Очень важно сказать Вашему потенциальному участнику, что он сделал правильный выбор — вне зависимости от того, решил ли он купить продукты и принять участие в бизнесе.

Вспомните те комплименты, которые Вы говорили ему вначале и скажите ему еще раз, почему именно он для Вас имеет столь большое значение. Объясните ему, что Вы будете ему помогать с тем, чтобы его деятельность совместно с Вашей фирмой привела бы его к полному успеху.

В этом случае звонок или письмо как раз прекрасные идеи.

Я расскажу Вам правдивую историю, чтобы объяснить Вам это.

В Сан-Диего есть прекрасный магазин мужской одежды. В нем самый большой выбор одежды европейских фирм. Я люблю покупать в этом магазине. По непонятным мне причинам, я могу покинуть этот магазин только тогда, когда оставлю в нем, по меньшей мере, 500$. Только после этого я думаю над моим поведением и меня часто терзают сомнения и раскаяние. Однако затем спустя какое-то время я получаю открытку от Поля — владельца магазина. В ней он пишет, как приятно ему было меня вновь увидеть, как высоко он ценит мои знания, как хорошо на мне смотрятся новые вещи, которые на других людях выглядели бы вызывающе. Эта открытка и несколько строк, обращенных ко мне, всегда достигают своей цели. Прочитав ее, ко мне возвращается хорошее настроение и я больше не раскаиваюсь в покупке.

Вы видите, как такой профессиональный и чуткий образ действий может побороть чувство раскаяния и сожаления со стороны Вашего потенциального участника или клиента!

Я призываю вас стать лидером презентаций

Мне бы хотелось призвать лично Вас стать мастером в проведении презентаций Вашего бизнеса. Итак, беритесь за дело: запишите на пленку Ваши презентации.

Скажите Вашему потенциальному участнику, что Вы хотите усовершенствовать Ваш рассказ о бизнесе, и спросите его, не будет ли он возражать, если Вы свой разговор с ним запишете на пленку. По всей видимости, он вряд ли будет возражать.

Магнитофон — это прекрасный инструмент. Он показывает Вашим потенциальным участникам, насколько серьезно Вы относитесь к тому, что Ваш собеседник занимает активную позицию сотрудничающего с Вами человека.

Если Вы записали Вашу презентацию на пленку, то постоянно прослушивайте ее: при езде на автомобиле, при работе в саду — везде. Ищите возможность лучше и эффективней выражать свои мысли.

Одним из важнейших аспектов Вашей презентации являются вопросы, которые Вы задаете потенциальным участникам. Ищите возможности формулировать более разумные вопросы. Рассмотрите Вашу презентацию самым подробным образом, чтобы выявить те места, которые Вы могли бы улучшить.

Проделайте это в течение двух недель с Вашей первой презентации. Затем запишите на пленку Вашу следующую презентацию, сравните обе записи. Повторяйте такие шаги от 60 до 90 дней, и я обещаю Вам, что Ваши презентации станут в десять раз лучше, чем вначале. Таким образом, ВЫ овладеете искусством эффективной презентации.

Есть какие-нибудь возражения? В следующей главе мы подробно займемся процессом принятия решения. Мы обсудим методику, которая покажет Вам и Вашим консультантам, как следует ставить вопросы и отвечать на них, чтобы Ваши потенциальные участники приняли правильные решения и для себя, и для Вас.

Предстоит большая работа, не правда ли? Итак, Ваша презентация должна длиться не более 20-25 минут. Это для Вас неожиданность? Однако, в этом нет ничего удивительного. Намного дольше ОБЪЯСНЯТЬ презентацию, чем ее ПРОВЕСТИ.

Вы находитесь в таком же нетерпеливом ожидании, как и я. Вы можете уже предчувствовать, какую силу могут дать эти знания Вашим новым консультантам? вряд ли я могу ожидать, что Вы сразу начнете читать следующую главу — в ней речь идет целиком о возражениях.

86

ГЛАВА VII

ВОЗРАЖЕНИЯ

А теперь посмотрим, сможем ли мы быстро пройти через лабиринт возражений против Сетевого маркетинга. Возражениями я называю “возможности в рабочей одежде”. Они предназначены как раз для того, чтобы прояснить и устранить непонимание, недоразумения и ошибки, а также для того, чтобы преодолеть сопротивление и избавить от сомнений. Возражения могут делать отношения между Вами и Вашими потенциальными партнерами более искренними и тем самым могут привести к положительному результату. Вы готовы? Тогда, вперед!

Однако Вы должны знать о возражениях — они могут возникнуть в любое время, в середине и даже после окончания Вашей презентации; во время встреч, во время разговоров по согласованию сроков — то есть везде и в любое время.

Будьте бойскаутом

Ключом к успешному обращению с возражениями является девиз бойскаутов: “Всегда готов!”

Я не могу себе представить более ужасной ситуации для нового консультанта, чем когда он вынужден один на один остаться с возражениями, на которые он не знает как отвечать. Именно поэтому для Вас очень важно научить и потренировать Ваших консультантов, прежде, чем они “останутся без присмотра”. В этом заключается одна их сторон Вашей ответственности как спонсора.