позволить дорогие покупки, доступные для других), ошеломление и развязку («Я куплю эту модель»).

Несмотря на общую структуру, игры и манипуляции имеют существенные различия, хотя между ними нет четкой границы и иногда ситуацию можно интерпретировать и как игру, и как манипуляцию. Прежде всего, в манипуляции существуют полярные роли: активный манипулятор и пассивная, страдающая жертва. В игре все сложнее: она не состоится, если каждый ее участник не будет активно включаться в игру, получая собственный (хотя далеко не всегда очевидный) выигрыш.

Другое различие – осознанность поступков действующих лиц. Манипулятор ставит свою ловушку сознательно; сознательные же цели участников игры могут быть противоположны тем неосознаваемым (скрытым) мотивам, которые они реализуют в игре.

Выигрыш при манипуляциях очевиден и носит практический характер, это могут быть деньги, любые материальные ценности, хорошие отметки, помощь, освобождение от неприятных обязанностей и многое другое. В манипуляциях выигрыш получает один из участников, другой остается проигравшим. В отличие от манипуляций, в игре выигрыш получают оба участника, но он, как правило, является не практическим (хотя возможен и практический выигрыш), а психологическим.

Одна и та же ситуация может по психологическому смыслу быть и игрой, и манипуляцией. Так, рассмотренная игра «Скандал» может быть и манипуляцией, если в ссоре заинтересован лишь один из супругов, например, муж, который хочет провести вечер не с женой, а с другой женщиной. В таком случае он целенаправленно провоцирует скандал, добиваясь реплики жены «Никуда я не пойду». Дождавшись ее, он хлопает дверью и проводит вечер с другой женщиной, а состоявшаяся ссора избавляет его от последующих расспросов, где и с кем он был; если они все же последуют, он может нагрубить и не дать прямого ответа. В подобной ситуации все выигрыши – и практический, и психологический – получает только муж.

Последнее из рассматриваемых различий между играми и манипуляциями – по их продолжительности. Манипуляции имеют продолжительность от нескольких минут до (достаточно редко) нескольких месяцев. Игры же могут длиться от нескольких минут до десятилетий, охватывая большую часть жизни человека. Длительные игры включают много отдельных игровых «циклов», каждый из которых соответствует описанной структуре; некоторые «циклы» могут фактически являться манипуляциями со стороны одного из «игроков».

Таким образом, ситуации взаимодействия в рамках предложенной схемы можно свести к следующим вариантам.

1. Простая успешная манипуляция, завершающаяся выигрышем одного участника и проигрышем другого.

2. Простая неудачная манипуляция – уловка не соответствует уязвимому месту, выигрыш не достигается.

3. Обмен как успешными, так и неудачными манипуляциями, в котором манипуляции используют оба участника, каждый из них стремится добиться выигрыша.

4. Единичная игра, в которой выражен один «цикл» «уловка – уязвимое место – развязка – выигрыш».

5. Повторяющаяся игра, в которой можно выделить несколько циклов.

И игры, и манипуляции стары как мир. Возможность распознать манипуляции помогает нам не стать их жертвой, вовремя выявить обман, фальшь, лицемерие. Анализ игр (как и сами игры), как правило, не приносит практического выигрыша. Однако он дает нам возможность разобраться в мотивах участников игры, неизвестных им самим. Для этого нужно, по сути, сделать три шага.

1. Определить, что ситуация взаимодействия представляет собой игру (манипуляцию). Предположить это можно тогда, когда результат взаимодействия противоречит кажущимся очевидными целям участников этого взаимодействия (например, вместо похода в гости супруги сидят дома и обижаются друг на друга; покупатель вместо нужной ему сравнительно дешевой вещи приобрел дорогую).

2. Определить выигрыши участников (практические, психологические или экзистенциальные) и ситуацию как игру или как манипуляцию. Если вы считаете, что выигрыш получает только один из участников взаимодействия, и он носит преимущественно практический характер, то, скорее всего, вы имеете дело с манипуляцией (однако помните, что, возможно, вы имеете дело с игрой, где, казалось бы, «проигравшая» сторона все же получает психологический выигрыш). Если практический выигрыш отсутствует, то это с большой вероятностью игра.