– Она просто показывает свою власть и не дает мне работать, – жаловалась Дженнифер.

Мне хотелось поддержать Дженнифер. Ее жалобы казались мне обоснованными, но при этом я выслушивал лишь одну из конфликтующих сторон. Я убеждал Дженнифер постараться как-то поладить с Мэри. Но однажды, оказавшись между ними во время очередного конфликта, я сделал замечание Мэри, что она тоже могла бы изменить свое отношение к Дженнифер.

Мэри восприняла мои слова в штыки. Начиная с этого дня, мне стало крайне сложно находить время в расписании Пата для встречи с ним. Если раньше я с легкостью одолевал бюрократические препоны, то теперь они стали непреодолимыми. Мои отчеты о служебных расходах стали подвергаться мелочной придирчивой проверке, что отнимало у меня время, а давление на Дженнифер стало еще больше, что тоже не могло не сказаться на ее работе.

Я решил, что с меня хватит. Придя в приемную Пата, я напрямик сказал:

– Послушай, Мэри, этому надо положить конец!

Я наивно полагал, что хуже быть уже не может. Как бы не так! Оказалось, что это были еще цветочки.

Жизнь в фирме превратилась в сплошной кошмар.

В конце концов Пат отвел меня в сторону и сказал:

– Кейт, ты все только портишь. Теперь ты и мне осложняешь жизнь. Подумай сам: мне приходится выслушивать от Мэри массу всяких вещей о твоей секретарше, а я не хочу во всем этом разбираться. Ты ведешь себя просто глупо. Мэри хорошо относится к тебе и всегда хорошо относилась. Пожалуйста, ради меня помирись с ней. Ведь на самом-то деле начальник здесь она.

Я лично всегда уважал Мэри, но теперь я понял еще и другое: такая секретарша, как Мэри, обладает огромной властью. Секретари – это не просто вспомогательный персонал начальства. Хорошая секретарша – это верный друг, адвокат, неотъемлемая составная часть не только профессиональной, но порой и личной жизни своего босса.

Вскоре после этого Дженнифер пришла ко мне и сказала, что собирается уволиться:

– Я чувствую себя ужасно, да и ваша карьера под угрозой, если все будет и дальше так продолжаться.

Это был чрезвычайно благородный поступок с ее стороны, а заодно и способ обрести спокойствие в жизни. Я пообещал найти ей другую работу (и она действительно очень быстро ее нашла), и мы остались хорошими друзьями вплоть до нынешнего дня.

Когда мне пришлось искать себе очередную секретаршу, то я сделал две вещи. Во-первых, попросил Мэри предварительно проверить все кандидатуры и высказать о них свое мнение, а затем согласился с первой же кандидатурой, которую она порекомендовала. Во-вторых, я сказал своей новой секретарше, чтобы она выполняла все распоряжения Мэри. Вскоре после этого мои хорошие отношения с Мэри полностью восстановились. Пат оказался прав. Мэри действительно ко мне хорошо относилась, мне нужно было только лучше понять ее роль и значимость. Моя информация вновь начала доходить до Пата, и жизнь наладилась».

Если вам удалось очаровать секретаря и вы попали в офис к интересующему вас человеку, постарайтесь вывести его на разговор о его интересах. Поверьте, состоятельные и влиятельные люди крайне не любят говорить о деньгах и о работе. Они с каждым днем открывают для себя все новые и новые интересы. Именно интересы и ценности наполняют их жизнь красками. Оглянитесь вокруг, зайдя в офис к человеку, наверняка вы увидите что-то связанное с его увлечением. Картины, оружие на стене, спортивные награды, фотографии. Постарайтесь найти объект его интересов и сразу же уточните свое предположение. Вы ничего не потеряете. Если вы не угадали, скорее всего, вам ответят «Нет, я не занимаюсь боксом, я предпочитаю карате», и тогда уже вы можете продолжить диалог в нужном направлении. А если вы угадали – еще лучше, разговор о его интересах уже положен. Дальше больше слушайте и задавайте открытые вопросы. Старайтесь не переводить тему на личные цели, продукт и так далее. Если у вас получается разговор по душам, лучше вовсе в эту встречу ничего не предлагать или просить. О законах поддержания разговора с любым собеседником я подробно опишу в следующей части. А пока скажу, что при первой встрече с Птицей высокого полета вам нужно просто расположить к себе человека. Это создаст вам плодотворную почву для второй встречи, на которой кредит доверия будет уже на более высоком уровне, а вы сможете подготовиться к ней, узнав больше актуальной информации о его интересах, и, возможно, даже преподнести символический тематический подарок.

Устанавливать первый контакт, безусловно, важно. Но не менее важно поддерживать дальнейший разговор. Ведь именно он определяет будущее ваших взаимоотношений. Я выделяю несколько правил, которым советую придерживаться.

Умейте слушать. Запомните, вы можете рассказывать удивительные истории, быть носителем самой актуальной и интересной информации, но при этом быть никудышным собеседником. Ведь мастерство поддержания разговора состоит в умении внимательно слушать и своевременно задавать правильные вопросы. Далее я перечислю лишь несколько из моих любимых приемов активного слушания.

Прием 1: записки на салфетках. Человек лучше запоминает информацию, когда записывает ее. Об этом знают все. Если ваш собеседник видит, что вы тезисно помечаете важные моменты разговора (адреса сайтов, названия компаний, их новые услуги), безусловно, это создаст впечатление вашей заинтересованности.

Прием 2: задушите в себе всезнайку. В каждом из нас живет всезнайка, эдакий мелкий человечек, который считает, что знает абсолютно все. Именно он выкрикивает фразы «Я понял, о чем ты, не продолжай», когда собеседник еще не договорил. Или самый известный его хит – заканчивать фразы за собеседника, полагая, что он именно это хотел сказать. Это не только вводит в ступор и замешательство вашего собеседника, но еще и ужасно раздражает. Хотите все испортить? Включайте всезнайку!

Прием 3: собака на приборной панели. Да, согласен, весьма странное название для приема, сейчас поясню. Во многих российских машинах пару лет назад можно было встретить такой аксессуар: собачка, тело которой было приклеено к приборной панели, а голова постоянно кивала вверх и вниз. Мне казалось, что остановить ее просто невозможно. При чем тут нетворкинг? Все очень просто. Вашему собеседнику необходимо давать понять, что вы его слушаете, понимаете. Дать понять это можно фразами «Да, да», «Согласен», жестами: кивание головой, легкая улыбка. Главное, чтобы ваш собеседник видел, что вам интересно и вы желаете продолжить его слушать.