Таким образом он справляется со стрессовой для него ситуацией: все отрицает, чтобы дать себе передышку. Раньше, когда я сразу (и недовольно — согласно своей стандартной настройке) требовал у него объяснений или пытался переубедить его: «Конечно, ты сможешь! Ты же раньше это делал», — он начинал паниковать, и ему требовалось больше времени для поиска решения. Теперь я даю ему время обработать информацию так, как ему комфортно.

Сью — моя давняя подруга. Она считает меня если не наставником, то уж точно доверенным советником в тех случаях, когда ей нужно решить, в каком направлении действовать. Иногда я на правах близкого друга позволяю себе дать совет, даже если она не просила.

Что бы я ни предложил, Сью сразу начинает нервничать и отказываться: говорит, что ей это не подходит, что ей было бы некомфортно делать нечто подобное и т. д.

Таковы ее стандартные настройки. Поэтому теперь, внося предложение, я не дожидаюсь реакции Сью и быстро предупреждаю: «Не нужно решать прямо сейчас. Может быть, тебе такое решение не подходит. Подумай пару дней и взвесь другие варианты».

Фразы «Не нужно решать прямо сейчас» и «Подумай пару дней» — это своего рода запасной выход. Людям вроде Сью, которым нужно проработать все нюансы, прежде чем принять новую идею, наличие морального пути спасения помогает обрести больше уверенности и привыкнуть к этой мысли. Так у них не возникает чувства давления; они могут тщательно обдумать все варианты в конструктивном, а не в реактивном ключе.

Словосочетание «может быть» тоже облегчает ситуацию. Благодаря ему фраза звучит не как инструкция, а как предположение. Она предоставляет право выбора, и от этого собеседнику становится комфортнее.

Такой подход позволяет Сью принять решение, руководствуясь логикой и здравым смыслом, а не стандартной реактивной настройкой.

У большинства людей есть определенная стандартная настройка, и они имеют на это право, даже если она не идет им во благо. И кем бы ни был человек — близким другом, любимым, коллегой, потенциальным клиентом или незнакомцем, с которым вы больше никогда не встретитесь, — если вы хотите убедить его в своей правоте, то должны знать о его стандартных настройках и опираться на них в процессе взаимодействия.

Чем больше вы будете помогать людям успешно выполнять задачи с учетом их стандартных настроек, тем лучше сможете управлять, убеждать и влиять, создавая основанные на взаимной выгоде решения и результаты.

Можно ли, вместо того чтобы опираться на стандартные настройки собеседника, попробовать их изменить? Конечно, но только с его согласия. Если характер ваших взаимоотношений с собеседником таков, что человек готов принять вашу поддержку, то просто помогите ему выполнить описанные выше шесть шагов.

Однако помните, что в конфликтной ситуации, когда стандартные настройки уже приведены в действие, делать этого не стоит. Помогать человеку нужно тогда, когда он находится в нейтральном эмоциональном состоянии.

Никто не может заставить вас разозлиться. Для этого нужно ваше согласие. Однако человек своими действиями может сознательно или неосознанно спровоцировать ваш гнев. И как бы это ни было трудно, те, кто способен противостоять таким провокациям со стороны собеседника и не реагировать на них, обычно обладают самым сильным влиянием на окружающих.

Какое отношение имеет преодоление гнева{ Обратите внимание, что здесь мы говорим только о нездоровом гневе. Бывают ситуации, в которых гнев оправдан: когда обижают дорогого вам человека, когда вы стали свидетелем какой-то несправедливости, — и вы направляете свои эмоции в русло позитивного изменения ситуации. В данном же случае мы обсуждаем только негативную, деструктивную форму гнева.} к конструктивному влиянию? Самое прямое. Как мы уже говорили, влиятельный человек — это тот, кто способен контролировать свои эмоции. Без этого невозможно превратить потенциального врага в друга или потенциального соперника в союзника.

Гнев всегда производит отталкивающее действие на окружающих. С его помощью можно добиться подчинения, но никогда — сотрудничества и преданности.

Мудрый и уважаемый человек всегда сохраняет спокойствие и своей уравновешенностью вызывает у окружающих доверие.

Долгие годы я сам был склонен к неконтролируемым вспышкам гнева, замешанным на уязвленном самолюбии и недостатке самоуважения. Хотя я в целом добрый человек, но, когда окружающие относились ко мне, на мой взгляд, несправедливо, самолюбие брало верх, и я не только принимал все на свой счет, но и полностью сосредоточивался на этих негативных переживаниях.