Осторожный клиент, наверное, никогда не переведется. Его описать очень трудно, это не яркий типаж. Он может быть самым разным. Общее одно. Прежде чем кого-то пригласить, он попытается заручиться рекомендациями тех, кого знает лично и на кого в случае чего готов возложить часть ответственности. «Идеальная команда» или консультант для него – это тот, кого порекомендует больше народу. Причем чем «уважаемее» тот, кто рекомендует, тем лучше.

Клиент в этой ситуации старается доверять. Но поскольку изначально его психология строится на недоверии (отсюда и склонность к подстраховкам и рекомендациям), осложнения неминуемо возникают. Начинаются «предъявы». Ведь часто «рекомендатели» рекомендуют за «откат» или в оплату долга: «Я Вам остался должен, подгоню Вам клиента, с него и получите». Часто большой человек, которому кандидат платит взятку за лоббирование интересов, отрабатывает деньги, присылая кандидату неэфективную команду. Но даже если рекомендует лучший друг, то главная проблема тут в следующем: рекомендации непрофессионала не имеют ценности. Они имеют виртуальную ценность в глазах клиента, но ни от чего не страхуют.

Например, некая команда победила в ситуации, когда победа и так была в кармане. Потом победивший кандидат советует эту команду тому, кто находится в совершенно другой ситуации, и он проигрывает. А косо смотреть будет на того, кто рекомендовал.

Большинство контактов в политическом консультировании в наше время так или иначе строится на рекомендациях. Они есть почти всегда и везде. В конце концов, кто-то же знакомит клиентов и консультантов. И что? Рекомендации есть, а все выигрывают?

Нет. Проигравших (с учетом того, что на любой пост баллотируется всегда от 5 до 10 человек в среднем, а выигрывает только один) все равно больше, чем выигравших.

Смутно эту «пустоту» рекомендаций ощущают и сами клиенты. Рекомендации – это почти ничто, они не говорят о силе и специфике консультанта, они не гарантируют победу, не помогают по-настоящему разделить ответственность. Нужны дополнительные гарантии, нужны более проверенные методы отбора команд. Выборному процессу в России уже более 15 лет. Многие успели поучаствовать в десятке кампаний или быть их свидетелем. И везде кто-то кого-то когда-то рекомендовал. В том числе и отъявленных мошенников. Поэтому клиенты хотят чего-то большего, чем рекомендации.

Опытный политик, прошедший уже несколько выборов или бывший их свидетелем, не верит в чудеса, как это было еще лет 10 назад. Это тогда ходили мифы о свермогучих консультантах, которые щелкают выборы как орешки. Приезжает очередная команда, и заводится шарманка: надо сделать социологию, надо провести фокус-группы, надо написать идеологию и стратегию, надо написать медиаплан, надо начинать «от двери к двери», надо строить сеть… Все это он уже тысячи раз слышал.

И ему смешно, когда кто-то начинает говорить, что «наша команда профессиональная, а вот другие – нет». Он думает: «Все Вы одинаковы. Разница между Вами только в раскрученности. Тогда зачем платить за имя лишние деньги? Не лучше ли взять любых добротных исполнителей, желательно местных, более или менее опытных?».

Такой клиент уже сам начинает указывать, что надо делать. Для него «идеальный консультант» (или команда) – тот, кто не просит много денег (причем это чуть ли не главный критерий), кто предсказуем, аккуратен, исполнителен, не имеет амбиций и понтов, относится к выборам как к рутинной работе и технологическому процессу.

Подводный камень здесь только в одном: начинают играть роль ресурсы. Если у данного клиента их много и больше, чем у других, он выиграет, если меньше – проиграет.

Такие консультанты – что есть, что нет. Электоральных чудес от них не дождешься. А поскольку большинство кандидатов заведомо слабее по крайней мере одного соперника (на выборы идут десять, и с разными ресурсами, а выигрывает один), то на самом деле большинству кандидатов нужны консультанты, которые бы умели выигрывать в ситуациях, когда силы не равны. А таких консультантов на рынке мало, да и вычислить их очень трудно, методики нет. Поэтому логика «все они одинаковы» – это логика, возникшая от безысходности, в тоске по чуду: «Средним и платить надо по-среднему».

Оттого и падают цены на консалтерском рынке. Оттого все меньше интереса к политике, и часто результат выборов ясен уже до выборов, так как равные соперники не выставляются. Раз все решают ресурсы, а не консультанты, то все заранее можно сосчитать и не рисковать. Если же подсчет свидетельствует в пользу победы, то надо брать недорогих исполнителей.

Вы бы, наверное, очень удивились, если бы сегодня на базаре увидали наперсточника: «Как? Неужели еще есть идиоты?» Вот так же примерно удивился помощник одного клиента, когда услышал от приезжего консультанта гордое: «Я не проиграл ни одной кампании!» Ну представьте, что бы Вы подумали о человеке, который бы заявил что он, например, ни разу в жизни не падал с велосипеда? Он либо ни разу на него не садился, либо ездил на трехколесном, либо его кто-то поддерживал, либо его опыт настолько мал, что он даже ни до одной ямы ни разу не добрался, либо он просто хвастает. То, что это природный гонщик экстра-класса, родившийся за рулем, – версия, которая придет на ум в последнюю очередь. Нельзя научиться ездить, не падая, нельзя стать настоящим бизнесменом, не потеряв пару бизнесов, нельзя стать настоящим классным консультантом, не проиграв несколько кампаний. Эта логика уже понятна большинству заказчиков, отсюда и требования к опыту консультанта.