Завоевать умы и сердца гражданских лиц страны, в которой вы участвуете в военных действиях, задача непростая. Солдаты, воюющие на чужой земле, вынуждены усваивать тактику генерала Джеймса Мэттиса по прозвищу Бешеный Пес, который говорил морским пехотинцам в Ираке: «Будьте вежливы и профессиональны, но будьте готовы убить всякого, кто встанет у вас на пути». Другими словами, превратить в друзей потенциальных врагов очень и очень непросто.

В попытке завоевать симпатии афганского населения американское правительство послало команду специалистов из ФБР, куда вошел и ваш покорный слуга, для того чтобы «научить наших парней [американских солдат] не выглядеть чересчур устрашающими, но при этом сохранять боеготовность и бдительность».

Итак, как выглядеть дружелюбно, если местному населению все в твоем облике кажется угрожающим (военное снаряжение, каски, автоматы и тому подобное, не говоря уже о мрачном выражении лица)? Нет ничего удивительного в том, что, когда солдаты входят в деревню, ее жители, едва взглянув на них, получают невербальный сигнал враждебности и начинают вести себя замкнуто и настороженно.

Мы посоветовали армейскому командованию заходить в деревни в полном вооружении и снаряжении, готовыми защититься в случае нападения, но одновременно делать следующее.

1. Воспользоваться формулой дружбы. Какое-то время пробыть в деревне, ничего не делая… просто находясь там. Это действие удовлетворяет условию близости. Затем постепенно начать чаще попадаться на глаза местным жителям и каждый раз проводить там больше времени. Наконец, следует добавить к визитам повышение активности, например дарить детям игрушки и сладости (об этом чуть ниже).

2. Посылать местным жителям дружелюбные, а не враждебные невербальные сигналы. Наденьте маску на суровые лица – короче, улыбайтесь, а не хмурьтесь.

3. Когда деревенские жители привыкнут к тому, что вы не опасны, нужно нагрузить машину мячами и въезжать в деревню так, чтобы вас увидели дети. Что произойдет в этом случае? Так как вы подаете жителям дружелюбные сигналы, дети не заметят в вас угрозы и ваше появление возбудит их любопытство (слагаемое «интенсивность» из формулы дружбы). Они непременно подойдут к машине и спросят: «Для кого эти мячи?» Водитель может ответить: «Для вас» и раздать их детям.

Что произойдет после этого? Вы понравитесь детям. Встретившись дома с родителями, они сыграют роль третьей стороны, выступающей на стороне американцев. Ребенок скажет: «Американцы подарили нам футбольные мячи. Они добрые люди». Теперь родители станут смотреть на вас сквозь фильтр эффекта первичности, созданный детьми, и будут более склонны видеть в вас друзей, а не врагов.

Если бы американцы просто вошли в деревню, не пользуясь формулой дружбы (то есть не задействовали бы все слагаемые: близость, частоту, длительность и интенсивность), посылали местным жителям враждебные, а не дружелюбные сигналы и не создали бы отзыв третьей стороны, как, по-вашему, отнеслись бы старейшины деревни к их уверениям в добрых намерениях? Они просто не поверили бы. Солдат воспринимали бы как лжецов.

Меня до сих пор поражает, как легко повлиять на поведение людей, применяя инструменты установления дружеских отношений. По отдельности или в совокупности они позволят повысить самооценку окружающих, а заодно и свою собственную. Используя золотое правило дружбы, вы приводите в действие принцип взаимности: «Если ты сделаешь меня счастливым, то я захочу ответить тебе тем же». Даже в мимолетных встречах с людьми, которых вы, возможно, никогда больше не увидите, принцип взаимности работает просто великолепно.

Несколько лет назад я летел транзитным рейсом с остановкой во Франкфурте. Ничего хорошего от полета я не ждал. Сидеть в самолете не хотелось, и я решил чем-нибудь себя занять, чтобы не спешить на посадку, тем более что у меня было довольно неудобное место в салоне экономкласса. Вспомнив те немногие немецкие слова, которые учил в школе, я не спеша подошел к билетной кассе. Приблизившись, я поиграл бровями, улыбнулся и склонил голову набок. Наклонившись к кассиру, я произнес: «Guten Tag!», найдя, таким образом, точку соприкосновения (см. главу 4 ). Он улыбнулся в ответ, поощрив мою попытку заговорить на его языке, поздоровался по-немецки, а потом перешел на английский: «Я могу вам чем-нибудь помочь?»

Я ответил, что нет, но завязал разговор и произнес несколько сочувственных высказываний, чтобы разговорить его и возвысить в собственных глазах. По мере углубления нашего общения, подстегнутого сочувственными репликами с моей стороны, собеседник взял на себя инициативу и почти все время говорил сам. Но не заметил этого, потому что, как и большинство людей, был уверен, что весь мир вращается вокруг него. Мое поведение было настолько обычным, что в его мозге не включился сигнал тревоги. Я дал ему возможность высказаться, а на самом деле просто побуждал его к разговору, отчего он прекрасно себя чувствовал.

В общем, я ему понравился.

В конце нашей «беседы» кассир спросил, почему я не иду на посадку. Я сказал, что у меня место в середине ряда и я не спешу возвращаться в эту тесноту. На этом тема была исчерпана.

Через двадцать минут объявили об окончании посадки на мой рейс. Я направился к воротам, но кассир окликнул меня: «Herr Schafer!» Я остановился, он подошел ко мне и спросил, при мне ли посадочный талон. Я кивнул и показал ему талон. Он взял его и вручил мне другой.

– Приятного полета, господин Шафер, – попрощался он.