При соотнесении поступков людей с возможными причинами мы различаем то, на что может повлиять человек, а что является воздействием окружения. Например, личным мотивом может быть интенсивность приложенных усилий, в то время как ситуативной причиной будет являться трудность поставленной задачи. Келли (1967) предположил, что существует четыре критерия, которые мы применяем, чтобы решить, вызван ли какой-нибудь поступок скорее личными, чем внешними (ситуативными) причинами:

• отличительность – поведение конкретного человека может отличаться от поведения других людей в подобных ситуациях;

• единодушие – если другие люди согласны, что такое поведение вызвано некоторыми личными качествами;

• постоянство во времени – повторяются ли поступки;

• постоянство способов (т. е. манеры делать определенные вещи) – повторяется ли такое поведение в различных ситуациях.

Теория атрибуции рассматривает также, чему люди приписывают свой успех или неудачу. Исследование Б. Уейнера и др. (1974) показало, что, когда люди с высокой потребностью в успехе преуспевали, они объясняли это внутренними факторами – своими способностями и усилиями. Люди, которые стремятся многого достичь, как правило, связывают неудачу с недостатком усилий, а не способностей. Те, у кого довольно низкая планка собственных достижений, склонны приписывать свои неудачи недостатку способностей, а успехи не связывать с приложенными усилиями.

Теория ориентации рассматривает инструментальные факторы, т. е. те, которые служат средством при осуществлении выбора, связанного с работой. Ориентация – это центральный организующий принцип, который лежит в основе стараний людей привнести смысл в их жизнь. В отношении работы Д. Гест (1984) определил ориентацию так: «Ориентация – это сохраняющаяся тенденция стремиться к определенным целям и вознаграждениям, получаемым от работы, которая существует независимо от природы труда и содержания работы». Ориентационный подход подчеркивает роль социального окружения как ключевого фактора, влияющего на мотивацию.

Теория ориентации разрабатывалась в большей степени на основе практической деятельности социологов, чем на основе психологических лабораторных работ. Д. Голдторп и др. (1968) изучали квалифицированных и полуквалифицированных рабочих в Лутоне и в отчете об исследовании подчеркивали важность инструментальной ориентации, т. е. взгляда на работу как на средство достижения цели, как на среду, с помощью которой зарабатываются деньги для приобретения товаров и удовольствий. Согласно Д. Голдторпу, среднестатистический рабочий из числа опрошенных исследователями ценил работу в основном по внешним причинам.

Р. Блэкбен и Р. Манн (1979) в своем исследовании, проведенном среди рабочих Питерборо, выявили более широкий диапазон видов ориентации. Они предположили, что различные виды ориентации могут быть в разной степени значимыми в неодинаковых ситуациях. Тот факт, что у рабочих на практике был очень ограниченный выбор того, чем заниматься, вносил свой вклад в это многообразие: на их ориентацию влияло наличие или отсутствие предоставленного им выбора. Это означало, что они, возможно, были вынуждены принимать альтернативные виды ориентации.

Но Р. Блэкбен и Р. Манн подтвердили, что ключевой сферой предпочтений оставалась зарплата, при этом список ведущих факторов включал следующие:

1) оплата;

2) надежность;

3) товарищи по работе;

4) внутренняя удовлетворенность работой;

5) независимость.

Исследователи комментируют это таким образом: «Явно была видна навязчивая идея зарплаты. Кроме того, широко распространена озабоченность тем, чтобы свести к минимуму неприятную работу». Возможно, удивительным было обнаружение того факта, что наиболее устойчивые предпочтения отдавались работе на улице: «довольно понятное стремление к сочетанию свежего воздуха и свободы».

Когда люди сталкиваются с какой-либо ситуацией, например выполнением какой-то работы, то чтобы справиться с этой ситуацией, они должны играть определенную роль. Иногда это называют «моделью ситуация – действие». Как пишет Челл (1985), эта модель показывает, что «человек должен действовать в рамках ситуации: они задают правила, и то, как человек поступает, часто обусловлено ими. Человек, таким образом, часто принимает подходящую роль для того, чтобы справиться с ситуацией».

На работе термин «роль» (или должностные обязанности) описывает то, как должны поступать люди при выполнении требований своей работы. Роли, таким образом, задают конкретные формы поведения, которые необходимы для выполнения конкретной задачи или групп задач, относящихся к данной позиции или работе. Профили рабочих ролей в основном ставят требования с точки зрения того, как выполняются задачи, а не с точки зрения самих задач. Они могут относиться к различным аспектам поведения, особенно к связанным с работой, с другими людьми и со стилями руководства. Следовательно, можно провести различие между должностной инструкцией, просто перечисляющей все основные задачи, которые должен выполнять человек, и ролевым профилем, в большей мере связанным с ролевыми аспектами работы и результатами, которые должен получить человек в этой роли. Концепция роли подчеркивает тот факт, что люди на работе всегда в некотором смысле играют какую-то роль; они не просто повторяют что-либо, но истолковывают это, руководствуясь собственным ощущением того, как они должны себя вести в той среде, где они работают; особенно это касается их взаимоотношений с другими людьми.