Шрифт:
Старайтесь замечать малейшие изменения в ритме, высоте, скорости, громкости говорения, и вы получите уникальную, а порой бесценную информацию, которая для большинства участников разговора пройдет незамеченной. А значит, у вас будет преимущество!
Шарлатанство
Как любят шутить тренеры НЛП, есть две хорошие новости. Первая — все люди одинаковые. Поэтому возможны какие-то классификации, обобщения и типологии. Вторая — все люди разные. Поэтому к каждому человеку необходим индивидуальный подход.
Все, кто обещает вам дать самые правильные выводы относительно тех или иных замеченных невербальных проявлений, — либо дилетанты, либо шарлатаны, либо то и другое сразу.
Вы наблюдаете, замечаете и отслеживаете изменения состояния каждого конкретного собеседника. Отсюда несложный вывод: для начала необходимо увидеть его так называемое нулевое состояние — как держит голову, улыбается, хмурится и т. д. в течение большого количества времени. И если сжатые челюсти для него нормальное состояние, так и «запишите»: сжатые челюсти — нормальное состояние. А вот если он челюсти разжал или сжал еще сильнее, вот это уже сигнал — что-то изменилось.
Все изменения во внутреннем состоянии человека одновременно отображаются снаружи — в теле, в голосе.
Легче всего начать читать мысли маленьких детей. Детские реакции непосредственные, их гораздо проще заметить и интерпретировать, чем реакции взрослых. Это происходит потому, что мысли детей напрямую отражаются в теле и не контролируются мозгом никак. Естественно, взрослея, человек начинает контролировать свои реакции, и язык тела становится несколько приглушенным, менее явным. Но он все равно есть. Как бы хорошо человек ни контролировал себя, его реакция в теле все равно проявляется, просто надо знать, куда смотреть, и замечать тонкости.
Чтобы научиться читать мысли профессионально, нужно много тренироваться. Именно для этого здесь приведены несколько несложных упражнений для тренировки вашей наблюдательности.
Ваша личная практика
Да/нет-калибровка
Вам потребуется:
Внимательность
Ничего не подозревающий собеседник
Для того чтобы отследить реакцию согласия (да) и реакцию несогласия (нет), вы можете задавать самые простые вопросы в любых контекстах. Дело в том, что в разных ситуациях невербальные признаки согласия одного и того же человека будут схожи, так же как и невербальные признаки несогласия будут практически одинаковыми.
Так, человек, соглашаясь выпить чаю, дает вам все показатели своего согласия, которые вы потом сможете наблюдать в более значимых ситуациях, например, при его согласии на сделку или в ответ на ваше предложение руки и сердца. При этом, отказываясь от сахара или молока все к тому же чаю, человек демонстрирует вам свое несогласие — в теле, мимике и голосе. Все это еще пригодится для других контекстов.
Итак, как вызвать реакцию согласия?
Первый прием вы уже знаете — предложите человеку что-нибудь выпить или съесть. Внимательно наблюдайте за всеми отказами и согласиями. Особенно за сопровождающими их микровыражениями лица, изменениями интонаций голоса, позой, жестами. Спросите, например:
«Вы будете что-нибудь пить?»
«Вам воду холодную?»
«С газом? <Пауза> Или без газа?»
«Кофе? <Пауза> Или чаю?»
«Вам кофе с сахаром?»
«Чай с молоком?»
«Хотите что-нибудь перекусить?»
Однако это не первое, что вы можете спросить у человека, чтобы отследить его невербальную реакцию согласия.
Имя — вот что поможет вам прежде, чем вы спросите у человека что-то еще. Согласитесь, если разговор происходит на улице или в общественном месте, фокус с предложением чая или кофе не пройдет.
Человек склонен очень трепетно относиться к собственному имени. (Помните, как Патрик встретил вошедшую хозяйку дома — он первый поздоровался и назвал ее по имени: «Здравствуйте, миссис Оливер».) Однако знание имени дает вам преимущество — услышав свое имя, человек неизменно соглашается: «Да, меня так зовут» или «Да, это мое имя». Без слов, естественно. И вы тут же получаете все необходимые невербальные сигналы согласия.
— Лиза, <короткая пауза> вы не подскажете…
— Иван Петрович, <короткая пауза> вы успеваете сдать отчет в срок?
Придумайте несколько простых вопросов прямо сейчас. Возможно, вы бы хотели лучше понять кого-то из своих сослуживцев или узнать, что на самом деле думает о вас приятель. Представьте, в каком контексте в ближайшее время вы сможете встретиться и поговорить с этим человеком, а затем составьте адекватный этому контексту вопрос, начав его с имени собеседника. И помните про паузы!
— _________, <короткая пауза>_________________?
— _________, <короткая пауза>_________________?