Шрифт:
Для примера возьмем бренд автора. Мне всегда интересно, каким я выгляжу в глазах окружающих. Если обобщить мнения о моей персоне, то основные эмоции и ожидания людей от общения со мной – это доверие, желание поделиться проблемами, поиск сочувствия, ожидание мудрого совета, надежды на изменение своей ситуации в лучшую сторону. Часто от меня хотят получить энергетическую подпитку, «заразиться» оптимизмом…
Оправдываю ли я эти ожидания? Устраивает ли меня именно такое отношение к себе? Пожалуй, на оба вопроса отвечу – да. В чем моя сила? – Компетентность. Ответственность. Позитивный настрой на мир. Разносторонность интересов. Увлеченность. Креативность. Эмпатия. Искренность. Большой заряд позитивной энергии.
Написал я эти строчки, и даже стало как-то неловко: слишком уж гладко все получилось на бумаге, не забыл ли про «овраги»? Насколько объективен и честен я был только что? Однако после некоторых раздумий убедился, что отобразил свой бренд достаточно верно. Разве что упустил какую-то информацию, не очень для себя выгодную, – но должны же быть у автора какие-то тайны!
Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах
Чем же различаются жесткие и мягкие переговоры и с кем какой формат уместнее? Попробуйте для начала определить, какие формулировки из представленных ниже можно отнести к жестким, а какие к мягким переговорам. Сразу отмечу: с жестким оппонентом выбирайте только жесткий формат, с мягким допустимо и то, и другое, в зависимости от условий и поставленных задач.
□ Участники – друзья.
□ Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.
□ Делать уступки для культивирования отношений.
□ Доверять другим.
□ Твердо придерживаться своей позиции.
□ Легко менять свою позицию.
□ Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли.
□ Вносить предложения.
□ Искать единственный ответ: тот, который примете вы.
□ Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.
□ Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.
□ Отделить людей от проблемы.
□ Цель – победа.
□ Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.
А теперь проверьте ваши предположения по табл. 1, в которой даны различия позиционного (жесткого, мягкого) и принципиального (конструктивного) подхода в переговорах.
Таблица 1. Подходы в переговорах
Диагностика особенностей стратегии партнера. Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров
Наши действия по отношению к партнеру можно разделить на две группы: Push (давить) и Pull (тянуть). Сторонник Push-стратегии – пушер, толкающий, – использует давление, силу, доминирование. Он навязывает свое мнение, перебивает, контролирует ход переговоров. Приверженцы Pull-стратегии – пулеры, партнеры, – много спрашивают, много слушают, ищут компромисс, избегают конфликтов и хотят обоюдного выигрыша.
По моим наблюдениям, когда за столом переговоров встречаются пушер и пулер, то пушер выигрывает чаще. По крайней мере, конкретный раунд. Компромисс и уступки пулеров воспринимаются пушерами как слабость и провоцируют их на ужесточение позиции, агрессивность. Наступает «овер-пул», сверхподчинение. Мне часто приходилось видеть, как энергетика пушеров забивает логические построения и этические принципы пул-переговорщиков гарвардской школы. В некоторых случаях пулеры потом отыгрывались, находя повод аннулировать свои вынужденные уступки, но чаще достигнутый психологический перевес фиксировался и в долгосрочных деловых отношениях.
Задание: распределите признаки по группам: Pull-стратегия и Push-стратегия.
■ выигрывает лучший;
■ много слушает;
■ давление;
■ сила;
■ гибкость;
■ жесткость;
■ доброжелательность;
■ требовательность;
■ решительность;
■ дипломатичность;
■ много спрашивает;
■ доминирование;
■ уступки;
■ ищет компромисс;
■ навязывает свое мнение;
■ перебивает;
■ избегает конфликтов;
■ контролирует ход переговоров;
■ хочет обоюдного выигрыша.
Как лучше планировать ход переговоров?
Сначала следует применять Push-стратегию: это решительность, убедительность, уверенная компетентность, предложение по теме и плану обсуждения. Затем необходимо перейти к Pull-стратегии – это дипломатичность, активное слушание, уважительность, задавание уточняющих вопросов, гибкость. В завершение надо снова применить Push – это подведение итогов, структурирование результатов, договоренности на будущее. При этом, конечно же, Push – это не хамство и наглость, a Pull – не угодничество и не прогибание.