Я не стану описывать те наши ошибки, из-за которых клиент мог правдиво сказать об отсутствии денег. Читатель прекрасно понимает, что они возникают в результате наших просчетов в ходе предварительной коммерческой разведки: мы сделали предложение фирме, не способной нам заплатить.

И я не буду иронизировать над тем, почему клиент мог соврать про отсутствие денег, поскольку об этом мы уже говорили.

Но в любом случае надо быть готовым к тому, что клиент может сказать вам: «Нет денег!». Для него это разумный шаг. И здесь мы должны «предусмотреть» свою правильную реакцию: наше согласие выражается в понимании клиента, который в свою очередь признает, что не сопротивляется нам. Поясню.

Мы знаем, что денег мало всегда. И клиент об этом нашем знании тоже догадывается. Если искать в такой формулировке некий ритуальный смысл, то он будет однозначным. Другими словами, клиент говорит об отсутствии денег только для того, чтобы получить наше понимание этого прискорбного факта. Вот это понимание мы и обязаны ему дать.

Это называется «подмазыванием аргумента». Этот прием — из обоймы программирующих утверждений следующего типа:

— Вы же понимаете, как это выгодно!

— Вы же чувствуете, насколько эффективно это предложение!

— Вы же осознаете рентабельность такого приобретения!

По технологии этот прием близок технике вопросов. Вопросы — вообще очень сильный манипулятивный инструмент, сопротивляться которому не очень легко:

— Вы чувствуете, как с каждым моим словом вам становится все легче и легче?

— Вы понимаете, что успешность реформ в России напрямую зависит от объема внешних кредитов?

Логичным продолжением этого рецепта являются так называемые выбор без выбора и подмазывание аргумента.

Усилить подобный заброс можно оборотами:

— Кто-то это не оценил бы, но уж вы-то!

— Не каждый это оценит, но вы-то понимаете.

— Далеко не все станут обращать внимание на такие тонкости, но уж для вас-то качество — значит многое.

— Это не всем бросается в глаза, но, как человек с опытом, вы наверняка обратите внимание на…

Использование такого мотива возможно даже тогда, когда именно этот клиент сути аргумента понять-то и не может.

Есть множество сфер, в которых люди жаждут самоутверждения. Одна из них — статус. И она, возможно, одна из наиболее горячих. По крайней мере, мне известен случай, когда ради повышения статуса шли даже на ожирение.

Если наша продажа является плацдармом, на котором можно продемонстрировать свою статусность и право на принятие соответствующих решений, то непременно найдутся те, кто пойдет на приобретение или хлопоты о фирменной закупке, руководствуясь лишь этими мотивами…

Понятно, что произойдет, если доказательство соответствия статуса субъекта нашей манипуляции будет зависеть лишь от его способности принять соответствующее решение.

Вызов клиентской платежеспособности требует очень тонкой игры. Случаи, в которых продавец «пережал» по этому фактору, часты, и оканчиваются они плачевно: выносится вердикт о наличии грязной манипуляции, или надолго остается обида сродни классовой ненависти.

Этот фактор значительно слабее проявляется у закупщиков бюджетной сферы и там, где покупку ведет человек, работающий по найму.

Но все сразу резко меняется, как только по ту сторону прилавка оказывается маленькая, но финансово самостоятельная единица.

Доказательство своей компетентности для столь многих является равным доказательству своего благоразумия, что мошенник, не играющий на этом, некомпетентен, а не берущий плату за подтверждение клиентской компетентности — неблагоразумен.