Совсем недавно одна небольшая компания наняла меня, чтобы я был тренером для их персонала. Я работал непосредственно с руководителями бизнеса. В самом начале я их спросил: «Что вы делаете во время своей презентации? Как вы ее проводите? О чем говорите?»

Мне ответили: «Обычно я говорю первое, что приходит мне на ум».

В этой компании не было понятия о том, что такое правильная продающая презентация. И не было менеджеров, которые умели бы правильно ее делать.

Каждый из них говорил то, что приходило ему на ум, и неудивительно, что их объем продаж и общее положение бизнеса было близким к падению.

Вместе с тем, и руководители, и менеджеры работали очень упорно. Они тратили большое количество часов в поисках потенциальных клиентов. Они отсылали им электронные письма, факсы, коммерческие предложения, встречались с ними и проводили переговоры.

К несчастью, покупали у них очень мало. Я помог разработать несколько продающих торговых презентаций, и сейчас каждый менеджер в компании работает в два раза эффективнее, а их процент закрытия удвоился.

Вы знаете, я горжусь тем, что являюсь одним из профессионалов высокого уровня в нашей стране. Мне нравится бизнес. У меня вызывают уважение люди, которые каждый день прилагают немало усилий для того, чтобы поднять личный уровень благосостояния и уровень благосостояния компаний, в которых они работают.

Я глубоко уважаю людей, которые работают упорно и целеустремленно. Они, как правило, продают очень качественные продукты и услуги, и без таких людей, без такого бизнеса, предпринимательства, без таких квалифицированных менеджеров наша экономика никогда не смогла бы подняться на более высокий уровень.

Однако существуют две большие проблемы в области увеличения объемов продаж, подбора персонала и его обучения внутри корпорации.

Об этом трудно говорить, но я должен быть с вами честен. Большинство людей, которые работают в компаниях, продают свои услуги только одним из двух возможных способов:

О способом, которым руководитель или корпоративный тренер научил их продавать;

О способом, который им легче и привычнее использовать.

В чем же здесь, по-вашему, заключается проблема?

Проблема заключается в том, что больше 90 % менеджеров по продажам не продают свою продукцию так, как клиент хочет ее купить.

Давайте разберемся, в чем же здесь дело.

Мы предполагаем, что большинство людей похожи на нас. Правда же заключается в совершенно противоположном. Они отличаются от нас. Мэри Аткинсон, чьи тренинги я изучал на заре своей преподавательской карьеры, сказала: «Если бы вам удалось заглянуть в голову человека, который сидит рядом с вами, вы бы просто сошли с ума».

Разнообразие – это одна из неотъемлемых черт человеческой природы. Нас окружают люди разных национальностей, политических убеждений, мировоззрений. У нас были бы определенные сложности, если бы все люди были одинаковыми.

Исходя из этого, каким образом вы могли бы использовать знания о разнообразии людей для того, чтобы улучшить ваши продажи?

Мы живем в самой многонациональной стране. И мы должны постоянно расширять нашу способность продавать разным людям.

Подход, который нравится вам, может не работать при продаже людям, которые от вас сильно отличаются. И если вам нравится ваша собственная презентация, будьте готовы к тому, что огромному количеству она не понравится.

Один из первых тренингов, которые я записал на видео, назывался «Основы результат-ориентированного мышления». В чем заключается результат вашей услуги и результат работы вашего клиента? Какое решение вы ему предлагаете?

Вы должны увеличить варианты объяснения того результата, который вы создаете или предлагаете людям с абсолютно разным мировоззрением, разными ценностями и разной системой восприятия.

При всем моем уважении ко многим торговым представителям, в подавляющем большинстве они не умеют выбирать.

Почему бы не иметь в своем распоряжении 10–20 разных способов обработки любого возражения и 10–20 способов взаимодействия с разными людьми?

Когда дело доходит до работы с возражениями, специалист по продажам имеет в своем распоряжении лишь один или два заученных ответа, которым они научились в прошлом. Если повезет, возможно, вы придумаете 3–4. А о том, что вам нужно 15–20 работающих аргументов, которые будут подходить для разного количества людей, вы можете даже не подозревать.

В предыдущих главах вы уже видели, какие преимущества дают 15 или 20 мощных способов работы с возражениями.