Если основанием для изменения или расторжения договора послужило существенное нарушение договора одной из сторон, другая сторона вправе требовать возмещения убытков, причиненных изменением или расторжением договора (п. 4 и 5 ст. 453 ГК).

Идеальным считается индивидуальный подход к выставлению счетов компанией на клиента в зависимости от условий каждого конкретного договора. Однако это требует наличия в компании лиц, отвечающих за выставление счетов, которым доступна достоверная информация во внутрифирменной базе данных об условиях контрактов с отдельно взятым клиентом.

Четкий контроль над своевременным выставлением счетов и их оплатой, возложенный на определенного сотрудника или группу сотрудников (по направлениям или видам деятельности компании), позволяет в нужный момент реагировать на просрочку в оплате счетов и другие проблемы, возникающие при выставлении, рассылке и оплате счетов, и вовремя принимать управленческие решения.

Обеспечение ежедневного оперативного анализа оплаты по выставленным счетам и формирование отчетности существенно облегчают получение полной и достоверной информации для анализа дебиторской задолженности, позволяют своевременно выявлять просроченную дебиторскую задолженность и принимать меры к ее оплате, а также качественно планировать движение денежных потоков компании.

Кроме того, в рамках регулярного финансового анализа на предприятии рекомендуется анализировать структуру дебиторской задолженности в разрезе текущей и просроченной. В свою очередь, просроченная дебиторская задолженность разделяется на составные части в зависимости от срока давности. Это помогает четко организовать работу компании по возврату дебиторской задолженности и своевременно предпринимать необходимые действия по недопущению перехода просроченной дебиторской задолженности в безнадежную.

Помимо этого, постоянный анализ позволяет определять периоды и зависимость роста и снижения сумм дебиторской задолженности, что делает более достоверными результаты финансового планирования и бюджетирования.

Даже при соблюдении всех «правил игры» – как с партнерами и клиентами, так и законом, что на практике зачастую не выполняется, наступают моменты, когда имеющаяся дебиторская задолженность переходит в разряд просроченной. И все напоминания компании, как устные, так и письменные, остаются без положительного ответа или вовсе игнорируются.

Как показывает практика, вероятность возврата «свежих» долгов доходит до 70 %. Наиболее высока вероятность возврата задолженностей, срок которых не превышает полугодового периода.

Механизм по возврату дебиторской задолженности, различные технологии возврата задолженностей, порядок применения обязательно согласовывается с руководством.

Возврат дебиторской задолженности и снижение рисков ее неполучения также возможны с помощью факторинговых операций.

Одним из главных достоинств факторинга является то, что поставщик, который произвел отгрузку продукции потребителю, может сразу получить от фактора оплату за отгруженный товар, не дожидаясь срока расчета с покупателем. При этом в большинстве случаев к фактору переходит и риск неуплаты обязательства. Более прогрессивный подход к пониманию факторинга демонстрируют те банки, которые обязуются выплатить определенную сумму от номинала поставки (как правило, до 85 % от размера задолженности) в виде авансового платежа сразу после реализации товара (работы, услуги) и оставшуюся сумму за вычетом комиссии перечисляют после фактической оплаты покупателем.

В процессе формирования принципов кредитной политики по отношению к покупателям решаются два основных вопроса:

• в каких формах осуществлять реализацию продукции в кредит;

• какой тип кредитной политики следует избрать организации.

В процессе выбора учитываются следующие факты:

• современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;

• состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей и возможный уровень их платежеспособности;

• спрос на продукцию;

• способность предприятия наращивать объем продажи или производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;

• правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;

• финансовые возможности предприятия при отвлечении средств в дебиторскую задолженность;

• финансовый менталитет собственников и менеджеров организации, их отношение к уровню допустимого риска.

Продажа товаров, работ, услуг в кредит, с одной стороны, позволяет увеличивать объем продаж, но, с другой стороны, увеличивает как объем дебиторской задолженности, так и риск неплатежей. Так как компания производит значительное вложение средств в результате предоставления кредита клиентам, то ей требуется определенная кредитная политика, позволяющая четко определять процедуру, сроки и объемы кредитования и максимально эффективно управлять дебиторской задолженностью.