Большинство людей думают, что презентация в первую очередь связана с ведением. Но часто наиболее эффективным ведущим оказывается тот, кто может сперва понять модели мира других людей, а потом познакомить их со своей собственной моделью мира.

Хороший пример того, каким влиянием обладает предварительная подстройка на ведение, – случай на одном семинаре по продажам в группе телемаркетинга. Они рассказали про покупателя, которому никто не мог ничего продать. Оказалось, что он говорил очень медленно. Но поскольку он был президентом большой компании и мог оказаться очень важным клиентом, представители звонили ему и говорили: «Добрый день, сэр. Я знаю, что вы очень заняты, но я отниму только одну минуту вашего времени», – произнося все это примерно в два раза быстрее, чем говорил он.

Но это не совпадало с тем, как он думал и слушал. Чтобы улучшить его навыки коммуникации, участников семинара проинструктировали позвонить ему и сказать: «Добрый день… (очень медленно)… Я из компании Икс… и хотел бы, чтобы вы… уделили мне время… для разговора… когда у вас будет возможность… подумать о нашей продукции… Я знаю, это действительно важно для вас… найти время и подумать об этом… Можете ли вы сказать… когда мне лучше перезвонить…» и т. д. Вместо того чтобы говорить: «Это отнимет только минуту», – вы говорите: «Когда мне лучше перезвонить, чтобы у вас было достаточно времени, чтобы спокойно и тщательно все обдумать?» Этот человек почувствовал себя настолько комфортно при таком подходе, что назначил встречу, и группа телемаркетинга в конечном итоге получила прибыль.

Как показывает этот пример, одним из важнейших результатов подстройки является установление контакта. Когда люди видят, что вы можете думать так же, как они, и принимаете во внимание их точку зрения, они гораздо меньше сопротивляются новым идеям.

Существует достаточно много способов подстройки. Кроме тембра и темпа речи можно согласовывать ключевые слова, соответствующие определенной репрезентативной системе, и позу. Один из способов подстройки на очень глубоком уровне – говорить в темпе дыхания собеседника.

Это помогает даже в случаях, когда имеешь дело с проблемными личностями. Например, однажды во время презентации на тему коммуникационных навыков некий человек встал и сказал: «Все, что вы говорите о коммуникации, кажется слишком простым. Я живу в реальном мире, а эти теории хороши только для семинаров. Я не чувствую, что это поможет мне в работе с моими клиентами». На что ведущий ответил: «Ваши возражения вполне законны. Почему бы вам не выйти сюда для демонстрационного упражнения. Представьте, что вы – один из ваших трудных клиентов в реальном мире, а мы попытаемся сделать что-то, что бы помогло вам войти с ним в больший контакт».

Он вышел вперед и начал «играть роль». Первое, что сделал ведущий, – осторожно принял похожую позу. «Клиент» заявил: «Ну, я человек занятой. Мне приходится общаться с сотней людей каждый день. Многие из них – полные идиоты и только отнимают мое время. Так что давайте побыстрее проделаем все это». Отвечая ему, ведущий начал согласовывать свою речь с его дыханием. Он сказал: «По-моему, это звучит так… как будто вы хотите… чтобы был кто-то, кому вы можете доверять… Кто-то, кто заботится… о ваших потребностях… и будет поддерживать вас… Подумайте о ком-то… кому вы действительно доверяли… в своей жизни… и как вы это чувствовали…. Именно такие отношения… я хотел бы установить с вами». Ведущий продолжал подстраиваться к его дыханию, и в конце концов, спустя примерно три минуты, этот человек остановился и сказал: «Вы знаете, я старался быть таким неуступчивым, каким только смогу, но сейчас я бы купил все, что вы предложите».

Один из наиболее эффективных способов развить у себя навыки подстройки и ведения – потренироваться в этом с партнером, в то время как третий человек наблюдает за процессом. Ниже предлагаются упражнения, направленные на развитие различных навыков подстройки и ведения. В каждом участники должны распределить между собой следующие роли:

А = «Слушатель»;

Б = «Ведущий»;

В = «Наблюдатель».

Лучше, если участник А не будет осознавать задачу участника Б, так как это может перекрыть собственное осознание последнего.

После каждого упражнения «Наблюдатель» говорит, какие реакции он наблюдал в поведении участника А («Слушатель») в ответ на действия участника Б («Ведущий»). Участник А также сообщает о своих мыслях, чувствах и ощущении раппорта с участником Б.

В первом упражнении исследуются отношения между вербальным и невербальным согласованием. Сперва Б подстраивается к А и вербально и невербально. Затем Б перестает подстраиваться вербально, сохраняя невербальное согласование. После этого Б подстраивается вербально, но перестает подстраиваться невербально. Наконец Б опять начинает подстраиваться вербально и невербально. Влияние этих действий на участника А будет, вероятно, зависеть от его ведущего репрезентативного канала. Если А ориентирован вербально, на него больше подействует вербальное рассогласование, а если он ориентирован визуально или физически, он может оказаться чувствителен в невербальному согласованию и рассогласованию.