Если подробно описать людей с внешней референцией — ориентированных на «подскажи мне» — важно отметить их сильную зависимость от социального окружения — от авторитетов, внешних оценок и мнений. Внешнереферентные поступают сообразно советам друзей, учителей и родителей, с охотой доверяют телевидению, газетам и прочим средствам массовой информации. Вместо того, чтобы сначала самим попытаться разобраться в своих проблемах — они торопятся позвонить советчикам. От них часто можно услышать, например, следующее: «в книгах говорят, что надо делать так. Вот я так и действую», «я не знаю, мне надо посоветоваться» и т. д.

Это связано с тем, что такому типу личности сложно совершить самостоятельный выбор из-за неумения брать на себя ответственность. Груза ответственности за принятие тех или иных жизненных решений можно избежать в том случае, если переложить его на других, если кто-то укажет нормы, правила и направление действий, оценит твою работу. В противном случае уверенности в правильности своих поступков не будет.

При оценке других людей внешнереферентные опираются на внешние, формальные подтверждения профессиональных достижений: дипломы, рекомендации, сертификаты. При этом лучше, если рекомендации будут получены от лиц авторитетных, с многочисленными регалиями. Именно поэтому устраивающимся к ним на работу никак не избежать вопросов следующего характера: «а с кем вы еще работаете?», «а кто вас знает?», «а как давно вы работаете?». Вероятность получить подобные вопросы возрастает, если внешнереферентный человек окажется еще и детальным.

Люди с внешней референцией положительно реагируют на такие слова как «все», «большинство людей так решило», «многие», «общество в целом». Им сложно устоять перед комплиментами в свой адрес, в особенности перед похвалой, свидетельствующей о правильности их поступков, одобряющей их выбор. Такое вербальное поощрение способно приободрить их и воодушевить на дальнейшие достижения. Внешнереферентных людей жизненно необходимо стимулировать для того, чтобы поддерживать их работоспособность.

Какие вопросы помогают определить тип референции? Среди них: «как ты понял, что добился успеха?», «как ты принял решение поменять машину?», «почему ты решил это сделать?».

Если человек акцентирует внимание на том, что «я сам решил, сам и сделал», то он обладает ярко выраженной внутренней референцией. Если же мы слышим в ответ: «я тут на других посмотрел, все поменяли машины, а почему бы и мне не поменять», то делаем вывод о его внешней референции.

Таким образом, задав простейшие вопросы или просто выслушав историю человека, можно легко выявить тип присущей ему метапрограммы.

Следующая метапрограмма — «отношение к действиям» — определяет то, как именно человек действует. Условно классифицируем этих людей на «активных» и «рефлексивных».

«Активным» очень важно всегда быть включенными в деятельность. Не оставаться в стороне, а влиять на происходящее. Ориентация на действия часто мешает предварительно все взвесить и обдумать — «ввяжемся в драку, а потом разберемся». Это именно про таких говорят: «ни одного раза не отмерил, а семь раз отрезал». Нередко понимание того, зачем ему это надо и надо ли вообще, приходит уже постфактум, задолго после того, как дело доведено до конца и исправить ситуацию уже почти невозможно.

Такие люди легко узнаваемы по жестикуляции. Им присущи быстрые движения, взмахи руками, доминантная поза и крепкое рукопожатие. Для их вербальных проявлений характерны предложения с активными глаголами и личными подлежащими: «я сделал…», «я пошёл…», «я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки». Стремление к быстроте и краткости дает о себе знать уже на вербальном уровне: «тут же и сейчас же», «быстро собрались и сделали» и т. д. Ответов «я подумаю…», «я посоветуюсь…» от них вообще не дождетесь. Говорят они чаще утверждениями, вопросов задают не много.

Если совместить активность с внутренней референцией, то получим личность, никого не слушающую и не думающую, но деятельную. Иногда это бывает полезным, но чаще, все же, возникает необходимость немного осмотреться и подождать.

«Активные» привыкли действовать на свой страх и риск и не медлить с решениями. Пусть они десять раз ошибутся, получат по лбу — желания действовать это у них не отобьет. Однако следует учитывать, что человек, живущий по принципу «лучше сделать и пожалеть, чем не сделать» подходит не для всякого вида деятельности. Сомнительно, чтобы из него, к примеру, получился хороший бухгалтер, ведь кропотливая работа с цифрами требует расчетливости и осмотрительности.

Как выявить таких людей? Удобнее всего для начала описать некоторую ситуацию, а потом предложить человеку разрешить ее: «когда вы окажетесь в такой ситуации — как вы поступите?», «как вы оцените сложившуюся ситуацию?», «как скоро вы приступите к выполнению этого задания?», «что вам нужно для того, чтобы это сделать?». Способы предложенных действий выявят тип описываемой метапрограммы человека.

Как подстроиться к людям, ориентированным на активность? С помощью слов, отсылающих к действиям: «беритесь за дело, не мешкая», «да я сам возьмусь за дело, не мешкая», «давай мы с тобой вместе возьмемся за дело, не мешкая», «давай добьемся этой цели» и т. д. Иначе говоря, в произносимых вами фразах должно присутствовать указание на реакцию говорящего.