Шрифт:
В дальнейшем мы составим график координат этой таинственной способности к убеждению. Медленно, но верно забрасывая сеть эмпирических исследований все дальше и дальше, за пределы знакомых рифов социального влияния, в глубины менее изученных вод неонатального развития, когнитивной неврологии, математики и психопатологии, мы рассмотрим теории о волшебном искусстве убеждения и увидим, что их объединяет. Из всего этого постепенно выкристаллизуется всеобъемлющая точная формула. А по пути найдем ответы на некоторые очень любопытные вопросы:
• Что общего у новорожденных с психопатами?
• Эволюционировала ли наша способность менять свои решения так же, как и разум?
• Какие общие секреты имеются у великих мира сего и прославленных мастеров боевых искусств?
• Существует ли в мозге специальный «проводящий путь убеждения»?
Ответы вас поразят. И, определенно, помогут добиться своего в следующий раз, когда вы решитесь действовать.
Глава 1. Инстинкт убеждения
Судья: «Я признаю вас виновным по всем пунктам и приговариваю к 72 часам исправительных работ и штрафу в 150 фунтов стерлингов. У вас есть выбор. Вы можете вносить деньги в течение установленного трехнедельного срока или заплатить на 50 фунтов меньше, если внесете всю сумму сразу. Что вы выбираете?»
Карманник: «У меня сейчас с собой только 56 фунтов, ваша честь. Но если вы позволите мне провести несколько минут наедине с жюри, я предпочел бы заплатить все сразу».
Дорожный патруль останавливает водителя за превышение скорости.
«Приведите мне хоть одну достойную причину, почему я не должен выписывать вам штраф», – говорит полицейский.
«Хорошо, – отвечает водитель. – На прошлой неделе моя жена убежала с одним из вас. И когда я увидел ваш автомобиль, решил, что вы привезли ее назад».
Диковинная небывальщина?
В 1938 г. в городке Сельма, штат Южная Джорджия, врача Дрейтона Догерти вызвали к больному по имени Вэнс Вандерс. Полугодом раньше глухой ночью на кладбище Вандерс повздорил с местным знахарем, и тот его проклял. Примерно через неделю у Вандерса разболелся живот, и он слег в постель. И так оттуда и не выбрался, к огромному горю родных.
Догерти тщательно обследовал Вандерса и мрачно покачал головой. Это загадка, констатировал он и уехал. Но на следующий день вернулся.
– Я разыскал знахаря и заманил его на кладбище, – объявил врач. – А там сбил с ног, прижал к земле и пригрозил, что, если он мне в точности не расскажет, какому именно проклятию вас предал, и не даст мне противоядие, я убью его на месте.
Глаза у Вандерса расширились.
– И что он сделал?
– Сначала, конечно, здорово сопротивлялся, но в конце концов сдался. – ответил Догерти. – И я должен признаться, что за все годы в медицине никогда не слышал ничего подобного. Вот что он, оказывается, сделал. Ввел вам в живот яйцо ящерицы, а затем заставил ее вылупиться. И боль, которую вы испытывали все эти полгода, причиняла ящерица – она ела вас изнутри!
Глаза у Вандерса уже почти выскакивали из орбит.
– Но вы хоть что-то можете для меня сделать, доктор? – умолял он.
Догерти успокаивающе улыбнулся.
– К счастью для вас, – сказал он, – человеческий организм необыкновенно живуч, и большая часть повреждений не смертельна. Так что мы будем принимать противоядие, которое знахарь нам любезно предоставил, подождем и посмотрим, что получится.
Вандерс с энтузиазмом кивал.
После того как пациента десять минут неудержимо рвало от сильного средства, которое он ему дал, Догерти открыл свою сумку. Внутри была ящерица, которую он купил в местном зоомагазине.
«Ага! – объявил он, торжествующе держа ее за хвост. – Вот и виновник!»
Вандерс взглянул, и его снова вырвало. Догерти быстренько убрал несчастную рептилию назад в сумку.
«Чтобы вас больше не волновать, – заявил он. – Худшее уже позади, и вы скоро встанете на ноги».
И ушел.
И действительно, впервые за много месяцев Вандерс уснул сном младенца. А утром, когда проснулся, с аппетитом позавтракал яичницей и мамалыгой.
Убеждение. Уговоры. Едва заслышав это слово, мы тут же представляем себе череду агентов по продаже подержанных машин, сладкоречивых политических деятелей, разных болтунов, пустозвонов, подхалимов и прочих прельстителей, так и норовящих забить наши серые клеточки и нейроны всяким мусором. Такое уж это слово. Будучи, несомненно, одной из наиболее интересных и востребованных смежных областей социопсихологии, убеждение, при всем том, обладает и сомнительной, отчасти даже мрачной репутацией – этакий район трейлеров и баров, изобилующий неоновыми вывесками стрип-клубов. В котором оно, конечно, чаще всего и срабатывает.
Но за понятием «убеждение» кроется нечто большее, чем дешевая болтовня и громкие иски. Или, применительно к нашему примеру, громкий разговор и дешевые иски. Ведь знахарь и врач борются (причем буквально врукопашную) за здоровье местного жителя. Знахарь наносит удар сродни нокауту. Врач перехватывает удар и без труда поворачивает ситуацию в свою пользу. Этот рассказ о шамане и флипнотизере олицетворяет влияние в его самой простой, самой чистой форме: сражение за умственное превосходство. И все-таки откуда берется умение убеждать? Почему срабатывает? Почему то, что на уме у меня, будучи облеченным в слова, оказывается в состоянии изменить то, что на уме у вас?