Однако знать этот прием вы должны, чтобы не оказаться на месте «подопытного кролика». Знание подобных деталей поможет вам не только расположить к себе собеседника, когда вы приходите не переговоры, но и воздействовать на других людей. При желании эту информацию можно использовать даже в личных отношениях!

Оборудуем рабочее место

Оборудуйте свое рабочее место согласно установкам и предложениям, представленным в этом шаге. В меру возможностей, конечно.

Практикуемся дома

Попробуйте использовать приемы, о которых мы говорили, в домашней обстановке. Например, найдите спорный вопрос или тему для разговора и попытайтесь убедить в своей правоте родных, воздействуя на них взаимным расположением и доминирующей позицией. Оцените полученные результаты.

Проводим видеосъемку

Попросите своего друга помочь вам в ваших занятиях. Ваша задача – разыграть с ним несколько сценок и записать их на видеокамеру. Темы могут быть, например, такими:

• собеседование (ваша роль – кандидат, роль друга – работодатель);

• продажа рекламы (ваша роль – агент, роль друга – клиент).

Вы должны убедить клиента или работодателя, используя необходимые приемы и техники.

После того как запишете сценку, попросите друга рассказать вам: в какие моменты ваши слова и действия были более убедительны для него и почему. Посмотрите вместе отснятый материал и проанализируйте ваши действия. При необходимости сделайте еще несколько видеозаписей и сравните их с предыдущими съемками.

Анализируем встречи

Возьмите за правило хотя бы первое время анализировать все ваши встречи. Это может быть, например, разговор с начальником или встреча с клиентом – как в вашем офисе, так и в офисе клиента.

Везде носите с собой блокнотик и записывайте туда все плюсы и минусы проведенных вами встреч. Выглядеть это может, например, следующим образом.

+ партнер улыбнулся, вышел из-за стола, уверенно пожал руку, развернулся корпусом ко мне;

– посадил меня за маленький столик, во время разговора откинулся в кресле, ненадолго перекинул нога на ногу.

Со временем вы приучите себя анализировать ваши встречи и без блокнота. А затем сможете одновременно анализировать и менять свое поведение и поведение собеседника в зависимости от ситуации.

Азбука жестов, фигурально выражаясь, – это огромная книга, изучение которой позволит вам многое изменить как в своем поведении, так и в поведении окружающих. Жестов очень много, но рассматривать их нужно только в контексте общего поведения и ситуации, в которой находится человек.

Будет ошибочным расшифровывать жесты своего партнера изолированно. Он всего лишь почесал нос – а вы уже расценили его действие как предоставление ложной информации или неуверенность. А ведь за этим жестом может стоять множество разных смыслов и подтекстов!

Например, у человека насморк и он только что закапал капли в нос. Или на улице ветреная погода и в нос ему набилась пыль. Опять же, все знают, что нос чешется «к пьянке». Может быть, ваш партнер только что узнал о предстоящей вечеринке – и его нос зачесался от предвкушения праздника! Наконец, у него может быть банальное раздражение слизистой или аллергия на резкие запахи. И как раз перед встречей с вами он проехал в лифте с чрезвычайно надушенной дамой!

Не делайте поспешных выводов. Смотрите на общую картину поведения человека!

Допустим, проводя переговоры, вы вроде бы действуете по всем правилам и используете открытые жесты. Но, увы, ваш партнер почему-то использует закрытые позы и жесты!

Не расстраивайтесь и не принимайте это сразу на свой счет! У вашего собеседника может быть общая негативная установка на людей, а тем более на красивых женщин. Да-да, не удивляйтесь! Многие неуверенные закомплексованные люди боятся красивых и умных людей. Причем это касается как мужчин, так и женщин.

Кроме того, не все могут разделять личное и общественное. И в результате переносят свои личные неудачи и обиды на деловую жизнь, что сказывается в том числе и на переговорах. Но не ваша же в том вина, что личная жизнь партнера складывается неудачно!

Просто помните об этом. И будьте уверены в том, что даже если человек закрывается, а вы при этом используете открытые позы и жесты, все равно у вашего партнера останется хорошее впечатление о вас.

Некоторые люди почему-то уверены, что, изучив язык жестов, можно обмануть собеседника. Увы, это не так! Вы можете скрыть явный негативный подтекст ваших слов, но ложь проявится через десятки тысяч других микросигналов.