Шрифт:
ПАРТНЕР ИЛИ КОМПАНЬОН ПО СОВМЕСТНОМУ ЗАПУСКУ?
В чем же разница между компаньоном по Совместному запуску (JV partner) и партнером (affilia)? По сути, это одно и то же понятие. В обоих случаях речь идет о человеке, который собирается участвовать в продвижении продукта и получает комиссию, если присланный им потенциальный клиент совершает покупку. То есть если партнер Джон присылает на ваш сайт потенциальную клиентку Алису и она совершает покупку вашего продукта, вы платите партнеру Джону комиссионные. Размер этих комиссионных вы устанавливаете самостоятельно (это может быть как процент от суммы покупки, так и фиксированная сумма за любую покупку), и он является частью вашего соглашения с партнером Джоном.
Механизм, по которому строится данная договоренность, остается одним и тем же, что в случае компаньонов по Совместному запуску, что в случае партнеров, поэтому вы можете пользоваться любым названием. Но в первом случае, как правило, подразумеваются более близкие отношения. Почти всех моих компаньонов по запускам я знаю лично, и в процессе запуска мы тесно общаемся – по электронной почте в обязательном порядке, а порой и по телефону. Многие из них являются моими близкими друзьями.
Почему Совместный запуск работает
Если посмотреть на преимущества Совместного запуска (резкое увеличение продаж, с сумасшедшей скоростью увеличивающийся список рассылки, колоссальное позиционирование на рынке), может показаться, что этот метод является решением любой проблемы. Но есть ряд ключевых элементов, наличие которых обязательно для успеха мероприятия. И ряд ошибок, которые может совершить неопытный человек. Поэтому давайте детально рассмотрим все стадии.
Первым делом следует помнить, что ваши потенциальные компаньоны по запуску занимаются бизнесом для получения выгоды. И их большие, отзывчивые списки рассылки представляют собой существенный ресурс, на создание которого они потратили изрядное время и инвестиции. Скорее всего, они прекрасно понимают, насколько мощный ресурс находится у них в руках, и не заинтересованы в рассылке информации о каком-то там запуске. Другими словами, не стоит ожидать, что после подготовки Предстартовой последовательности и предложения на вас сами собой упадут желающие рекламировать ваш запуск. Более того, человек с серьезным списком рассылки, как правило, получает куда больше предложений по поводу размещения рекламы, чем физически может это сделать. Такова реальность. (А человек без серьезного списка является не очень хорошим партнером, поэтому работать с ним не имеет смысла.) Рассылку нельзя делать бесконечное количество раз, а человек с серьезным списком, скорее всего, каждый день получает предложения прорекламировать чей-то продукт. Ведь подобные списки представляют собой дефицитный ресурс.
Именно здесь на сцену выходит тщательно продуманная Последовательность запуска. Это потрясающая машина конверсии, а значит, вы вполне можете рассчитывать на выдающиеся результаты. В общем случае это означает выдающиеся комиссионные для компаньонов по запуску. Одним из параметров оценки является так называемый ЕРС – заработок с одного клика (earnings per click). Это размер комиссионных, которые партнер получает с любого человека, щелкнувшего по рекламной ссылке. То есть если партнером прислано 100 человек, а комиссионные выплаты составили 450 долларов, параметр ЕРС будет равен 450/100, то есть 4,50 доллара ЕРС.
Меня часто спрашивают: «Какой ЕРС считать хорошим?» Однозначного ответа на этот вопрос не существует, так как ЕРС зависит от рынка и предложения. Но в данном случае важно то, что когда ЕРС запуска значительно превышает ЕРС остальных предложений на рынке, убедить компаньонов провести для вас рассылку становится намного проще. А я еще раз напомню, что хорошо спланированный PLF-запуск является настоящим ЕРС-генерирующим монстром.
Не экспериментируйте со списками компаньонов
Для достижения успехов на поле совместных запусков нужно построить прочные отношения с компаньонами. Я видел множество предпринимателей, считавших, что отношения в данном случае формируются только на время запуска. Но при таком подходе сложно рассчитывать на долгосрочные перспективы.
Все дело в том, что продвигающие ваше предложение партнеры обязательно будут следить за своей статистикой и ЕРС. Обратят они внимание и на то, каким образом вы взаимодействуете с людьми, которых они присылают, ведь от этого напрямую зависят их комиссионные. Если партнер в своей рассылке призывает посмотреть ваше видео, а видео оказывается скучным и бесполезным, это негативно сказывается на его репутации. Так что в этом деле у него есть собственный интерес. Рассылка сведений о вашем запуске – это и реальные затраты, и значительный риск. И если результаты такой рекламы окажутся не очень хорошими, вряд ли партнер захочет работать с вами в будущем. Поэтому перед тем, как предложить человеку сотрудничество, убедитесь, что ваш товар хорошо продается.
К счастью, есть простой способ проверить, окажет ли запуск благоприятное впечатление на компаньонов. Для этого достаточно сначала провести его собственными силами. Другими словами, в первый раз воспользуйтесь только собственным списком (даже если он крайне мал). Это позволит протестировать ваши Последовательности и предложение и проверить прибыльность своего предприятия до того, как вы обратитесь к компаньонам с просьбой сделать рассылку.
Когда я говорю моим студентам, что сначала следует провести самостоятельный запуск, многие пропускают это мимо ушей. Слишком сильно желание сразу ощутить ажиотаж и триумф Совместного запуска (попутно заработав много денег). Но по ряду причин этого следует избегать. Самостоятельный запуск дает возможность протестировать работу всех систем и получить определенный опыт. Это крайне важно, но еще более существенной является возможность протестировать свое предложение и Предстартовые последовательности и убедиться в том, что ваш продукт гарантированно будет продаваться. Подобные эксперименты ни в коем случае нельзя ставить на чужих списках рассылки. Не превращайте своего компаньона в подопытного кролика. Если вдруг окажется, что ваше предложение не конвертируется в звонкую монету, пострадать от этого должны только вы.
Помните, что отношения с компаньонами по запуску следует воспринимать как твердую валюту. Их нужно развивать и поддерживать, превращая в долговременное сотрудничество. Я уже упоминал об этом, но данный аспект не столько важен, что его имеет смысл повторить: если вы просите компаньона провести рассылку, а запуск не приносит дохода, вряд ли он согласится сотрудничать с вами в следующий раз. Верно и обратное. Если у вас есть протестированное и гарантированно выгодное предложение (то есть вы уже делали запуск этого продукта собственными силами) и вы можете показать конкретные результаты, уговорить компаньона на рассылку становится намного проще. Ведь в этом случае увеличивается вероятность получения хорошего дохода. А чем выше доход, тем охотнее компаньоны будут соглашаться на ваши предложения в дальнейшем.