1) кем вы являетесь или какова ваша биография;

2) программа вашей презентации;

3) общая информация о вашей компании;

4) характеристики вашего продукта или услуги.

Если это так, то вы, вероятно, потратили драгоценное время впустую, рассказывая подробности, имеющие низкий уровень важности, в то время как старый мозг вашего потенциального клиента был в состоянии высокой готовности. Есть вероятность, что вы так и не успели дойти до основного содержания вашего обращения до того, как старый мозг вашей публики переключился в «ленивый» режим. Какая упущенная возможность донести главные темы вашей истории до той части мозга, которая отвечает за принятие решений!

Как правило, большинство из нас представляет самую важную информацию в презентации слишком поздно. Давайте в качестве примера рассмотрим демонстрацию продукта. Она может содержать два-три ключевых желаемых свойства, способных действительно изменить жизнь клиента, благодаря уникальной измеряемой выгоде. Но если вы обратитесь к потенциальному клиенту, когда уровень его внимания находится на низком уровне, то он пропустит всю информацию о выгоде. Вы потеряете ценную возможность, которую вы никогда больше не сможете получить!

Целью использования захвата является первоочередное представление вашей выгоды. Точно так же, как и во время добычи золота, ваши потенциальные клиенты проявят большее внимание, если они найдут несколько золотых самородков в первые три минуты.

Захват имеет потрясающее влияние, ведь, как все мы уже слышали ранее, у вас есть всего одна возможность произвести первое впечатление. Являясь продавцом, вы должны производить сильнейшее первое впечатление. Старый мозг очень быстро судит и накладывает ярлыки; он способен моментально распознать и определить уровень потенциальной угрозы. Более того, после вынесения суждения старому мозгу очень сложно изменить свое первое впечатление. Начните вашу презентацию или сообщение с захвата, который основан на главнейшей проблеме вашего потенциального клиента, и вы заложите основу для великолепного начала.

Для большего понимания этого процесса изучите естественную «кривую человеческого сопротивления» (рис. 8–2). Эта кривая показывает пять естественных уровней человеческой реакции на любую новую идею или сообщение. Жирная линия представляет кривую среднего принятия, которая не имеет захвата. Пунктирная линия демонстрирует, как человек более быстро и легко принимает концепцию, получая сообщение, содержащее сильный захват.

Рис. 8–2

Используя захват, вы обеспечиваете то, что ваши потенциальные клиенты гораздо быстрее пройдут через все пять уровней кривой человеческого сопротивления. Более того, в итоге их общие реакции будут более благосклонными.

В рекламе печатные объявления часто являются всего лишь одним большим захватом: на что-то другое просто нет ни времени, ни места, и поэтому сообщение должно сразу же завладеть вниманием читателя. Юмор также является типом захвата, часто используемым в начале различных речей и презентаций.

Лучшие захваты, достигающие старого мозга, могут быть разделены на пять категорий:

1) мини-драмы – описание неудачного дня в жизни вашего потенциального клиента в сравнении с преимуществами вашего решения;

2) игра слов – использование креативного языка для привлечения внимания;

3) риторические вопросы – возможность заставить мозг дать ответ, желаемый для вас;

4) реквизит – использование предмета, символизирующего то, что может сделать ваше решение для клиента;

5) истории – рассказ истории, которая вызовет ответную реакцию старого мозга.

Мини-драма, по сути, представляет собой воссоздание дня из жизни вашего потенциального клиента, лишенного преимуществ вашего продукта или услуги. Если все сделано правильно, то она заставит клиента оживить в памяти ежедневные проблемы, связанные с отсутствием вашего продукта или услуги.

Самые эффективные мини-драмы заканчиваются воссозданием этой же ситуации, но уже с учетом преимуществ вашего продукта или услуги. Яркий контраст помогает потенциальному клиенту ощутить разницу и воздействует на старый мозг, чувствительный к контрасту.

Вот пример мини-драмы, разыгранной моей подругой Агнес Перрот во время собеседования о приеме на работу.

Продукт: Агнес Перрот, успешный профессионал с инженерным прошлым и потрясающая личность. Последние четыре года она работала помощником инженера по сбыту в технологической компании и искала более высокооплачиваемую работу, требующую большей ответственности и предполагающую путешествия.