О пользе ходить на собрания.

Узнайте, когда проводятся собрания отраслевых ассоциаций ваших потенциальных покупателей и/или клиентов. Нужно связаться с организаторами и договориться об участии. Предложите освещать ход встречи, сделать маленькую презентацию (не своего продукта!) ситуации на их рынке и т. д. Главное – попасть на эту встречу. Используйте связи, знакомых и друзей. Представляете, сколько там потенциальных клиентов!

Из искры – пламя.

Разработайте свой информационный лист. Он может состоять из разделов:

• информация о рынке покупателей;

• новости отрасли: как мировые, так и региональные;

• технологические новинки для ваших покупателей;

• новинки отраслевой литературы;

• опросники интересов клиентов;

• профессиональный юмор, анекдоты и т. д.

Рассылайте свою «Искру» по e-mail еженедельно или ежемесячно (зависит от запросов и желания клиентов).

Раздался телефонный звонок. Предположим, что это новый покупатель. Вопрос – почему звонят именно сейчас? Потому что славно поработала вся ваша команда, обеспечив этот входной звонок. Было достаточно рекламы, маркетинга и ума у ваших руководителей. Или потому что был внесен и ваш вклад в это дело – вы упорно искали потенциальных покупателей, применяя различные методы связи. Теперь перед вами стоит вопрос: как «зацепить» позвонившего? Рассмотрим эффективные методы «зацепа».

1. Произведите правильное первое впечатление.

Какой у вас голос? Наполненный энтузиазмом и желанием общаться? Отлично!

2. Настроение – позитив.

Снимите трубку после 2–3 звонков, представьтесь. Внятно, разборчиво, на позитивной волне назовите свое имя и/или фамилию.

3. Тонкая подстройка первого рода.

Это создает эффект узнавания, что сразу вызывает у покупателя симпатию и обеспечит чувство комфорта.

Покупатель:

– Я хочу разглядеть в этом предложении новые перспективы.

Вы:

– Давайте посмотрим на это с такой точки зрения.

Подстроились!

Как договориться о сроке для встречи с покупателем? Достаточно непростое занятие. У многих людей нет времени на встречи с вами (да и кто вы такой?). Есть простой способ завоевать доверие покупателя и назначить встречу – немецкий метод пяти этапов (ANGST). Отрабатывая его на тренингах и применяя на практике, выяснилось, что он приносит неплохие плоды. Для каждого этапа используют одну фразу (предложение). В конце фразы делают паузу – пусть выскажется покупатель.

Структура метода:

1. Называем повод.

Предложение, новость, гипотеза, предположение, инсайдерская информация о рынке покупателя или о внешней среде. Вам нужно увлечь покупателя сразу, «подстрелить на взлете». Например:

– Завтра повысится курс рубля на 20 %!

2. Подчеркиваем пользу посещения.

Вы говорите о том, какую пользу принесет ваш визит, как это отразится на состоянии дел покупателя. Информируете, даете ему пищу для размышления.

3. Устанавливаем продолжительность разговора.

Каждый дорожит своим временем, и покупатель хочет знать, сколько времени вы у него отнимете:

– Я займу у вас 10 минут, и вы узнаете новый метод печати ваших продуктов на принтере 3D. Просто, много и прибыльно!

4. Играем на тщеславии.

– Вы станете первой компанией в регионе, использующей новый метод производства.

5. Предлагаем альтернативные сроки.

– Если вы заняты в понедельник в 10 утра, есть ли время в 12 часов?

– Вам подходит во вторник утром или в среду после обеда?

Этапы не обязательно проходить один за другим. В зависимости от разговора, можно что-то опустить и использовать короткий вариант.

Если вы что-то продаете, то плетение личных связей и создание из них сети – это ваша прямая обязанность. Суть создания сети в те, что вы ищете и находите тех людей, которые помогут вам решить проблему и/или получить желаемое. В ответ вы должны решить проблемы тех, кто вам помог. Это и есть качественная связь: ты – мне, я – тебе. Чистый бизнес.