Наконец, с помощью умелых вопросов можно построить с собеседником отношения подлинного партнерства.

Действительно, можно согласиться, что тот, кто спрашивает, тот и управляет разговором.

# Характеристика наиболее эффективных в деловом общении вопросов.

@ Открытые вопросы:

Какие ожидания вы связываете с этим предложением?

Что вы об этом думаете?

Какой из вопросов для вас является важнейшим?

@ Закрытые вопросы:

Устроит ли вас, если...?

Желаете ли вы, чтобы...?

Ожидаете ли вы, что...?

@ Вопросы, выражающие сомнение:

Могли бы вы себе представить, что...?

Что бы вы сказали, если...?

Вы уже обдумали, что...?

@ Вопросы-внушения:

Ваш опыт руководителя не доказывает ли, что ...?

Вы также не придерживаетесь мнения, что...?

@ Контрольно-подтверждающие вопросы:

Могу ли я считать, что это развеяло ваше сомнение в том, что...?

Не могли бы мы теперь оставить эту тему и обратиться к такому вопросу, как...?

Вам ведь понятны мои главные идеи?

@ Изолирующие вопросы:

Если мы рассмотрим это предложение, вы согласитесь с тем, что...?

Могу ли я исходить из того, что ваше решение зависит только от выяснения вопроса о...?

Если предположить, что этот пункт мы выяснили, что вы будете...?

@ Возвратные вопросы:

Это чрезвычайно важные вопросы, мы ведь вернемся к ним в ходе разговора?

Проблема меня очень интересует. Могли бы вы еще раз подробно остановиться на этом?

Я согласен с вами по поводу... Вы не будете против, если мы вернемся к этому вопросу?

Вы действительно считаете, что...?

Как вы пришли к этому?

# Технология использования уточняющих вопросов. С помощью умело сформулированных вопросов можно эффективно устанавливать обратную связь с говорящим, сводить вероятность искажений и пропусков информации к минимуму и тем самым добиваться желаемого взаимопонимания. Варианты таких уточняющих вопросов приведены в табл.3.

Таблица 3

<table>

<n1:№>

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

<n2: Конкретная ситуация>

Говорящий использовал незнакомое слово или выражение.

Говорящий собирается сказать что-то конфиденциальное и делает паузу.

Говорящий уклоняется от темы и не говорит того, что вы хотели от него услышать.

Говорящий запинается, повторяя одно и то же.

Говорящий неточно сформулировал свою мысль.

Говорящий высказал какое-то важное суждение.

Говорящий не принимает ваше уточнение (добавление).

Говорящий ранее уже высказывал свое мнение по поводу некоего события.

Собеседник хочет изменить ранее высказанную им точку зрения.

Собеседник начал сомневаться в чем-либо.

Говорящий высказал сомнение о согласии с вашей точкой зрения.

Партнер высказал ряд соображений, имеющих особое значение для слушающего.

Говорящий не соглашается с вашими доводами.

<n3: Цель вопроса>

Определить значение слова (смысл понятия).

Поощрить к высказыванию задуманного, не оказывая давления.

Побудить говорить о нужном для вас.

Побудить двигаться дальше.

Уточнить смысл сказанного перефразированием.

Проверить понимание сказанного.

Выяснить причину, почему ваше дополнение не было принято.

Выяснить, остается ли в силе высказанное ранее мнение.

Принудить к сохранению предыдущего мнения.

Рассеять подозрения у партнера.

Проверить, есть ли согласие оппонента.

Обратить особое внимание на нужную часть высказанных партнером доводов.

Выяснить причины неприятия.

<n4: Формулировка вопроса>

Уточните, пожалуйста, какой смысл вы вкладываете в понятие "каузальная атрибуция".

Вы говорите о том, что поможет нам найти выход из этой ситуации. Я с большим интересом выслушаю вас.

Вы ведь хотели рассказать о механизмах решения этого вопроса?