Желательно, прежде чем составлять какое-либо коммерческое предложение, всё-таки ещё раз просмотреть всю имеющуюся информацию о потенциальном клиенте, во всех, доступных продажнику, информационных источниках, и особенно учитывая при этом: потребности, возможности, желания и предпочтения ключевых лиц и лиц влияния, тех, кто в итоге будет принимать окончательное решение о сотрудничестве с Вашей компанией. Именно поэтому, и особенно, в случаях проработки особо статусных и крупных корпоративных компаний, продвижение (презентация) продукции (услуг) продажником, как правило, начинается с уровня сотрудников среднего руководящего звена. Лишь только после того, как будет получено предварительное «добро» с их стороны, можно приступать к переговорам «на высшем уровне».

В ходе переговоров «на высшем уровне» необходимо заручиться поддержкой как можно большего количества лиц, влияющих на решение руководителя или собственников компании. Как правило, руководству компании легче будет подписывать договоры на поставку товара или предоставления (услуг) с теми поставщиками, которые непосредственно рекомендованы их подчиненными или ответственными сотрудниками по различным направлениям деятельности компании (особенно теми, которым руководство полностью доверяет). Руководство компании с удовольствием следует рекомендациям своих подчиненных ещё и потому, что «случись чего», всегда можно будет списать непредвиденные проблемы и ситуации, связанные с поставками продукции или оказанием услуг, на своих подчинённых, тех, которые и рекомендовали им заключить договоры с данными поставщиками.

– определить уровень профессиональной компетентности потенциальных клиентов.

Данное требование является дополнительным, относительно ранее перечисленных. Однако имеет определённое значение в случае, если ввиду недостаточной профессиональной компетентности потенциальных клиентов, составляются технически неверные задания и утверждаются к исполнению коммерческие предложения, не соответствующие техническим нормам, требованиям и правилам безопасности при эксплуатации инженернотехнических объектов и технологического оборудования. Исполнение такого технического задания может повлечь за собой непоправимые последствия. А так как исполнителями по договору выступают инжиниринговые компании, то и «пожинать плоды» придется именно им.

Будьте осторожны с такими потенциальными клиентами!!!

Подводя итог обсуждаемой теме, хотелось бы ещё раз обратить Ваше внимание на то, что насколько правильно и оперативно Вы научитесь распознавать истинные намерения потенциальных клиентов, настолько продуктивна и востребована будет деятельность Вашей компании.

КОУЧИНГ В ПРОДАЖАХ

В целях дальнейшего совершенствования деятельности коммерческих компаний и создания условий для более эффективного взаимодействия продажников с клиентами (потенциальными клиентами) необходимо рассмотреть тему о мерах психологической поддержки сотрудников трудовых коллективов. Значительная роль в этом принадлежит технологиям коучинга.

В современных условиях люди в совершенстве владеющие искусством коучинга наиболее востребованы. Их деятельность сложна и многогранна. Они тщательно диагностируют весь бизнес компании, определяют пути развития наиболее перспективных направлений в деятельности коммерческих структур и способствуют решению годами накопившихся проблем в компаниях.

В продажах коучеры активно влияют на результаты деятельности продажников, помогают им лучше узнать себя, создают все необходимые условия способствующие раскрытию их потенциальных возможностей, а также развитию у них рационального и нестандартного мышления, умения анализировать ситуацию и принимать своевременные и правильные решения, максимально эффективно используя свои деловые и личные качества в работе.

Коучер способен также безошибочно определять, кто именно из команды продажников компании способен продавать, а кто нет, и никогда этому не научится.

Для руководителей и собственников компании коучер - это верный и надёжный помощник, профессионально организующий работу по подбору, расстановке и обучению кадров, определяющий потенциальные возможности и «узкие места» в деятельности компаний, участвующий в создании условий по минимизации расходов и экономии финансовых средств компании, помогающий сотрудникам оптимизировать свою деятельность.

Давайте теперь более подробно рассмотрим деятельность коучера в коммерческих структурах компаний.

На начальном этапе своей деятельности в компаниях коучеры проводят экспресс-аудит бизнеса, организационной структуры и системы управления. После чего составляются аналитические отчёты и прописываются все необходимые бизнес-процессы в коммерческих структурах, а также корректируют уже существующий документооборот и технологии построения партнёрских взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами).

В дальнейшем осуществляется кадровый аудит среди сотрудников коммерческих структур, по итогам которого коучер совместно с руководством компании принимают принципиально важные решения о профессиональном соответствии сотрудников. В ряде случаев некоторых «особо компетентных» сотрудников компании, переводят на другую, не связанную с продажами, работу, а на остальных сотрудников компании составляется список, проранжированный в соответствии с уровнем их профессиональной компетенции и личной перспективы дальнейшего карьерного роста.