Шрифт:
ПРАКТИКУМ «ПРОЦЕСС»
Из упражнений, которые вы встретите в этой книге, составьте последовательности действий по установлению раппорта. Можете даже нарисовать несколько схем. Например, таких как на рисунке:
По мере освоения новых приемов вы сможете разнообразить эту схему. При этом не забывайте, что последовательность действий может быть различной. Вы можете менять приемы местами, несколько раз повторять те, которые лучше всего действуют именно на этого человека – до тех пор, пока не добьетесь результата. Но один паттерн вы все же должны довести до автоматизма: в начале и в конце встречи улыбайтесь. Неплохо, если улыбка будет появляться на вашем лице и в процессе разговора.
УПРАЖНЕНИЕ «УЛЫБКА»
Отработайте перед зеркалом разные виды улыбок: смущенную, уверенную, спокойную, радостную, ироническую, открытую, ободряющую, вопросительную. Исключите из своего репертуара улыбку-издевку, улыбку-презрение, улыбку-вампира. Не забывайте, что ничто не стоит так дешево и не ценится так дорого, как вежливость. Эти же слова можно отнести и к улыбке.
2.2. Магия раппорта
То, что делает раппорт, можно действительно назвать магией. А того, кто его устанавливает, – магом.
Если мысль о том, что вы можете стать волшебником, привлекает вас, изучите и отрепетируйте навыки установления раппорта.
Уверяю, что для этого вам не понадобятся ни волшебные палочки, ни полеты на метле, ни таинственные зелья. Ну, разве что несколько хорошо отработанных заклинаний.
Заклинание диссоциации
Начинать нужно с себя. Вы никогда не сможете оказывать влияние на других, если не способны управлять самим собой. Поэтому первым вашим шагом должно стать освоение диссоциации. Диссоциация в переводе с латыни (dissociatio) – разделение, разъединение, распад, растворение.
В психологии диссоциацией называется один из самых мощных первичных механизмов психологической защиты.
Диссоциация дает вам трезвый взгляд, холодный ум, рациональность, конкретность рекомендаций, которые вы можете дать себе и другим.
Если слишком увлечься диссоциацией, люди могут посчитать вас холодным и бесчувственным, не способным реагировать даже на самые неприятные моменты жизни. Вряд ли это прибавит вам симпатии и поможет в установлении раппорта, поэтому постарайтесь ограничивать себя в применении диссоциации.
И все же, совсем не владеть диссоциацией неразумно – она нужна вам и для временной защиты, и для холодного анализа в самые напряженные моменты жизни.
Включая механизм диссоциации, вы воспринимаете свою жизнь как иллюзию, «со стороны», что помогает наблюдать за ней как за героями кинофильма или романа. В результате вы защищаете свои эмоции и снижаете накал восприятия событий.
УПРАЖНЕНИЕ «ДИССОЦИАЦИЯ»
Это упражнение – цепочка последовательных действий. Постарайтесь выполнить каждое из них как можно тщательнее:
1. Уединитесь так, чтобы вам никто не мешал (в комнате, на скамейке в парке, в кафе, где маловероятна встреча со знакомыми).
2. Вспомните, как вы недавно пытались убедить кого-то в чем-то, но у вас это не слишком хорошо получилось или не получилось совсем. Если таких случаев в последние дни было несколько, выберите тот, в котором убедить собеседника вам было важнее всего.
3. Припомните максимально точно весь разговор, детали интерьера, позы собеседников, внешние шумы и запахи.
4. Когда почувствуете, что полностью погрузились в воспоминание, представьте, что вы наблюдаете тот разговор со стороны. При хорошем воображении вы можете даже представить, как вы выходите из своего тела, оставляя его продолжать разговор. Теперь вы можете наблюдать за собой так, словно наблюдаете за другим человеком или актером.
5. Присмотритесь внимательно к тому «я», которое ведет беседу. Вы увидите, в какой позе «он» находится, как «он» жестикулирует, как меняется «его» мимика. Вы услышите, какие слова и аргументы «он» применяет. Вы обнаружите, как «он реагирует» на действия собеседника.
6. Воистину – со стороны видней! Теперь вы хорошо поняли, что в вашем поведении требует улучшения.
7. Вернитесь обратно, в «себя». Представьте, что тот разговор только начался. Почувствуйте себя в тот момент, услышьте свой голос, ощутите запахи и звуки. А теперь снова проведите тот разговор, но уже «с исправлениями». Поступайте так, как это было бы правильнее. Вообразите себе реакцию собеседника на ваши откорректированные действия. Представьте себе, что собеседник поддался на ваше новое поведение, и что вам удалось его убедить.
СОВЕТ. По мере освоения новых приемов раппорта и гипнотического влияния на людей, повторяйте это упражнение вновь и вновь, но уже на новых примерах. Даже если вы будете убеждены, что очередной разговор прошел как нельзя лучше, диссоциация поможет вам найти даже малейшие штришки в вашем поведении, которые можно исправить или улучшить. То есть позволит вам достичь новых вершин в самосовершенствовании.
Заклинание «самораппорт»
Неопытные новички часто делают одну ошибку. Они старательно исполняют приемы, рассчитанные на собеседника, при этом неудачных установлений раппорта оказывается даже больше, чем если бы они вообще не применяли никаких приемов.
Если вы действительно хотите очаровать других, вам нужно для начала очаровать самого себя.
Подумайте, что значит быть в раппорте с самим собой? Если вы сумеете «договориться с собой», вы сможете договориться и с другими. Ведь вы точно будете знать, в какой момент раппорт устанавливается, а в какой – разрывается.
Ответьте себе на вопрос: «контролирую ли я себя?» – вы не можете контролировать других, если не можете контролировать себя.
Более того, если вы находитесь в раппорте с самим собой, во многих случаях вам вообще не нужно будет специально устанавливать раппорт с другими! Люди чувствуют, что вы находитесь в гармонии, что вам нравится все окружающее, что вы доверяете себе, верите в себя – а это значит, что вы способны доверять и верить другим, что с вами легко и спокойно. Иными словами, вы настолько уверены в себе, что вам можно довериться.