В зал, топоча лапами и размахивая хвостами, ворвались две собаки – изящный далматин и хорошо ухоженная такса. Обе были счастливы, что им представился случай побывать на настоящем деловом совещании. Далматин занялся одной стороной зала, такса – другой. Они тыкались в колени старых знакомых, заводили дружбу с незнакомыми, сновали то туда, то сюда.

Когда собаки чему-то радуются, они часто весело повизгивают – и тут слушатели отвечали им тем же. Люди и собаки обменивались совершенно нечленораздельными звуками.

В этот момент – момент упоительного счастья – я понял, что собаки безукоризненно владеют искусством публичного выступления (см. врезку). Они достигли в нем совершенства. У них это получается легко и свободно.

Секунду-другую спустя Дженет Рот выпроводила собак (собаки, как вы, вероятно, догадались, были ее). Она прекрасно понимала, что в их присутствии не стоит и пытаться вернуть внимание публики.

Но она доказала свой тезис: почти в любой ситуации – будь то телевизионная реклама или совещание специалистов по маркетингу – собаки способны внести элемент подлинной радости. Как давно уже утверждают психологи, собака оказывает на человека целебное действие.

Кроме этой несомненной истины, в выступлении Дженет содержался еще один безошибочный принцип, который вы можете использовать.

Говоря о каком-нибудь товаре, никогда не упускайте случая с ним поработать. Самый лучший способ – вдохнуть в него жизнь в самом буквальном смысле слова.

Выступающий, который пользуется реквизитом, вызывает к себе гораздо больший интерес. Это может быть ваш собственный товар – например, собачки из Ошкоша, принадлежавшие Дженет Рот. Или товар, который имеет важное значение для слушателей – в том числе их собственный товар.

Давайте заглянем еще на одно выступление, где товар выступает в качестве реквизита – но совсем иначе, чем те собачки из Ошкоша.

Товар в качестве реквизита

…Он был рыжий. В этом не могло быть ни малейшего сомнения. Вид у него был спортивный – густой загар, крепкое сложение. Ему было лет двадцать с небольшим, и он излучал всю ту энергию, какая бывает только у рыжих юношей спортивного вида лет двадцати с небольшим. В нем было столько энергии, что он почти дрожал от возбуждения.

Но начал он громко и отчетливо:

«Я из газеты „Чикаго Сан-Тайме“. И я хочу, чтобы вы изобразили собой отдел рекламы „Чикаго Трибьюн“. Я пришел, чтобы продать вам немного рекламной площади в своей газете».

Публика не сразу оценила всю смелость этого заявления. Неужели это он серьезно? Да, по всей видимости. Вид у него был вполне деловой.

Слушателям предстояло оценить его выступление. Перед ним сидели двенадцать профессионалов рекламного дела. Они подались вперед, заинтригованные.

ПРИМЕЧАНИЕ: Если вы давненько не бывали в Чикаго, имейте в виду: «Сан-Тайме» и «Трибьюн» – заклятые конкуренты. Они готовы горло друг другу перегрызть за каждую строчку рекламы.

А этот нахальный молодой человек собрался заполучить в рекламном отделе «Трибьюн» объявление для «Сан-Тайме»! Невероятно!

Выступление началось.

– Всю свою жизнь я играл в бейсбол, – сказал молодой человек. – В Чикаго нет такого пустыря, где бы мне не доводилось играть. Одно время я даже собирался стать профессионалом. Но потом я сообразил, что мне уже стукнуло двадцать, и пора устраиваться на работу. Я устроился в «Сан-Тайме». Я бросил ходить на пустыри и купил себе абонемент на стадион. Я стал пожизненным болельщиком «Чикаго Кабз».

Предоставив слушателям поразмыслить над тем фактом, что «Кабз» принадлежат газете «Трибьюн», молодой человек скинул пиджак и натянул поверх рубашки и галстука фуфайку с эмблемой «Кабз». Потом он надел на свою рыжую голову бейсболку с надписью «Кабз». Он лихо нахлобучил ее набекрень, точь-в-точь как настоящий игрок.

До публики, наконец, дошло. Он превратился в типичного, абсолютно идеального болельщика «Кабз». Он стал воплощенным олицетворением рынка сбыта. Даже начальник отдела рекламы «Трибьюн» присудил бы ему за это очко.

– Теперь я хотел бы показать свой товар, – сказал он.

Он протянул руку к стоявшему поблизости столу и взял специальный выпуск «Сан-Тайме».

– Этот выпуск выходит каждый день после пяти, чтобы в него успели попасть результаты дневных бейсбольных матчей и курсы акций на момент закрытия биржи. Он специально готовится для нас, энергичных болельщиков «Кабз».

Он принялся листать первые страницы газеты. Все верно – так, как он и сказал. Окончательные результаты матчей. Окончательные курсы акций. Все это было неотразимо. Как и фуфайка с бейсболкой.