5. Неправильные вопросы. Вы слушаете так же внимательно – а может, даже еще внимательнее, – какие вопросы ваши потенциальные клиенты задают ВАМ в телефонном разговоре? Можете ли вы понять, соответствуют ли они портрету вашего лучшего клиента? Можете ли вы определить их скрытые потребности и приоритеты на основании этих вопросов? Вы когда-нибудь пытались мягко скорректировать «плохой» вопрос словами: «На самом деле вы хотите спросить…»; «Ответ таков…»? К «плохим» можно отнести вопросы, которые вызваны страхом и неуверенностью, сосредоточены на требовании гарантий и поручительства, выяснении, что может пойти не так, на незначительных деталях и не относящихся к делу показателях.

6. Неуместное хвастовство. Когда потенциальный клиент говорит, насколько он успешен, как процветает его бизнес, как хорошо он зарабатывает и какой марки у него автомобиль, я знаю, что мы не сойдемся. Успешные люди И ТАК успешны, им нет необходимости ГОВОРИТЬ об этом. Тот, кто ведет себя так, как минимум страдает от заниженной самооценки. Возможно, всё еще хуже: у него менталитет ребенка, всё еще пытающегося произвести впечатление на маму с папой, которые никогда не дарили ему достаточно родительской любви. Бегите от такого человека – и быстро!

7. Неправильный выбор. Поместите потенциального клиента в один воображаемый ряд с самыми любимыми клиентами и лучшими покупателями, прошлыми и нынешними. Вписывается он туда? Насколько органично? Станет ли он естественным дополнением вашей бизнес-семьи? Если нет, можно вешать трубку. Подобное притягивает подобное. Если ваш клиент будет торчать, как заноза, в ряду коллег, значит, что-то не так. Не стоит допускать этого человека в круг ваших клиентов, с которыми вам нравится работать и которым нравится работать с вами.

Если вы не придадите значения этим семи тревожным сигналам, вы в лучшем случае впустую потратите массу драгоценного времени, энергии и сил на неподходящих клиентов, которые в итоге всё равно не будут вести с вами бизнес. А в худшем случае вы будете мучиться с ужасными клиентами или с теми, кого относят к категории «клиенты из ада».

Друзья не позволят друзьям испортить себе процесс продаж.

Можете меня не благодарить.

Я вас люблю.

Ваш маркетинговый процесс должен быть простым и приятным.

Точка.

Если это не так и вы привлекаете трудных или неприятных потенциальных клиентов, прислушайтесь к моему совету.

Как однажды сказал гуру бизнеса Дональд Трамп: «Иногда лучшие сделки – те, от которых мы отказались».

1. Он соглашается подписать контракт, но отказывается в последнюю минуту или на следующий день и просит вас показать ему рекомендации, свидетельство о рождении, анализ крови или гарантии.

2. Он торгуется с вами, пытаясь добиться скидки, сохранив при этом прежние условия, сроки и отношения. (Торговаться по поводу цены «просто потому что» – классическая форма покупательского идиотизма!)

3. Он принижает вашу работу, авторитет и опыт. «Я мог бы и сам это сделать, просто у меня нет времени» или «Мы уже отдавали это на аутсорсинг нескольким компаниям, но результат никогда нас не устраивал».

4. Он прямо заявляет: «Все говорят, что с нами очень сложно работать [помешаны на контроле, перфекционисты, предъявляем слишком высокие требования], не принимайте это на свой счет». Получается, в прошлом они уже отказывались от сотрудничества и сейчас морально готовят вас к этому, играя ОБЕ роли: «хороший полицейский – плохой полицейский». Очень мило!

5. Он использует лексику, выражающую наигранную привязанность, например «дружище» или «дорогой мой», и фальшивые комплименты вроде: «Вы великий специалист по продажам!» (Если бы вы были великим специалистом по продажам, то не стали бы терять свое время с этим самовлюбленным социопатом, «клиентом из ада», ведь так?)

Как однажды красноречиво сказала поэтесса Майя Энджелоу [39] : «Когда кто-то ПОКАЗЫВАЕТ вам свое истинное лицо, поверьте ему».

GPS в данном случае – сокращение от английского Goofball Prevention Screening, система предварительного отсеивания идиотов. И вот почему она вам нужна.

Каждый день мы усердно работаем над тем, чтобы клиенты, которых любим, были довольны нашей работой и результатами.