Шрифт:
– активно участвовать,
то, чтобы предупредить ненужные вопросы, сразу огласите план презентации.
11.00–11.20 Общее описание, суть решения (продающая презентация)
11.20–11.40 Перерыв
11.40–12.10 План внедрения
12.10–12.45 Технические подробности
Первое, что нужно сделать, – представить структуру презентации, чтобы обеспечить возможность красивого ухода лицам, принимающим решения, но не вовлеченным в детали. Они смогут покинуть презентацию в перерыве после первой части. Мы особым образом структурируем презентацию и предусматриваем перерывы. Зачем? Чтобы сдерживать и контролировать критиканов, выискивающих, к чему придраться, пока идет фрагмент продающей презентации для лиц, принимающих решения. Стоит сразу сообщить, что технические детали будут рассмотрены отдельно.
Из собственного опыта заметил, что придиры и проблемные участники меньше выступают и ведут себя тише, когда руководство покинуло презентацию и больше некого впечатлять.
Для различных подразделений клиента такая структура также преимущество. Например, ИT-департамент, юридический или технический отделы могут посетить только те модули презентации, которые имеют непосредственное отношение к ним. Для разговора с функциональными экспертами со стороны клиента приглашаем их коллег из команды. Это лучший способ получить максимум от командной презентации.
Как и где стоять
Если два человека делают презентацию, стоя перед аудиторией, по отношению друг к другу они должны находиться под углом сорок пять градусов, повернувшись к центру, – чтобы даже на уровне физического пространства члены команды воспринимались как единое целое, а не как два человека, случайно оказавшихся на автобусной остановке.
Но презентация двух людей, топчущихся на одном месте, выглядит неестественно. Поэтому, после того как вы освоились, выступая вдвоем перед аудиторией неподвижно, попробуйте перемещаться синхронно. Ваша задача – всегда находиться на одной линии, рядом друг с другом, лицом к зрителям, и при этом чтобы один презентатор не заслонял другого. Это похоже на игру в теннис двое на двое, когда игроки, двигаясь синхронно, перемещаются на другую сторону площадки для охвата большей площади.
Переходы
Уделите время подготовке логичных и ясных переходов-подводок между презентаторами. В этом разница между толпой любителей и настоящими профессионалами. Установите и отрепетируйте условные сигналы для передачи слова, выражения разногласий с высказыванием партнера, вступления в коммуникацию.Передача слова взглядом или жестом Когда вы хотите передать слово своему напарнику, вы выразительно на него смотрите или жестами приглашаете продолжить мысль. Это очень удобно и просто. Но через два или три раза этот метод передачи слова выглядит слишком очевидным. При частом использовании он начинает напоминать неуклюжие переклички корреспондента «в полях» и ведущего теленовостей: « Михаил?!» – «Анна?!» – «Михаил?!» – «Анна?!» – «Михаил?!» – «Анна?!»
Передача слова интонацией Когда хотите передать слово напарнику, чтобы он продолжил разговор, используйте в последней фразе нисходящую интонацию. И четко обозначьте окончание своей мысли. Завершите утверждение, интонационно поставив точку в конце фразы, а затем выдержите короткую паузу, чтобы ваш коллега смог взять слово. Продолжайте глядеть в аудиторию. Ваш напарник продолжит презентацию безо всяких жестов, кивков или вопросов. После передачи слова партнеру не смотрите на него, пока не услышите его голос. Этому легко научиться, и очень быстро это станет вашим рабочим инструментом. Слаженная работа производит на клиентов огромное впечатление.
Что делать, когда вам дают слово, а вы понятия не имеете, что сказать? Здесь нужно нечто большее, чем «Я согласен с предыдущим оратором». Выход – усилить или повторить только что сказанное, перефразировав последние слова, фразу или идею вашего напарника. Так вы выиграете время, чтобы сообразить, куда двигаться дальше. Но если вы уже полностью зашли в тупик и не знаете, о чем дальше говорить, повторите последнюю фразу коллеги с нисходящей интонацией и с надеждой, что ваш напарник вновь подхватит слово.
Разногласия с партнером Когда вы открыто не соглашаетесь с вашим напарником, клиенты думают: « Эти парни между собой договориться не могут, о чем с ними вообще можно разговаривать?» Поэтому выражать несогласие с напарником нужно в такой форме, чтобы не испортить впечатление о слаженном командном взаимодействии.
Если у вас есть возражения, прежде всего оцените: это действительно настолько важно, что вы не можете отложить это до конца презентации?
Если все же вы считаете, что высказывание вашего напарника может отрицательно повлиять на исход продающей презентации, есть варианты.
Во-первых, вы можете показать свое отношение, сказав:
– Александр высказал видение ситуации с его позиции. С точки зрения моего отдела, я хотел бы обратить ваше внимание на…
Суть в том, чтобы не показать, что Александр не прав, а предложить альтернативное, равносильное видение ситуации, которое тоже имеет право на существование.
Во-вторых, используйте конструктивный подход «да, и…» вместо противопоставления «да, но…».