После тренинга напишите план внедрения инструментов и технологий, которые были на нем даны: в каком формате инструмент представлен, кто ответственный и крайний срок, когда все должно быть реализовано, плюс короткий пошаговый план. И так на каждый пункт! Делается это за полчаса, даже быстрее. Сразу после тренинга проводится собрание и назначаются ответственные. Грамотные тренеры будут сразу давать вам планы по внедрению, но таких не более 3 % (табл. 3.2).

И еще одно важное замечание: всегда внимательно изучайте программы обучения менеджеров и руководящего состава. Они должны быть развернутыми и понятными, а не в 7–10 предложений.

Таблица 3.2. План внедрения технологий

Примеры

Короткая программа

Вопросы для освещения:

Ключ к свободе и эффективности бизнеса.

Клиентоориентированность.

Недостатки классических теорий тайм-менеджмента и руководство к действию.

Технологии многозадачности.

Стратегия жестких правил.

Как избежать перегорания из-за жесткого графика.

Ответственность за результат.

Принцип 60–60–30 (техника увеличения личной эффективности).

Как эффективно встраивать полезные навыки в свою жизнь.

Делегирование полномочий.

Целевая аудитория: руководители и владельцы бизнеса, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, торговые представители.

Вы узнаете:

Продающую модель отдела продаж.

Конвейерный отдел продаж (+20 % эффективности).

В чем отличие активных продаж от пассивных.

Почему SPIN-продажи не работают.

Секретную технику – как не терять 10 % клиентов каждый месяц.

Как контролировать менеджеров и какие отчеты с них требовать.

Эффективную технику продаж.

Как работать с трудными клиентами.

Как вести клиентскую базу.

Как грамотно работать на выставках и конференциях.

Вы научитесь:

Вырабатывать эффективную систему продаж.

Создавать системы контроля и отчетности для увеличения эффективности.

Составлять УТП, чтобы навсегда перестать конкурировать по цене.

Сегментировать базу клиентов по ABC-методу.

Делать продажи под видом сервиса.

Грамотно нанимать и удерживать активных менеджеров.

Встраивать прогрессивные элементы B2B-продаж в бизнесе.

Результат:

Встраивая практические системы активных продаж в деятельность вашей компании, вы добьетесь роста личных продаж минимум на 30 %, а на отдел продаж – минимум на 20 %. Продажи станут прогнозируемыми, контролируемыми и не зависящими от персонала. На тренинге будет дано множество технологий, которые при грамотном внедрении смогут удвоить продажи (например, настроив системную работу с базой клиентов). И другие эффективные решения, которые вы можете сразу внедрить у себя.

ПРОГРАММА:

1. Эффективность структуры ОП.

• Виды отделов продаж (ОП).

• Структура классического ОП и ее проблемы.

• Конвейерный тип отдела продаж.

• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.

• Скрипты продаж.

Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.

2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?

• Эффективная структура ОП.

• Три главных отличия активных продаж.

• Распределение функциональных обязанностей.

• Виды менеджеров.

3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.

• Журнал звонков.

• Чек-лист «Расписание дня».

• Отчет о встрече.

• Часто не ездят.

• База по дожиму клиентов.

• План активности.

• Отчетность руководителя отдела продаж.

• Отчетность торгового представителя.