Когда вы начнете работу, вам наверняка будут регулярно звонить и присылать письма с предложением заплатить «всего 5000 рублей», например, за рекламу в каком-то каталоге, участие в какой-то рекламной кампании и т. д.

Хочу, чтобы вы понимали. Чудес не бывает, и результат будет адекватен затратам. Не верьте тем, кто обещает вам золотые горы за 5000 рублей. Мы, например, сейчас стараемся не распыляться на такого рода эксперименты. Даже если за эти деньги и будет какой-то эффект, то в масштабах всей компании мы, скорее всего, даже не увидим заметного изменения цифр. Это все очень мелко. Поднять продажи на 3 тура в месяц в ситуации, когда вы продаете 5000 туров, – не та задача, ради которой стоит запускать какую-то деятельность.

Безусловно, постоянно пробовать новые формы рекламы необходимо. Однако все рекламные эксперименты должны быть адекватны масштабу компании. В моем понимании, тратить деньги на какой-то эксперимент с рекламой стоит, если он может привести к росту продаж хотя бы на 5—10 %. А это значит, что он должен обходиться примерно в те же 5—10 % от вашего рекламного бюджета. Все, что намного больше, создает ненужные риски. А то, что меньше, – это игры в песочнице, которые никоим образом ситуацию в вашем бизнесе не изменят и только отвлекут силы сотрудников компании и ваши собственные.

Я за свою жизнь потратил огромное количество денег на бестолковую рекламу. Могу перечислить те вещи, которые у нас не сработали и не дали практически никакого эффекта:

• спонсирование мероприятий (предоставление путевок победителям различных конкурсов в обмен на пиар нашей компании, расклейка логотипов на машинах во время соревнований по автогонкам и т. д.);

• реклама в глянцевых журналах, да и вообще в прессе (у нас, правда, был успешный опыт, когда мы покупали рекламу на обложках в журнале «Туризм и отдых» и получали от этого вал звонков, но опыт этот относится к 2003–2004 году);

• реклама на радио;

• продвижение в социальных сетях силами привлеченного агентства;

• реклама на фотоконвертах (сейчас, наверное, уже мало кто помнит, что это такое :).);

• реклама на стойках в ресторанах;

• раздача наших каталогов в кафе и на заправках;

• обмен купонами на скидку с компаниями, не конкурирующими с нами (мы раздаем купоны обувного магазина, к примеру, а обувной магазин раздает наши купоны);

• сувенирная продукция (ручки, значки, багажные бирки и многое-многое другое). Вот это уж точно черная дыра, куда можно спустить очень много денег с абсолютно непросчитываемым результатом. Простите меня, если вы владелец компании по производству корпоративных сувениров:).

Иногда я удивляюсь, какое же огромное количество средств тратится на корпоративные безделушки, использовать которые ни один разумный человек не будет и, скорее всего, выкинет их сразу после вручения. Все эти флэшки на 2 Гб, коты-повторюшки с логотипом, калькуляторы на солнечных батареях и т. д. – полный отстой!

• спам-рассылки по электронной почте и sms (я не говорю про целевые рассылки по своей клиентской базе, это совсем другая история).

Может быть, польза от всех этих рекламных активностей и была, но раз ее невозможно было посчитать, значит, будем считать, что ее не было. Не исключаю, что в каком-то другом бизнесе или при другом подходе эта реклама может сработать, но у нас этого добиться не получилось.

Причем, скажу честно, некоторые эксперименты у меня были весьма дорогостоящие. К примеру, несколько лет назад агентству по продвижению в соц. сетях мы заплатили порядка 500 тысяч рублей за работы из серии «Регулярная работа в соц. сетях, мониторинг, участие в дискуссиях, сервисах «вопросы-ответы», распространение контента, ведение аккаунта в Твиттере, проведение конкурсов и акций Вконтакте».

Толку от всего этого не было никакого. Для продвижения в социальных сетях в нашем случае оказалось гораздо полезнее найти девочку, которая любит общаться в соц. сетях, и предложить ей оплату за каждую размещенную в нашей системе заявку от пользователей социальных сетей.

В итоге мы пришли к тому, что лучшие рекламные каналы для нас – это:

• различные формы рекламы в Интернете (по состоянию на 2014 год это в первую очередь SEO-продвижение, а также контекстная реклама, лендинги и покупка лидов);

• «сарафанное радио» (включая меры по его стимулированию);

• E-mail-маркетинг;

• наружная реклама, но только в виде вывесок или указателей вблизи наших офисов продаж;

• работа с базой постоянных клиентов.

Про детали нашей эффективной рекламы я и расскажу чуть ниже. Надо сказать, что набор эффективных рекламных каналов может существенно отличаться в зависимости от города, в котором этот инструмент используется.

Поскольку в сети «1001 Тур» есть офисы более чем в 100 городах России, мы собрали немало кейсов эффективной рекламы. К примеру, в некоторых городах хорошо сработали листовки, расклеиваемые у подъездов (правда, они должны быть сделаны с использованием формулы ODC – см. ниже). В других городах на продажи реально повлияли раскрашенные в наши фирменные цвета троллейбусы (в небольших регионах такая реклама стоит совсем недорого).

И не бойтесь смотреть по сторонам, когда продумываете стратегии вашего продвижения. Часто предприниматели замыкаются только в рамках своего рынка. Очень популярная фраза – «На нашем рынке так никто не делает». Но, блин, разве это показатель, что это хорошо? Десять тысяч леммингов не могут ошибаться?