Хорошо, вы решились пуститься в эту авантюру, трудности вам не страшны. Как же все-таки не прогореть?

Для начала посетите эту выставку. Лучше с блокнотиком и фотоаппаратом. И смотрите, запоминайте, записывайте, фотографируйте.

Много ли посетителей? Хотя раз на раз не приходится. Какие люди пришли, с деньгами или покупатели дешевой мелочи? Понаблюдайте. Если выставка хорошая, людей – не протолкнуться, значит устроители вложились в хорошую рекламу.

Обращайте внимание на все. Какое оборудование предоставляют? Просто стол или целый павильон, сразу примеривайте это на себя: как моя продукция будет размещаться на этом столе? Сколько ее нужно, чтобы все выглядело привлекательно? Нужен ли какой-нибудь крупный объект, привлекающий к вам внимание?

Можно взять с собой одно из ваших изделий и прикидывать, как оно будет смотреться, потеряется ли оно на этом крупном столе или нет.

Смотрим, чем столы покрывают, как их оформляют, ставят ли манекены, вешают ли зеркала, чем привлекают публику к своему месту. Это могут быть обычные разноцветные шарики или старые потертые чемоданы, создающие атмосферу а-ля винтаж.

Что будет размещаться позади вас и как можно использовать задник? Если это павильон, можно ли разделить его на двоих авторов-продавцов, чтобы меньше платить? И как в таком случае разместиться не в ущерб друг другу?

Сколько нужно продукции, чтобы ее было заметно в павильоне? Как его оформить? Какие ухищрения придумывают другие авторы для оформления? Как закрепляются стенды и полки, на что вешают изделия? Где располагают личные вещи? Особое внимание обратите на места, где выставлены изделия по вашей теме.

Прикинули, обдумали, записали? Посидите-отдохните в кафешке, если она предусмотрена на территории выставки, и снова за работу! Опять ходим по выставке и наблюдаем за авторами-продавцами. Как они ведут себя, как общаются с клиентами? Ведь никто из них не привлекает внимание посетителей стандартной фразой: «Вам помочь?» Кто-то сидит букой в углу, вы ведь не хотите быть нелюдимым и безденежным? Наблюдаем, слушаем.

Обычно успешные ярмарочники улыбаются, предлагают все трогать и примеривать, обо всем спрашивать.

Нужно быть готовым к тому, что вашу вещь потрогают десятки рук. Игрушки будут тискать, мыло нюхать, палантинами укутывать шеи, а летом (особенно если выставка на свежем воздухе) – шею, мокрую от пота. Приготовьтесь к этому. Потому что на выставке ваше сопротивление будет выглядеть нелепо и неприятно. Если не хотите, чтобы ваши вещи мусолили, – откажитесь от выставок, не мучайте себя этим зрелищем.

Авторы, знакомые с психологией покупателя, специально предлагают ему взять вещь в руки. Почему? Потому что покупатель получает новые сведения о вещи – с помощью тактильных ощущений (или обонятельных – если вдыхает аромат) – и как бы примеривает вещь к себе, своему самоощущению, немножко сродняется с ней. Потрогав ее, он почувствует больше, чем просто увидев. Поэтому предлагайте подержать в руках, предлагайте накинуть на плечи, предлагайте надеть на шейку и посмотреть в зеркало – пусть человек на немножко ощутит вещь своей и поймет, как это. Хочет ли он, чтобы это ощущение продолжилось.

Потрогает – приятно, понюхает – вкусно, померяет – красиво, и купит, потому что захочет, чтобы это «приятно/вкусно/красиво» оставалось с ним!

Хорошо, если покупатель будет знать примерный порядок цен. Большинство людей застенчивы, и только единицы решатся вас спросить. Поэтому если на вещах определенной серии будет крупный ценник – это вам на руку. Не мелкие разные ценники на каждой вещи – покупателю потребуется копаться, напрягать зрение. Приведите цены к общим знаменателям по категориям – упростите клиентам задачу. Готовим ценники заранее.

Опытные продавцы не делают ценников, их отсутствием они вынуждают покупателя идти на контакт и, взглядом оценивая его платежеспособность, сообщают разную цену. Новичкам же пригодятся и ценники. Да и многие опытные продавцы, у которых несметное количество товара, пользуются ценниками.

Бейджик с вашим именем на груди упростит клиенту задачу общения с вами. И если устроители выставки не позаботились о таких бейджиках, позаботьтесь о нем сами.

Если рядом с изделиями разместить фирменную упаковку, крафт-пакеты, например, с логотипом автора или хотя бы просто мешочки из органзы – то те, кто присматривают вещи в подарок, обязательно обратят внимание и на этот момент – что вы подарок можете сразу упаковать, и думать им об этом специально не придется. Поэтому запасаемся удобной упаковкой.

Изучите не только приемы работы авторов-продавцов с клиентами, но и их ассортимент. Ведь по сути это конкуренты, и вы можете оказаться соседями по следующей выставке. Соответственно, ваши изделия должны чем-то отличаться от других в той же тематике. Чтобы вас запомнили.

Изучаем не только ассортимент, но и количество изделий, которые автор взял с собой на выставку. Наверняка то, что на столе, – еще не все. Опытный ярмарочник знает, что в удачные дни могут смести все, и его стол останется пустым. Поэтому в его сумке под столом – дополнительная партия изделий. Обычно мастера рассчитывают, что выкупится треть того, что они взяли на ярмарку.