В некоторых бизнесах все мастерство сделки привязано к умению продавца так нарисовать картину завтрашних радостей клиента как счастливого обладателя пока только предлагаемого товара, что это вообще можно было бы выделить в отдельный раздел.

В этой отрасли приемов на полную катушку задействуется весь спектр манипулятивных технологий. Кроме традиционных техник устного фэнтези активно используются и компьютерные технологии: моделирование ландшафта приобретаемого участка земли, трехмерные модели архитектурных соблазнов, виртуальные интерьеры, создание прически и постоперационной пластики лица и так далее.

В сравнении с радужным завтрашним днем предстоящие сегодняшние расходы начинают казаться клиенту смешными. Он начинает понимать, что Нью-Васюки действительно станут шахматной столицей мира! Помните это обещание Остапа Бендера из романа И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев»?

Здесь я не могу не процитировать агента, торгующего элитным постельным бельем:

— Ну я ей и сказала: «Купи нормальное белье. Вот муж гулять и не будет!» Она и купила. Самое смешное — он гулять перестал. Точнее, бросила я ее мужа. Ну надоел он мне…

Тут и способность прочитать и просчитать реакцию клиента, и виртуозная дерзость, и…

— Я пойду думать!

Такое многозначительное заявление срабатывает даже в тех ситуациях, когда любые наши раздумья не приведут к снижению цены по требованию клиента.

В этой группе сосредоточено разнообразное трюкачество, основанное на ценовых играх; описан такой мощнейший механизм стимулирования, как подкуп, а также традиционные схемы типа бартера, лизинга, нагрузки и т. д.

— Этот автомобиль через три года потеряет не 50, а только 25 % стоимости! Таков распространенный ход торговцев некоторых автомобильных марок. В этом есть своя логика. Покупает ли человек машину для того, чтобы через пару лет сменить ее на другую, приобретает ли ее на всю оставшуюся жизнь, этот аргумент сработает. Особую роль такой прием начинает играть сегодня, когда у автодилеров только развивается система обмена старых машин на новые. У некоторых брендов данный аргумент оказывается одним из сильнейших.

Насколько сильно влияет на продажу физический износ товаров? Если более актуальна игра с моральным старением, то подойдет реплика:

— Это классика. Она не стареет. Таким моделям не грозит моральный износ. А вот модели в стиле «модерн» уже через три года кажутся смешными и глупыми.

Особая тема — преодоление отказов и отвод требований и скидок с помощью заявления о том, что это один из тех товаров, которые со временем не теряют, а наращивают стоимость. Сюда относятся:

• марки;

• земля;

• недвижимость;

• предметы изобразительного искусства;

• предметы, принадлежавшие знаменитостям.

Фотографии заказчика, которые станут для него по-настоящему дорогими лишь спустя десятилетия…

Иногда особую скидку можно дать, отвоевав возможность получить часть прибыли клиента от эксплуатации или перепродажи нашего продукта. По своей природе дилерские скидки — это завуалированное участие в прибыли клиента от перепродажи нашего продукта.

Мне известен случай, когда продажа промышленного оборудования шла у торговца успешно потому, что нередко он предлагал: «Бери со мной пополам!» Через некоторое время, когда бизнес налаживался, торговец избавлялся от своей доли, а вырученные средства снова запускал в оборот.

Предупредить просьбы о снижении цены можно, заранее объявив, что какое-то количество приобретаемого продукта клиент получает в виде бонуса: «10 % получаете бесплатно!»

Кроме действительной добавки (сравните с базарной «продажей с походом», когда в стакан семечек торговка щедро досыпает еще чуток) может использоваться тара, создающая иллюзию объема, увеличенного по сравнению со стандартом. Этим пользуются продавцы напитков и стиральных порошков.

Продажи — сфера человеческой деятельности, во многом пересекающаяся с мошенничеством. Эта фраза — необходимое предисловие к следующему трюку.

1993 год. Клиент описывает свои пожелания и формулирует условия рекламному агенту газеты N: