Рекомендуется также сразу же после приветствия успокоить потенциального клиента, объяснив ему, что данная встреча носит исключительно ознакомительный характер, и Вы пришли с целью лишь познакомиться с ним лично и по возможности уточнить у него: «В чём могла бы быть полезна наша компания для Вашего предприятия».

Далее необходимо кратко презентоваться. После того, как слово возьмёт Ваш собеседник, ни в коем случае не перебивать его, мало того необходимо - «активно слушайть» Вашего собеседника, сопереживайть вместе с ним и радоваться за его личные успехи и достижения в личной жизни.

Советуйтесь с ним по каждому поводу и плавно переходите к обсуждению возможностей Вашей компании относительно потребностей данного потенциального клиента. Не требуйте от него сиюминутного ответа, предоставьте потенциальному клиенту возможность основательно подумать, и в то же время осторожно поинтересуйтесь у него, когда именно можно позвонить ему, чтобы уточнить его окончательное решение.

Как Вы уже понимаете, потенциальный клиент на переговорах должен чувствовать себя максимально комфортно, находиться в состоянии покоя и не испытывая принуждения со стороны продажника. Это главное условие в обеспечении высокоэффективных переговоров, что в свою очередь снижает любые риски в переговорном процессе и исключает проявления у потенциального клиента: ожесточённости, злости, настороженности, сомнения и недоверия.

4. Если Вы позиционируете себя как добропорядочного и обязательного партнёра, следуйте этому имиджу на протяжении всего периода взаимоотношений с клиентом. В противном случае всё может «рухнуть» в один момент. Если что-то не получается сделать в срок или выполнить в полном объёме, никогда не таитесь,обязательно позвоните клиенту и честно объясните ему сложившуюся ситуацию и Ваши опасения по данному поводу. Клиент, конечно же, не обрадуется, но, как правило, оценит Вашу честность и заботу о нём.

В этом случае Вы, возможно, потеряете очередной заказ, но зато не потеряете клиента. Поверьте, это уже не раз проверено на практике.

Подводя итог всему сказанному, можно сделать вывод о том, что с каждым годом всё больше требований предъявляется к методикам обеспечения продаж, подбору кадров и эффективности взаимоотношения с клиентами. Данные требования, как никогда, важны и актуальны, и прежде всего в связи с гиперконкуренцией на рынках сбыта, перепроизводством продукции и наличием значительного количества её аналогов.

Именно поэтому коммерческим компаниям необходимо внедрять новые методы и технологии продаж, взамен малоэффективным и морально устаревшим.

МЕТОДИКА НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ

Все взаимоотношения продажников с клиентами (потенциальными клиентами) строятся как в формате телефонных переговоров, так и в формате проведения деловых встреч. Каждый формат взаимоотношений несёт определённую смысловую и целевую нагрузку, в зависимости от прогнозируемого и ожидаемого результата.

Как правило, формат взаимоотношений продажников с клиентами (потенциальными клиентами) по телефону представлен в трёх основных формах:

1. Вводная форма общения - используется на начальной стадии активной проработки потенциальных клиентов, а именно при первом ознакомительном общении.

2. Вспомогательная форма общения - используется в основном в период совместной деятельности сторон в ходе выполнения ранее достигнутых договорённостей.

3. Основная форма общения - используется в случае территориально удалённого общения сторон, когда телефонная связь является наиболее эффективным способом взаимоотношений.

Формат взаимоотношений продажников с клиентами (потенциальными клиентами) в виде проведения встреч, считается основным и самым эффективным форматом, так как представляет продажникам неограниченную возможность в плане построения наиболее доверительных для продаж коммуникаций.

Теперь рассмотрим методику назначения встреч с потенциальными клиентами по телефону.

Умение профессионально проводить переговоры по телефону является одним из основных инструментов в арсенале действенных мер сотрудников коммерческих структур компаний.

Пример.

Переговорщики, достаточно долго поработавшие в продажах, проводят телефонные переговоры просто и непринужденно, с большой эффективностью и уважением к своим клиентам (потенциальным клиентам). Их разговорная речь структурирована и аргументирована. Они профессионально разбираются в психологии переговорного процесса и умеют в нужный момент сподвигнуть клиентов (потенциальных клиентов) к принятию принципиально важных для компании продажников решений.