Задача ведения любой клиентской базы – чтобы ни один контакт не был потерян. Замечательно, если у тебя в клубе есть программа CRM (на российском рынке существует специальный продукт ведения клиентской базы «Профиль» компании A&A). Если электронной базы ведения потенциальных клиентов у тебя в клубе нет, воспользуйся старым проверенным способом ведения ежедневных листов регистрации (пример листа регистрации в приложении 1):

• Распечатай листы регистрации на месяц вперед.

• Каждый контакт (встречу, входящий звонок, исходящий звонок) фиксируй в этих листах. НИКОГДА не записывай отдельные контакты в свой личный блокнот, ежедневник или просто на листочек бумаги – все должно быть в одном месте.

• Обязательно пиши подробные комментарии и результат, чтобы, подняв эти записи через несколько дней, ты смог полностью вспомнить ситуацию.

• После достижения каких-то договоренностей сразу переноси контакт на установленную дату, помечая, назначена встреча или ты планируешь исходящий звонок.

Соблюдая эти простые принципы, ты не запутаешься в своих контактах и, приходя каждый день на работу, будешь видеть перед собой список задач на день, сформированный в процессе предыдущей твоей работы.

Ты должен знать всех своих конкурентов «в лицо». Особенно тех, которые находятся неподалеку. Ты должен знать их особенности, достоинства и недостатки. Успешный менеджер по продажам хорошо ориентируется на рынке фитнес-услуг: знает, какие клубы или сети есть у него в городе, какие из них являются конкурентами по целевой аудитории, какие – по месторасположению.

В приложении 2 ты найдешь таблицу конкурентов – заполни ее один раз, проведя мониторинг. Впоследствии хотя бы раз в две недели контролируй появление тех или иных акций у клубов-конкурентов. Эту задачу ты можешь выполнять совместно с коллегами – таблица будет полезна всем, т. к. для каждого менеджера знание конкурентов является огромным личным плюсом и конкурентным преимуществом, облегчающим процесс продажи.

Однако помни, что в разговоре с клиентом открытая критика конкурентов воспринимается как слабость и непрофессионализм. Поэтому, зная те или иные минусы других клубов, используй свои преимущества по данным пунктам. Если же клиент начал открыто сравнивать те или иные опции – уменьшай значимость чужих плюсов и повышай значимость своих.

Даже если ты по каким-то причинам не беспокоишься о своем здоровье и избегаешь занятий в клубе, хотя бы пару раз в месяц все же пользуйся его услугами. Таким образом ты сам в качестве клиента узнаешь все его прелести и особенности, что значительно облегчит продажи. А если твои клиенты будут встречаться с тобой в зале, это хорошо скажется на дальнейших продлениях.

Ну и одно из основных правил продаж – продавай только то, что тебе на самом деле нравится!

Здесь мы рассмотрим, как люди различаются по типу поведения, восприятию, по способу принятия решений и т. д. Фактически это уже высшая школа – справочник, которым имеет смысл пользоваться, когда ты довел до уровня навыка основной инструментарий, изложенный выше. В данной главе представлено несколько типологий, в каждой из которых будет описание критериев разделения, характеристика каждого типа и рекомендации по работе с каждым из них.

Будет лучше, если каждую типологию ты будешь изучать и использовать отдельно – при попытке прочитать и применить на деле все сразу ты, скорее всего, сильно «подвиснешь»! Поэтому не спеши, время у тебя есть.

Темперамент – это совокупность индивидуальных психологических особенностей личности. Он составляет основу развития характера человека. Мы рождаемся с определенным темпераментом, и он остается почти неизменным в течение всей жизни. Основное применение данной типологии – отражение. Человеку приятно общаться с себе подобными, так что чем больше ты будешь похож на своего клиента, тем выше шансы завоевать его расположение. Развивай свои актерские навыки!

Сангвиник – живой, подвижный, быстро отзывающийся на окружающие события человек, сравнительно легко переживающий неудачи и неприятности.

Холерик – быстрый, порывистый, способный отдаваться делу со страстью, но неуравновешенный, склонный к бурным эмоциональным вспышкам и резким сменам настроения.

Флегматик – медлительный, невозмутимый, с устойчивыми стремлениями и более или менее постоянным настроением, со слабым внешним выражением душевных состояний.